地产营销如何高效转化客户（如何做好供应商管理）

又是一篇工具类文章，今天主要是分享在目前的地产环境中，如何通过成本管理中的供方管理来解决降本增效。

供方管理是个很大的课题，管理大师史蒂芬·柯维的七个习惯里面，很重要的一条就是双赢思维，这是人际关系领导力的最重要方面，因为大多数的成果都是建立在双赢基础上的。就地产操盘手而言，这也是一门很重要的学问，供方管理首先要学会的就是在心态上平视对方，抛开甲乙方的概念，以平等的认知，尊重的前提进行供方管理。

整体文字信息较多，但还是循序渐进的从我们为什么要做，他山之石华为如何做，房地产营销管理的实用参考案例等几个部分进行一一阐述。

全文分分为四个部分

第一部分：什么是供方

第二部分：供方种类及如何做供方管理

第三部分：华为是如何进行供应商管理

第四部分：房地产营销如何做好供应商管理

什么是供方？

就地产营销而言，分为对客端的房产交易链和日常营销发生的销售费用费采链。交易链为客户端链条。费采链则是内部营销费用的发生关联链条，而在费采链条上产生业务往来的主体，我们都可以称之为供方。

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供方种类及如何做供方管理

目前供方分为几类，具体如下

供方犹如员工，在供方管理上也可以参考人力对于员工的管理模式，从“选”“用”“育”“留”几个方面进行管理。

第一小节|选

我们总是想寻找当地最优秀的供方为己所用，但因为公司平台规模和费用标准限额，往往无法做到匹配，那么在做供方选择的时候，我们应该注意哪些内容？

首先我们要摒弃掉的就是最好，一定要选择的是合适的供方。合适的供方决定了供方对于公司的忠诚度，配合度。 而合适的供方在合作过程中才能足够愉快，才能保证长久。所以我们在选择供方的时候，首先要从自身的规模、知名度、合作金额和付款能力等方面思考，选择相匹配的供方。

这里的合适及对于供方的评估参考以下几个标准。供应商的评价维度和标准

一般寻找好的供应商在地产圈主要有几种方式，一是同行推荐，地产圈朋友推荐；二是地产圈其他项目使用较好供方。三是供应商的供应商。一般供方也会有自己的圈子和熟悉的当地供方，也可以通过供方推荐了解。

讲解完基本的供应商评价标准，我们再依托于房地产营销来看下不同的分类供方选择的注意事项：

1）推广类：对于推广类的供方选择及注意事项这里还可以进行细类划分：

① 策略服务类：策略服务类包含广告公司和微信公司，在选择时，首先要清楚的是自身项目到底想要什么样的供方，是需要输出策略类的还是执行类供方；公司过方案的时候，要清楚汇报能力不等于执行能力。在广告公司汇报时，不要只顾着看大而全的内容，还要看整体策略的匹配性和实际落地的可行性；

认公司更要认人，一般公司操作汇报是一个团队，实际执行是另外一个。所以合作时要认公司的品牌同时也要认团队，要争取服务团队，如果核心人员变更，合作上要重新沟通选择。

② 线上媒体类：媒体类其实可以分很多类型，但是我们需要注意几个核心要素，这些要素是在以往的经验中吃过亏的。其一合作的媒体一定是总包或者直属媒体，不要和媒体代理合作。不然后期涉及到舆情或者突发事项沟通就很难协调。其二媒体选择要看期望媒体带来什么，如果是媒体效果，这评估的就是媒体在当地的影响力，用户的特征是否匹配。如果是舆情等这考虑的就是雨露均沾。

③ 线下媒体类：线下媒体选择和细化会有相似之处，对标的多为本地匹配项目的目标客户人群的日常活动轨迹，投放中项目周边的阵地保护一般是必投选项，其次就是客户主要来访的道路周边和高速要道的高炮。就目前地产行业的利润而言，三四线城市还会选择这种传统的营销方式。在一二线城市，项目多为项目自身围挡及周边道旗的包装，其他不太会涉及。

④ 物料制作：物料制作类供方选择没有太大的要求，在一般性物料情况下，选择价格优，配合度高的供应商。但是如项目本身定位改善、高端系，在标示制作，品牌墙、沙盘、电子类物料供方选择上，还是建议选择成熟经验丰富供方，沟通成本及交付产品品质是有很大差别的。

另外电子物料类中，目前因为疫情的原因，很多都启用线上售楼处，所以线上的vr是目前项目的必备项，这里注意的是，很多媒体是免费拍摄，比如安居客、乐居，如有合作可以免费拍摄，这些也无需重复发生费用。

⑤ 礼品类：礼品类供方分为两种，一种是代采购类，比如家电、油卡等。第二种定制类，比如项目IP周边定制产品。目前地产类其实对于礼品管理还是没有很强的规范，其实未来对于礼品管理固定品类，固定样式是未来的管理方向。

