stp营销哪三个方面内容（三大关键点带你了解）

市场营销不主要是靠实践吗？没错！虽然市场营销是一门以实践为主的艺术，实践可出真知，但学好理论基础也是营销成功的关键。

STP战略是营销学习的核心内容，如果你是初入营销的小白，那就由笔者带你一起了解吧 ↓

STP战略是什么？

我们先来认识一位伟大的营销学家——菲利浦·科特勒。

（如果你不认得他，那么现在可得记住了（敲黑板）！作为一名营销人，我们可一定要记住这个名字。）

他是著名的美国营销学家，被誉为“现代营销学之父”，我们现在即将学习的STP战略，以及现代市场营销的运行逻辑，就是由科特勒沿着前人的理论道路完善、扩展、构建出来的。

STP战略中的S、T、P分别是：市场细分（Segmenting）、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。简单来说，这是三个步骤，帮助我们选择有意义的顾客群、让产品从同类产品中脱颖而出、在顾客心中树立独特形象，是战略营销的核心内容。

接下来就让我们一一细说。

1. S：市场细分

市场细分是STP战略的第一步。假设你设计了一款产品，现在你要把产品推广出去。可是显而易见，并不是所有人都会对你的产品感兴趣，因此你需要先对市场中的购买者分类，也就是将庞大的市场细分成不同类型的小市场，为选择目标市场做准备。

那如何细分呢？科特勒给了我们以下几个方向，我们就可以按照这些基本标准做一些基础的细分。它们分别是：

• 地理（消费者在哪）
• 人口（消费者年龄、性别、家庭、职业、国籍）
• 心理（社会阶层、生活方式、个性特征）
• 行为（购买时机、希求利益、使用频率）

以上只是科特勒给我们的一个参照标准，我们需要知道的是，这些标准并不是绝对的不可变动的，并且我们需要综合运用多种标准进行更有效细分。管理类的理论是可以随着环境调整和适应的。如果你发现了更有效的细分标准，你完全可以采用你的新发现加以补充完善，完成市场细分。

2. T：目标市场选择

运用了第一部分的S细分，你现在有了一份关于当前市场的分类图景，你发现有热衷于时尚美妆穿搭的年轻女性市场、有追求品质和效率并存的职场人士、注重养生保健的中老年人群体……不同的细分市场隐藏着不同的市场机会，现在我们将要学习的第二部分，就是帮助你决定选择进入哪个市场。

首先，我们需要对细分的市场进行评价。以奶茶市场举例来说，我们需要问以下几个问题：

1. 爱喝奶茶的人多吗？他们未来还会爱喝奶茶吗？未来会有更多的人喝奶茶吗？（细分市场的规模和增长潜力）
2. 目前奶茶店多吗？竞争激烈吗？（细分市场的结构和吸引力）
3. 我开奶茶店要达到什么业绩？我有什么资本和某茶pk？（公司的目标和资源）

对不同的细分市场进行上述三点灵魂拷问后，我们差不多心里有数了。接下来，你需要选择其中一个或多个细分市场满足市场的需求。

你可以选择无差异营销，用一款奶茶满足整个奶茶市场的需求。当然，这样一款人人喜爱的无敌奶茶是存在的几率很小，也很难与有独特风味的奶茶店（有所聚焦的公司）竞争，所以很少公司采用这一战略。

你也可以选择差异化营销，瞄准几个细分市场，并分别为它们设计不同的产品和服务。为喜爱芋泥的顾客推出芋泥奶茶，为喜爱奶盖的顾客推出奶盖奶茶，如果有喜爱蒜味的顾客也可以为他们推出蒜味奶茶（仅供娱乐）。

你也许会苦恼，设计这么多不同种类的奶茶，所需成本太高了，客人好像也不知道我们有什么独特的卖点。没关系，你可以选择集中营销。蒜味奶茶是个小众市场，你可以只制作蒜味奶茶来成为蒜味奶茶市场中的老大哥，在一个小市场中占据大份额。

除此之外，还有微观营销。你可以专门打造一款符合当地顾客群喜好的奶茶，只面向当地的客户群，甚至以个人的喜好出发采取个人营销战略，为不同的人专门定制不同的奶茶。当然，个人营销在奶茶市场似乎并不适用，但请想一想裁缝为每个客户单独定做、修改服装，就能明白这一营销的具体应用形式了。如今互联网的发展是否会引导未来的营销方向向这一营销方式转变呢？是的，比如顾客在网上购物时，购物网站根据数据分析，基于顾客以往搜索和购买经历，为顾客精准推荐符合顾客喜好和潜在需求的产品或服务，甚至可以针对顾客的偏好定制个性化产品或服务。这种方式被称为直复和数字营销（Direct and digital marketing），这一营销方式相信大家都不陌生，它已经渗入了我们的生活中。而这一营销在营销支出和销售中占据的份额还在持续增长中，对于它未来的发展，我们或许可以拭目以待。

3. P：定位

恭喜你已经了解了前两个步骤，现在我们来到最后的关键一步——差异化与定位。

假设你已经决定进入蒜味奶茶市场，那么你现在需要确立一种价值主张，简单来说，你要用一个口号让消费者将你的奶茶品牌与其他奶茶品牌区别开来，并且在心里对你的品牌形成清晰的、不可替代的形象。由于蒜味奶茶现在还没有人做，因此它本身就是一个独特的卖点，是明显与其他奶茶区分开来的。但你可以再上升一步，如——为奶茶爱好者发掘更多独特怪味。这样一来，大家就知道，你是专门推出怪味奶茶的，消费者心中对你的产品形象也开始确立起来了。

拥有一个清晰、独特、不可替代的定位是现在大多数企业共同追求的目标，一个好的定位可以帮助打造一个好品牌，好的品牌有助于建立良好的顾客关系，拥有忠实的客户群。这也正如“定位之父”特劳特在书中提出的——定位是一场争夺用户心智的战争。

以上就是关于STP战略简述的全部内容，如果想要更细致地了解STP战略理论，请阅读菲利普·科特勒著的《市场营销：原理与实践》以加深理解。学好理论知识，为成功营销打下扎实基础吧！

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（本文参考《市场营销：原理与实践》中对STP战略的论述，笔者在其中融入了自己的理解，也采用了举例的方式让大家更容易领会如何实际运用STP战略，仅供参考。）