甲方如何才能掌控招标代理公司 如果我是甲方我也会招标

如果我是甲方，我也会招标，这有何难？ | 让我也招个标玩玩 第一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第233篇推文。

全文共2708字，阅读大约需要15分钟。

“谈判竞标混合系统”已经介绍了三个系列，这个理论系统来自哈佛大学的古翰教授，他是一名交易大师。

在过去的三个系列里，我们聊过了何时该竞标？何时该谈判？

我们也聊过了如果要竞标，该唱标还是封标？以及多种多样的竞标形式。

这是一个新的系列，桔梗打算从一个更高的角度来聊聊，

如果我们打算设计一场交易形式，谈判也好，竞标也好，到底该怎么玩？

这个系列叫“让我也招个标玩玩”。

由于大多数时候，有需求去招标的，通常都是甲方，那就让我们也做一次甲方，看看那些平常朝南坐的甲方，是怎么考虑招标这件事儿的。

2 先讨论啥？

其实第一个有意思的讨论就是，

这招标有啥好讨论的？

不就是找一群供应商来，挑一个你觉得好的，通常你会挑一个最便宜的，也就这么点花头，还能玩出什么花样？

这个系列的第一篇，我就是想聊聊这个疑问，是啊，一个再普通不过的招标，还能玩出什么花样？

其实你说的没错，如果你的一次采购或拍卖需求很简单，只是想买或卖个好价钱，可选的出价者也很多，确实没啥花样好玩。

可在残酷的现实生活中，实际你要面对的，却不能总是这么理想。有的时候，你的招标设计可能会十分复杂。

让我们用一个真实的例子来说明这个问题。

（上图为秘鲁安塔米纳矿场）

1996年，秘鲁矿业总公司打算把属于自己的安塔米纳铜锌矿场给卖了。

在一开始，有四十家公司表达了购买意愿，并且有十二家亲自来到了矿场做了调研。

但当竞标时间逐渐逼近，只有三家公司答应回来参加竞价，他们分别是，

加拿大多伦多市的诺兰达矿业公司；

加拿大的里奥阿尔戈马矿业公司；

以及全球最大的矿业公司RTZ-CRA。

该怎么设计这场竞标？

一个最简单的想法就是，

算一个总价，谁给的总价最多就卖给谁，这有什么难的？

好吧，卖个最好的价钱，这的确是秘鲁矿业总公司的一个目的。

可是，矿业开发实际上是一场赌博，开发主做一些先期投资，希望在这个矿场能够挖到丰富的矿产资源，从而获得投资回报。

但赌博就是赌博，如果在几年内都挖不出东西，作为开发主就会面临投资方的压力，该不该继续花钱挖下去？

所以，秘鲁矿业总公司明白，这个拍卖对于潜在买家来说，也是存在风险的。

另外，如果价格卖的很便宜，一旦被别人挖出东西，那秘鲁矿业公司自己就会很亏。

所以，秘鲁矿业总公司作为国企，他拍卖安塔米纳矿场的另一个重要的目的，就是借开发主的风险投资，顺便让自己的矿场得到现代化的改建、重造以及发展，在开发协议结束后，自己可以有一个更好的矿场服务自己的国家。简单来说，除了赚一笔钱，他们还希望竞标方可以做更多的矿场改造投资承诺。

那么一件简单的要求竞标价最高的设计，显然就不能满足他们的需求。

3 巧妙的设计

让我们来看看，秘鲁矿业公司是如何设计的。

他们要求出价者，至少对两个部分进行报价，

一个是首付金，一次性缴纳，该金额不得低于1750万美金。

另一个是投资承诺金，在中标合同签署后五年内陆续完成。该金额不得低于1.35亿美金。

这还不是整个设计最巧妙的地方，秘鲁矿业总公司，还对竞标总价设了一个约束条件，

各出价者相比较的总价等于首付金与投资承诺金的30%相加的总额。

这是啥意思？

就是说，首付金每增加1块钱，就能增加1块钱的竞价总额；但是投资承诺金每增加1块钱，只能增加3毛钱的竞价总额。

当然，还有其他一些竞标条件，比如，中标者只要在两年内完成至少1.35亿美金的矿场开发和改造，就可以在两年的时间点上将矿场归还给秘鲁；但如果过了两年的窗口期，在整个五年开发期满时，没有达到承诺投资，那中标者必须支付一笔赔偿金，不少于剩余投资承诺金的30%。

