冷冻食品下架（调研冻品下沉市场到底咋样）

“下沉市场”无疑是今年最火的话题。在一二线城市市场相对饱和、互联网红利消失殆尽的今天，三四五线市场俨然成为了当前增量红利的全新蓝海。

尼尔森最新数据显示，截至今年3月，冷冻食品过去一年中在CD类城市（县级市及县城）和乡镇的销售额比重达到34%，下沉市场对冷冻食品的重要性可见一斑。

△图片来源：网络

那么，对于冻品商来说，冷冻食品的“下沉市场之路”到底好不好走？该怎么走？有啥诀窍？冷食君多方采访了杜集镇、夏邑县、商丘市三级，以及郑州、杭州、烟台三地的经销商，看看他们怎么说！

✎冷食传媒记者 | 姚冰冰

商丘虞城县杜集镇 武亚力

乡镇消费者不认品牌，认好产品

武亚力家的冻品生意是从父辈开始的，父亲做了一二十年冻品，他五六年前开始接班，产品日渐丰富，涵盖雪糕、水饺、馄饨、鸡柳、火锅料等。主要是给各中小超市固定客户供货，也做家批、零售。

近年来，武亚力越发觉得生意难做，一直在考虑转型。“市里、县里的经销商肯定能抢镇上的生意，市级代理来找客户，加了微信就能发货。”他表示，他们卖的价格和市里一样，给客户省2元、3元的物流费，客户才会买单。

△图片来源：网络

雪糕和水饺中小品牌，武亚力一般会直接找厂家发货，大品牌市区有代理的还要经过代理商。比如，从郑州发5件肉丸，物流不能直达镇上很不方便，得转几次才能到，有时候得好几天。

杜集镇消费水平这两三年有明显提升，以雪糕为例，以前一元产品占80%左右，现在只能占60%，其余都是两、三元的产品。而且年轻人爱跟风、追随潮流，有个榴莲雪糕售价3元，以前没做过，现在做的不错，没吃过榴莲的人，都想买个榴莲雪糕尝尝鲜。

“不同年纪消费者的消费特点和需求不一样。”他分析，年纪在40岁以上的消费者还是爱买常规产品，汤圆馄饨水饺一类；25-30岁之间的年轻人，都会找那些新鲜的产品，刚结婚有小孩的女性消费能力最强。前两年人们稀罕肉丸（火锅料），现在没那么稀罕，烧烤还可以，不过得教会他们怎么烤。

△图片来源：网络

他介绍，小镇的消费者不认什么品牌，只认好吃，是否合口味儿，只要合口味他就会一直买这个品牌。比如说，现在卖的某品牌馄饨，好多年纪大甚至不认识字的人都拿着袋子来买。

平时做生意他很灵活，最喜欢好吃、价格优惠的产品，进货的时候不在一家拿货，精挑细选，这个产品拉流量，那款产品留顾客。对来店顾客服务也很用心，不想吃水饺可以介绍馄饨，鸡柳、骨连等，只要顾客问了都给简单介绍下。

其他品类的电商销售已经非常红火，冷食的电商才刚起步，快递费太贵，销量占比很小，客户得不到实惠。这一片的客户只能到店选冷冻产品，这是冷冻食品的局限，也是优势。

他坚信谁服务得好谁卖货，立志服务好杜集镇这方客户。

商丘夏邑县 司维

县城消费者购买力提高，不爱丸子爱食材

和武亚力一样，司维也算冻二代。

父辈在商丘夏邑县从事水产生意多年，司维接手有六七年时间，这几年除了鲜活水产品之外，他还逐渐增加了冷冻品类，重点是火锅食材。司维喜欢大品牌、中高端产品，看不上质量差的产品。

目前，活鲜水产销售额大概占6成，火锅市场占4成，主要服务餐饮店，也做零散销售，父亲已经很少管具体事务，可以说是司维把冻品生意从零带向正轨。

△图片来源：网络

夏邑距离商丘市80多公里，他一般到郑州进货多一些，少量货在商丘进，很擅长多方比价，以便于找到最合适、最具性价比的产品。

只守着夏邑县做生意并不稳妥，商丘市的经销商辐射夏邑县的餐饮终端已成常态。不过好在司维有鲜活水产，很多餐饮店必不可少，加上其服务、客情做得也不错，因此受到的冲击不算太大。

入行几年，他最大的感受就是生意逐渐被分流。好多家都在卖水产，很多城镇路口都捎带着卖，火锅食材这块各大商超也能买到，人们购买力比以前高多了，但火锅丸子买的却越来越少，基本上都是买食材，肥牛、肥羊、鸭血、虾滑、毛肚、川粉，这些也是他现在的重点。

商丘经销商 王亚宾

一块蛋糕谁也吃不完，总有生存的法则

这两年的生意没有以前好做了。

大环境不好是一方面原因，另一方面是进入这个行业的人多了，竞争比以前激烈，再有就是厂家、经销商都要求下沉渠道。“目前，商丘市区大小饭店快让郑州代理商做完了，半件货也给送，市场几家专业做餐饮配送的经销商现在是苦不堪言。”王亚宾表示。

△图片来源：网络

虽然王亚宾主做农贸渠道，但也受到渠道下沉的一定影响。“郑州市场渠道下沉，地级市经销商在郑州拿货没利润可赚，没有办法，很多产品我们会更上一步，去厂家拿货。”