⑥ 活动类：活动类供方分为三种，一种是大型品牌发布会、产品说明会类，需要创意设计以很强的执行力。这类的活动公司很专业，会替项目想到很多未考虑到的事情。一种是对于节点开盘类活动公司，主要是解决开盘现场安防、风险、以及开盘设备等，具有很强的联合和执行力（但未来线上集中开盘或者持续顺销是未来方向）一种是暖场类活动，这类是为了现场增添人气，不需要太多的创意，只需要按照项目想法做好执行即可。（这里强调一点，术业有专攻，建议活动做资源整合和找合适的供方来做，而不是项目策划直接操刀上阵）。

以上是推广类的供方选择需要注意事项，这里面还是强调，供方选择和媒体通路选择所有的只是工具，所有的还是依托于项目的策略打法。方向错了，做的再好也是错的。

第二小节|用

供方选择后，即将面临的就是如何进行使用。如果无法产生共情，不能将供方作为长期良好的合作伙伴，不能对供方提前做好约法章程，那么供方使用就不会达到预期的效果。这里需要记住的是，供方的合作，永远不是一锤子买卖，而是讲究的长期共赢。而平等对待这是目前地产开发商说欠缺的。

很多地产公司与供方签订的合同范本都是公司法务修改好的，有些良心企业双方的合作是建立在平等上面，甲乙双方的责权一致，违约一致。而有些公司则是利用自己的强制甲方地位直接或者间接的让供方签订一些对等的条件。这种做法短期是可以给公司带来利益的。但是长期来看则是不利的，虽然有些供方市接受了条件，但往往心不甘情不愿，只要有合适的机会，就会扭头就走。

第三小节|育

这部分是对供方如何进行管理，好的供方是管理出来，而目前大家经常使用的是事后控制，但是和做事项管理一样，事后管控对于供方的能力提升毫无用处，那么如何做好供方管理。实现和供方的双赢？

1）能力提升的帮助

供应商擅长的东西是不一样的，对于营销而言，供方提供的产品一是人员二是物品，物品分为电子类和实物类。我们应该尽可能的帮助供方在设计和生产过程中进行控制，多和供方进行沟通，让供方精确的掌握我们的要求。同时一起完善沟通，出品质量的管控方法。建立一套沟通和出品质量的把控流程。

案例：在前司时，项目费用有限，所以选择的供方都是执行类供方。我们在做活动的时候，很难有创意和统筹上的帮助，基本都是策划自己上来管理。这样就很累人。但是了解了供方的情况和本身的能力后。我们每次活动都会提前和供方沟通，我们期望达到什么的效果。他需要去找什么样的资源。他下面需要找一个总的负责人应该具备什么能力。这个供方也很积极配合，3个月后走上正轨，配合度及筹备能力可以解决日常需求。而且价格超级划算。合作一直友好的持续。

2）帮助供方解决问题度过难关

这里的解决问题包含了原材料、库存、工人成本以及财务成本，财务成本是指我们要按照约定时间尽可能的进行付款，如延后，要提前说明，避免供方资金周转不开导致倒闭。其次就是对于原材料、工人等的选择在无法按期完工时，协助寻找解决问题。

案例：2020年疫情爆发，项目上在春节前后开盘，沙盘供方反馈工人居家隔离，彩平图无法打印，原材料无法寄送。项目策划协助找到其他供方，协助打印，湖北安徽籍工人回不来，在当地找工人。马海毛原材料没有找好替代品。双方合作最终按时交付。供方一直到现在，还是在友好合作。

3） 帮助供方开拓市场，维持稳定

当供方业务量不足时，可能会出现公司经营不佳、人才流失等严重情况，如供方评级较高时，我们可以帮助供方开拓市场，维持企业稳定，从而保证合作的持续性和稳定性。

4）帮助供方做好员工提升

供方管理还要做好的就是帮助供方提高员工技能和素养。让供方员工更了解我们，这方面在策略服务类供方上效果尤为明显。很多细节会帮助规避掉，同时因为很了解公司，所以在沟通对接的时候会给到匹配的建议。超出预期。

第四小节|留

供方与我们合作的目的，还是为了盈利。所以为了能够保证好的供方关系，持续为我们提供满意的产品服务，必须主动维护供方利益。

1）适当留给供方利润空间

2）不要求供方承担合同以外的费用

3）建立公司的防贪腐制度

4）要求从一而终，批量生产时尽量不要反复变化。

他山之石

【华为是如何进行供应商管理】

第一小节|华为如何选择和管理供应的？

选择供应商，华为通常会使用不同的方法，有时候会用招标的方法，有时候会用比价的方法，有时候则会和供应商谈判，有时候会是客户指定的供应商，有时候则会在标前绑定供应商，还有的这是联合开发产品或项目的供应商。

