超市销售绩效考核方案(连锁超市-年度目标管理与绩效考核办法)

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目标管理与绩效考核办法

超市销售绩效考核方案(连锁超市-年度目标管理与绩效考核办法)(1)

目标管理与绩效考核

  1. 门店目标管理和考核体系
  2. 商品考核的标准
  3. 信息化给管理决策带来充分的依据

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费用指标:

是指总部对门店费用开支的定性指标

包括

1. 门店费用率,费用占销售额的比例;(12%)

2. 人力成本费用率,人员工资、福利占销售额的比例; (2.8—3%)

3. 水电暖费用率,水费、电费、暖气费占销售额的比例;(1.35%)

4. 客服包装费用率,收银台包装袋费用占销售额的比例;(0.2%)

5. 办公费用率,办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)

6. 损耗率,商品损耗金额占销售额的比例。 (0.3—0.5%)

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收入指标

是指门店经营的各项数据要求

包 括

  • 日/月/年均销售指标,门店每日每月、一年的销售额任务。
  • 米效,门店每平方米的销售金额。
  • 毛利率,门店各商品部门的综合平均毛利率。
  • 周转次数,门店平均销售金额除以平均库存金额的数据。
  • 库存天数,门店商品的平均库存天数,平均库存金额除以平均销售金额所得。

库存金额,门店为保证正常销售所应当配备的存货。

  • 来客数,门店每天前来购物的人次。
  • 客单价,门店每次交易所发生的平均金额。

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日常管理指标考核

日常管理考核指对门店日常经营管理的常规工作考核

包 括

门店卫生考核; 门店考勤考核;

十九项考核

门店设备维护考核; 门店订货作业考核;

门店屯货管理考核; 门店收货考核;

门店补货/理货考核; 门店问题商品处理考核;

门店变价管理考核; 门店自用品控制考核;

门店库存更正考核; 门店商品退换货考核;

门店商品调拨考核; 门店商品盘点考核;

门店顾客退换货考核; 门店顾客投诉考核

门店收银工作考核 门店顾客服务考核;

督 导

门店促销活动执行考核

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门店考核的实施——门店考核由营运督导部进行

经营指标的考核 ————

经营指标的考核由电脑部、财务部于每月2日打印出上一个月的经营状况报表,交给营运督导部。营运督导部根据电脑报表、财务报表将各门店排序分析上月各门店经营状况。

日常管理考核——

运营督导部根据平时每周周二及每月15日的门店巡查进行质量控制部价格、质量专员,企划部促销组主管及其他相关部门的同事,均需要把相应的日常管理考核表上交营运督导部。

考核的评比与公布

  • 营运督导部于每月5日评出上一月各门店对经营指标和日常管理目标的达成情况,上报营运总监批示
  • 营运总监批示后于每月10日召开业务会议公布考核结果,重点表扬前3名门店
  • 店长应在每月12日召开本店业务会议,公布考核结果,重点表扬奖励前3名的部门大组。
  • 业绩突出的门店,公司将给予店长及门店相应奖励,店长应如法炮制,在门店内对部门大组进行相关评比与奖励。
  • 各门店、门店各部门大组应不断调整,争取更好的成本控制,积极提升业绩,提高公司盈利。

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商品考核——什么是A类商品?

  • A类商品在哪里?
  • 商品考核的标准——交叉比率
  • 商品考核的标准——库存天数
  • 商品考核的方法——A类计划表
  • 商品考核的方法——新品与旧品
  • 商品考核的方法——商品大类角色定位
  • 商品考核的方法——综合收益定位
  • 商品绩效考核与调整
  • 结论及注意事项

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单品管理与绩效考核——交叉比率

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示范:

1、单品之间的比较:

  1. 可口可乐355ML10月份的平均销售成本金额为20万元,平均库存成本金额为10万元,毛利率为5%;红豆牌内衣10月份的平均销售成本金额为8万元,平均库存成本金额为12万元,毛利率为22%;请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。

2、单品部门之间的比较:

  1. 烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元,平均库存成本金额为150万元,毛利率为8%;家居用品的部9月份的平均销售成本金额为120万元,平均库存成本金额为210万元,毛利率为19.5%;请比较这两个部门对超市的贡献度。

3、门店之间的比较:

  1. 1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元,平均库存成本金额为2000万元,毛利率为12.5%;2号门店第三季度的平均销售成本金额为1200万元,平均库存成本金额为1000万元,毛利率为10.5%;请比较这两个门店对公司的贡献度。

练习:

1、乐百氏纯净水550ML上月的销售成本金额为8.5万元,平均库存成本金额为4万元,毛利率为6%;苏泊尔佳节三件套上月的销售成本为1.2万元,平均库存成本为2万元,毛利率为25%;请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。

2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元,平均库存成本金额为20万元,毛利率为4%;休闲食品课6月份的销售成本金额为280万元,平均库存成本金额为250万元,毛利率为13%;请运用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。

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单品管理与绩效考核——库存天数

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单品管理与绩效考核——A类计划表

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单品管理与绩效考核——新品与旧品

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新品引进的五种方法

1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择

2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择

3、根据价格带选择法进行新品选择

复习

4、根据高周转的超市特点进行新品选择

5、根据产品的市场表现进行新品选择

单品管理与绩效考核——商品大类的角色定位

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单品管理与绩效考核——综合收益定位

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商品绩效考核与调整(图表分析)

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商品调整

  • 调整依据:根据销售数据;店铺营业建议;顾客反映; 委托调查公司,了解市场占有率;厂商销售数据; 采购员经验; 商品周转情况。
  • 调整商品:增新品:新增品类;替补删除品;改变结构数增减分类: 重新定义,转移分类/商品
  • 删旧品:质量淘汰(高退货,高投诉);角色重复,角色不符,供货无保证;排名后2-5%;毛利过低(2%)
  • 不可删除商品: 高单价顾客购买品,知名品牌新品(上架3个月表现期)结构中必备品(通厕剂)

信息化给管理决策带来充分的依据

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与商品考核相关的各类报表

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二、其他相关报表:

1、《变动报告》:新增、终止交易的供应商。新增、终止交易的商品、促销商品、商品的售价变动

2、《商品调整建议表》

3、《市调报告》

4、《促销报表》

5、《库存积压商品清单》《未销售报表》《暂终状态报表》《应退未退商品报表》《即将删除商品明细表》

6、《缺货周报表》《即将缺货报表》

门店每日应在充分分析报表的基础上订货

  1. 门店应重点分析销售前50名、销售后50名商品,及商品ABC分析中的A类商品和C类商品,加大畅销商品的订单,增大陈列位置和促销力度;减少滞销商品的订单,缩小排面,减少促销力度;
  2. 门店应关注库存金额前50名和后50名的商品,注意调整门店库存,确保门店商品的正常周转和合理库存。
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