不过，能坚持干这么多年发展速度不降，反而增速乐观，王亚宾认为大家手里都握有主打特色的“王牌”产品。怀才水产只做水产，在商丘比较专业，名声慢慢打出去了，很多客户都直接找过来。

商丘物流比较发达，一百多个乡镇物流全部覆盖，而且商丘在苏鲁豫皖交界处，辐射的地方多。现在他们也在下沉渠道，之前重心放在县城，现在慢慢改变战略做乡镇。新的领域也是关注重点，比如最近微商升级版的社区团购发展趋势不错，乡镇商超表现也还可以。

“一块蛋糕谁也吃不完，总有生存的法则。”王亚宾说。

郑州经销商 任卫平

现在是下沉到乡镇，未来直接到消费者

据任卫平介绍，他最早在郑州老水产市场批发冻品，随着市场搬迁到物流港，后来增加了在许昌做豫南配送，现又在漯河新增加了一个项目——漯河妙食坊冷链物流园。

现在乡镇客户规模逐步扩大，有些拥有500平米以上的冷库，冷链物流越来越发达，很多产品可以直接发到乡镇客户那里，乡镇客户也喜欢从省代直接拿货。少一个环节，就多一些利润。

△图片来源：网络

餐饮渠道也是这样。随着冷链物流业的发展，发货三五件都可以直接从郑州（物流港）发，信息时代联系方便，各个环节都非常透明，各领域市场在不断细分。

在任卫平看来，二十年前冻品是下沉到地级市，十年前下沉到县城，现在是下沉到乡镇，未来是直接到消费者手里。

烟台经销商 王成江

下沉市场是小投入、大收益

经销商不能再像以前那么单纯、单一地做市场，只盯住一个渠道。

把渠道比作一个大血管，以前经销商全部掌控，现在血管上被人开了无数个通路，社区零售、餐饮B2B平台等等，这是王成江对现状的描述。“经销商感觉总量在增加，但别人往里面输入了无数的东西，渠道碎片化，自身的销量实际是减少了。”

他介绍，公司现在对每个渠道都很重视，光社区零售就合作了七八个平台，小区乐、十荟团、松鼠拼拼等等，但需要注意的是规避风险；餐饮B2B、商超也带来很大销量，甚至全体员工提供各种各样的模式销售，不断扩宽销售渠道。

△图片来源：网络

县乡市场主要是因为80、90后这一代人，他们的生活方式和消费模式会带动甚至会改变家人的消费习惯；还有比他们小的小孩也会带动产品的升级，通过互联网点击带来销量。

事实上，县乡实体店的销量也很好。王成江举例，城市里的大店一个月卖2万、3万元，需要经销商投入很多费用，可回报很低；而县乡不起眼的街边小店每个月销量也能达到1万、2万元，回报却很高，他们没有谈判能力、议价能力，还很感谢我们解决他的供应链问题，因为没人给他们送货，而我们的优势就是物流，反正我们的物流车要去。

王成江始终信奉大客户小效益、小客户大收益，边边角角的碎片小客户带来的实际是大收益。不过小客户虽然投入少，但需要做到对业务员的精准管理，薪酬体系和过程管控很重要，这对经销商本身提出更高要求。

杭州经销商 凌斌

市场下沉无处不在，重要的是自己怎么做

本来杭州算浙江省的一级市场，后来苏州昆山市场起来，距离很近，杭州市场就很尴尬。厂家要下沉渠道，经销商要细化渠道，导致了各级经销商之间杀价格抢客户，市场开始透明。

凌斌觉得经销商盯着客户、产品去做市场没有用，问题没有出在产品、价格和客户上，而是出在经销商所经销产品的定位上。在他看来，经销商首先要定位自己不仅仅靠卖货赚差价，而是性价比，帮客户拓渠道和增利润。

△图片来源：网络

他举例说明，一款产品做甲、乙两品牌能卖5000件/月，有丁过来想让代理。如果做了丁，这个产品的量还是5000或者多一点，那丁占的实际是其他品牌的市场份额。经销商要考虑的是5000基本不变的情况下，如何能实现5500甚至更多，这就涉及选品和做市场两个问题。

今年，他新增了团膳、烧烤产品，计划把火锅料整体比例降下去，明年继续增加酒店预制菜和面点。

据介绍，凌斌选产品主要围绕三方面：

☉ 贴着经典产品，经典产品之所以经典因为有量有市场；

☉ 有足够消费场景，有足够市场潜力；

☉ 能让经销商出现5000到5500的增长的品牌。

市场层面，一是跟核心客户建立同盟；二是卖货不如卖人。提拔新人，建立自己的朋友圈，吸引有想法的人加入，给货给钱给资源，抱团发展；三是向上游延伸，代工或者建厂，有厂家资源背景后能更好地操作市场。对此凌斌也有所尝试。

互动

数据显示，我国下沉市场用户规模超过6亿，占比54.3%。可以说，“下沉市场”赛道是一片火热。

那么，联系到冻品行业，你认为经销商的渠道“下沉之路”该怎么走？关于以上冻品商的分享，你有哪些启发？快来文末留言区说一说吧！

• end •

统筹丨王晓灵

轮值主编丨姚冰冰 编辑丨李坤瑞

美编丨何孟华

---

原创文章，转载请联系获得授权，并注明来源

— 合作丨转载丨爆料 —

微信丨397849176

电话丨18638131700

---

,