招标、比价和商务谈判是华为企业经常应用的方法。

1）招标

招标通常是选择物料或服务供应商常用的方法。

它要求至少有两家或两家以上具有同等竞争力的供应商参加竞标，综合考虑供应商的技术、品质、响应度、准时交付率、成本、环境保护、信息安全、社会责任这八大要素进行评比。

评审小组根据八大要素权重加总来选择供方，招标评审小组人数不少于三人，组长由相应物料采购专家团、模块经理或指定的专家团CEG-buyer担任。

如果涉及到技术标的应答，供应商还需要上传技术标和商务标标书。截止投标时间后，先开技术标再开商务标。招标时，原则上要有供方的表现结果，对于有报价的采购项目，商务权重不能少于70%。

如果是潜在供应商参与招标，立项方案需要特别说明资质，分析风险，并有相应的策略。

招标人员在处理招标问题时，需要遵循三个原则：以是华为整体有利原则；二是集体决策 原则；三是招标组需要及时记录开标过程中的异常情况，及时向立项决策小组汇报，由立项组决策对异常进行决策。

2）比价

对于某些市场上充分竞争、产品差异小或成本构成清晰，易于寻求目标价的产品或服务，通常会用比价的方法来选择供应商。

采购会将供应商的报价与系统中的目标价格和成本价格进行比较，或者在充分竞争的条件下对不同的供应商报价进行比较，最终选择报价最低的一家或多家供应商的产品或服务。通常会要求至少两家供应商参与竞标。供应商选择小组的成员不少于三人。

对于采购金额在30万美元以上的项目，必须建立购买产品和服务的bench mark目标价格和目标成本，作为获取合理价格的依据。

3）谈判

谈判也是对物料或服务供应商进行选择的一种方法，供应商数量可多可少。对于30万美元以上的项目必须申报立项，并成立谈判小组，小组成员不少于三人。

谈判时必须是两人以上在场，不允许出现个人单点谈判，白吐司金额的谈判项目如果未达成目标成本必须向上升级，由上一层的采购负责人参加谈判和决策。

第二小节|华为的战略采购和采购战略

在实际采购和供应商选择工作时，采购组会通常灵活使用不同的方法或者多种方法并用。选择供应商后还需要对供应商进行管理，华为将供应商分为战略、优选、合格、限选四个层级。

得分高于160分的供应商可以作为华为的战略供应商。此类供应商在商务、质量、技术、交付等方面的表现优秀，与华为合作金额大，对产品的竞争影响大，供应商拥有华为需要的独特技术或创新能力。

评价定位为战略供应商，除了看供应商的能力，还要考察供应商的合作意愿及供应商对华为的响应速度、服务水平、能否遵守承诺、能否按照华为要求进行配合和项目执行。

另外注意限选供应商一般评估得分低，与华为合作金额小的供应商。华为可能是因为某种原因不得不选择此供应商，比如因为客户指定、独家授权、资源限制等，一旦这种原因的，限选供应商即可能面临淘汰。

另外为了防止采购腐败行为，同时华为引入了供应商严格遵守阳光采购和价值采购的原则，公平，公正，公开选择供应商，确保评审过程透明，便于监督。

对于如何制定采购战略，华为通常从以下的几个方面进行。

1）过往业务的回顾

2）对供应市场进行分析

3）对企业自身进行分析

4）制定公司的采购和供应模板，以终为始，以始为终

5）确定采购和供应策略

作为房地产营销如何做好供应商管理

第一小节|供应商库的建立

供应商库可以按照区域、城市、项目进行建立。根据品类类别进行区分。一般可全国性服务类别区域建库，重点需求当地性资源的这城市建库。建立供应商库的好处是可以通过资源整合最大限度的发挥优势的供方同时对工艺品质有更高要求，方便城市公司对于企业形象的统一输出。

1）城市库一般供应商类别

供应商类别
沙盘	广告公司	大型电商平台	大型活动	大型宣传片	城市标准化类

2）区域库一般供应商类别

供应商类别
效果图	印刷/制作	活动	礼品	标识标牌	摄影摄像 小视频	独家资源

第二小节|供应商库的资质要求

1）同类别供应商无关联关系，若存在与公司员工亲属关系需报备至各区域营 销负责人。

2）库内同一家供应商服务类别不多于 3 类。

3）公司成立 1 年以上，注册资金不少于 20 万。

4）无诉讼及经营风险。

5）有丰富的一线开发商服务经验。

第三小节|供应商库入库及考察要求

1）入库供应商必须经过实地考察，考察内容包括但不限于办公环境、工厂、 仓库、员工工作状态、样品、与其他开发商的合作合同等，并存有考察记录。

2）对工艺品质要求较高的供应商须根据各区域要求提供样品，确认品质。

第四小节|供应商管理

优先使用库内供方，部分科目可锁定必须使用库内供方。（这是对于库的优势及确保供方）同时定期对库内供方进行评价。具体考核及评价要求可参考如下：

以年度为周期进行集采供应商评价考核，时间为每年年末。各项目公司/区域职能部门相关人员依照集采供应商评价表》的评价内容，以实际情况为依据，对供应商进行客观评价。

1）供方考核评价

2）供方履约处罚

设置红黄牌黑名单及管理规定

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