超市销售绩效考核方案（连锁超市-年度目标管理与绩效考核办法）

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连锁超市有限公司

目标管理与绩效考核办法

目标管理与绩效考核

1. 门店目标管理和考核体系
2. 商品考核的标准
3. 信息化给管理决策带来充分的依据

费用指标：

是指总部对门店费用开支的定性指标

包括

1. 门店费用率，费用占销售额的比例；（12%）

2. 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例； （2.8—3%）

3. 水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%)

4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)

5. 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)

6. 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。 (0.3—0.5%)

收入指标：

是指门店经营的各项数据要求

包 括

• 日/月/年均销售指标，门店每日每月、一年的销售额任务。
• 米效，门店每平方米的销售金额。
• 毛利率，门店各商品部门的综合平均毛利率。
• 周转次数，门店平均销售金额除以平均库存金额的数据。
• 库存天数，门店商品的平均库存天数，平均库存金额除以平均销售金额所得。

库存金额，门店为保证正常销售所应当配备的存货。

• 来客数，门店每天前来购物的人次。
• 客单价，门店每次交易所发生的平均金额。

日常管理指标考核

日常管理考核指对门店日常经营管理的常规工作考核

包 括

门店卫生考核； 门店考勤考核；

十九项考核

门店设备维护考核； 门店订货作业考核；

门店屯货管理考核； 门店收货考核；

门店补货/理货考核； 门店问题商品处理考核；

门店变价管理考核； 门店自用品控制考核；

门店库存更正考核； 门店商品退换货考核；

门店商品调拨考核； 门店商品盘点考核；

门店顾客退换货考核； 门店顾客投诉考核

门店收银工作考核 门店顾客服务考核；

督 导

门店促销活动执行考核

门店考核的实施——门店考核由营运督导部进行

经营指标的考核 ————

经营指标的考核由电脑部、财务部于每月2日打印出上一个月的经营状况报表，交给营运督导部。营运督导部根据电脑报表、财务报表将各门店排序分析上月各门店经营状况。

日常管理考核——

运营督导部根据平时每周周二及每月15日的门店巡查进行质量控制部价格、质量专员，企划部促销组主管及其他相关部门的同事，均需要把相应的日常管理考核表上交营运督导部。

考核的评比与公布

• 营运督导部于每月5日评出上一月各门店对经营指标和日常管理目标的达成情况，上报营运总监批示
• 营运总监批示后于每月10日召开业务会议公布考核结果，重点表扬前3名门店
• 店长应在每月12日召开本店业务会议，公布考核结果，重点表扬奖励前3名的部门大组。
• 业绩突出的门店，公司将给予店长及门店相应奖励，店长应如法炮制，在门店内对部门大组进行相关评比与奖励。
• 各门店、门店各部门大组应不断调整，争取更好的成本控制，积极提升业绩，提高公司盈利。

商品考核——什么是A类商品？

• A类商品在哪里？
• 商品考核的标准——交叉比率
• 商品考核的标准——库存天数
• 商品考核的方法——A类计划表
• 商品考核的方法——新品与旧品
• 商品考核的方法——商品大类角色定位
• 商品考核的方法——综合收益定位
• 商品绩效考核与调整
• 结论及注意事项

单品管理与绩效考核——交叉比率

示范：

1、单品之间的比较：

1. 可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。

2、单品部门之间的比较：

1. 烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对超市的贡献度。

3、门店之间的比较：

1. 1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元，平均库存成本金额为1000万元，毛利率为10.5%；请比较这两个门店对公司的贡献度。

练习：

1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存成本金额为4万元，毛利率为6%；苏泊尔佳节三件套上月的销售成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%；请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。

2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为280万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请运用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。

单品管理与绩效考核——库存天数

单品管理与绩效考核——A类计划表

单品管理与绩效考核——新品与旧品

新品引进的五种方法

1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择

2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择

3、根据价格带选择法进行新品选择

复习

4、根据高周转的超市特点进行新品选择

5、根据产品的市场表现进行新品选择

单品管理与绩效考核——商品大类的角色定位

单品管理与绩效考核——综合收益定位

商品绩效考核与调整（图表分析）

商品调整

• 调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映； 委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据； 采购员经验； 商品周转情况。
• 调整商品：增新品：新增品类；替补删除品；改变结构数增减分类： 重新定义，转移分类/商品
• 删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不符，供货无保证；排名后2-5%；毛利过低（2%）
• 不可删除商品： 高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）

信息化给管理决策带来充分的依据

与商品考核相关的各类报表

二、其他相关报表：

1、《变动报告》：新增、终止交易的供应商。新增、终止交易的商品、促销商品、商品的售价变动

2、《商品调整建议表》

3、《市调报告》

4、《促销报表》

5、《库存积压商品清单》《未销售报表》《暂终状态报表》《应退未退商品报表》《即将删除商品明细表》

6、《缺货周报表》《即将缺货报表》

门店每日应在充分分析报表的基础上订货

1. 门店应重点分析销售前50名、销售后50名商品，及商品ABC分析中的A类商品和C类商品，加大畅销商品的订单，增大陈列位置和促销力度；减少滞销商品的订单，缩小排面，减少促销力度；
2. 门店应关注库存金额前50名和后50名的商品，注意调整门店库存，确保门店商品的正常周转和合理库存。

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