举个例子来说，如果中标者的投资承诺金是10亿美金，两年后没有归还矿场，然而五年的开发投资只有5亿美金，那么中标者还要向秘鲁矿业公司支付1.5亿美金的赔偿金（10亿减去5亿之后的30%）。

不得不说，规则很复杂，但也很巧妙。

归还矿场的设计，旨在保护投资者，在未来的两年窗口期，如果运气不佳，什么都没挖到，是可以有机会撤资的，这样的保护设计可以激励投资者勇于参与竞标。

而投资承诺金和赔偿金的设计，恰恰体现了秘鲁希望来竞标的开发者，能在离开秘鲁的时候，给秘鲁的矿场留下现代化的投资改造。

让我们角色代入，如果我是一名潜在的出价者，如果我考虑要赢得竞标，我就要提高我的出价，而问题是，如果我有1块钱，我是应该放在首付金里呢？还是放在投资承诺金里呢？

由于首付金在竞标总价里的比重是100%，一块钱就有一块钱的效果；而投资承诺金只有30%的比重，一块钱只有3毛钱的效果，显然，如果我还有出价空间，我就应该把钱都放在首付金里，让我们的出价更有效。

可是，首付金是一次性支付给秘鲁矿业公司，对今后的运营开发没有任何帮助；虽然投资承诺金在竞标总价上只有30%的比重，但这笔钱还可以用来投资改造矿场，减少接下来的运营成本。

此时的综合计算就显得复杂了，如果我有10块钱的出价空间，那么我有几种出价可能，

可以是，

全部放在首付金里，竞标总价就增加10块钱；

或者，

5块钱放在首付金里，5块钱放在投资承诺金里，竞标总价就只增加6块5毛钱，但我将来的投资就可以省5块钱。

在一个这样的博弈设计规则里，出价者需要仔细权衡自己的均衡出价来获得最优结果。

4 并非那么完美

让我们来看看结果，1996年7月12日，三家出价者分别通过SPSB的形式报了价格。

RTZ-CRA矿业的出价是，首付金1750万美金，投资承诺金9亿美金；

诺兰达矿业的出价是，首付金1750万美金，投资承诺金19亿美金；

中标者里奥阿尔戈马矿业的出价是，首付金2000万美金，投资承诺金高达25亿美金！

双方的合同谈得很顺利，在1996年9月份签署协议。就在1997年2月26日，里奥阿尔戈马矿业就宣布在安塔米纳矿场发现4亿顿矿石，远远超出他们的预期。

很自然地，在两年窗口期到的时候，里奥阿尔戈马矿业选择拒绝退出，而是继续履行投资承诺，也就是完成25亿美金的开发计划。

一切都很顺利，并没有需要五年，在2001年里奥阿尔戈马就完成了全部的开发计划，花掉了22亿美金，当然根据合同，还有3.7亿没有兑现，最后里奥阿尔戈马矿业补交了1.1亿的赔偿金。

不得不说，实际上双方都是赢家，里奥阿尔戈马矿业得到了它的利润，秘鲁矿业总公司获得了自己矿场的全面投资改造。

虽然设计巧妙，但这个设计却有一个缺点。

那就是保护投资者的设计和鼓励投资的设计之间，有着背道而驰的矛盾。

为什么这么说？

如果大家运气不好，未能挖出任何矿产，而两年到了，里奥一定是那个最先退出的公司，因为他的承诺投资最大，继续拖延下去，它的损失越大。

而最初的那个招标设计里，承诺投资越大的人，越有可能赢得这个标。

也就说是，这个标的设计，有一个潜在的问题，就是选出的一定是最可能在两年到期时逃跑的那个人。

而如果真的两年到了，矿场被遗弃，秘鲁矿业公司将再也无法卖掉这个矿场，也不再可能获得任何投资改造的可能。

5 小结

一场巧妙设计的招标，并非你我想的那么简单。

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让我们也招个标玩玩！

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请持续关注“谈判思维”！

“让我也招个标玩玩 第一篇” 待续

--- 桔梗

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