怎样去销售保险更有效果更好（才能做到保险生活化）

我们经常谈一个词，叫「保险生活化」。怎么样才是保险生活化？如何才能做到保险生活化？我在这两天的培训中有了新的感悟，给大家分享一下。

保险生活化是一种高明的表达方式，就是把保险的意义与功用，用生活化的口吻解读出来，让沟通对象对保险的理解，更加清晰、明了、易懂。

为什么要提供保险生活化呢？因为我们面对的客户群体是不稳定的，学历有高有低，认知能力也有差异，感兴趣的点不一样，所以我们要聊他们生活中比较常见的东西，从这个角度切入保险。

这次参加培训，有堂课叫《异议处理逻辑》。保险异议处理这种话题，每天都在接触，都听腻了。徐云增老师用生活化的语言，给我们上了生动的一课。

他说某天拜访一位家庭主妇客户，她质疑保险骗人，说买了保险，住院却没能理赔，因此很气愤。这种情况要如何沟通？他现场提问，让我们回答。

伙伴回答的很中庸，说保险公司不骗人，只要能赔的一定会赔，巴拉巴拉回答的很官方，听完这种回答，我的内心毫无波澜，甚至还有一点犯困想睡觉。

徐云增老师这么回答的：姐，你早餐吃的什么啊？对方不明白他为什么这么问，还是乖乖的回答了：时间太急，就喝了一碗粥。一碗粥多少钱？五毛钱。

你买了粥之后，对方有没有喊住你，说再给你个茶叶蛋或者油条？对方很疑惑的说：没有啊，五毛钱只能买到粥。徐老师这时候意味深长的一笑，然后说：

知道为什么没能赔吗？因为咱们只付了粥钱啊。这位大姐一下就被逗乐了，那我以后想报销，还得再买根油条？对喽，我就是来给你送油条的。

面对客户质疑，他没有提到保险两个字，用粥和油条的故事，就把客户的异议给打消了，还让客户明白了保险是分种类的。我鼓掌把手都拍红了。

除此之外，我们还可以用买药的故事（什么药治什么病，没有一种药治百病），或者穿衣服的故事（外套保暖，内衣遮羞）来讲保险，更有意思。

王辰老师也是这方面的高手。他与一位医生沟通，但医生不认可保险，说你别讲了啊，我们用不着保险。于是他和医生就有了这么一段生活化的对话。

李医生，我很好奇你们医院有没有备用的电源？如果给病人正做着手术呢，突然停电了怎么办？人命关天的时刻，突然就黑灯瞎火了，会不会耽误事。

医生反驳说，我们医院肯定有备用的电源和设置啊，就是为了预防这种情况，手术的关键时刻，怎么会出现这种问题呢！你太小看我们医院了。

王辰老师说：哪怕一年都用不到备用电源，这个电源也必须得有是吧。其实你们的备用电源就是医院的保险啊。宁可一日不用，不能一日不备啊。

石真语老师也曾分享过自己团队小伙伴的案例，说有位伙伴整天研究怎么讲保险让人印象深刻，又有创意，结果讲来讲去，让派出所给抓了。

他想着谈保险可能反感，那就谈钱吧，他给客户这么讲：我给你谈个生意，你给我10块钱，你就能换来100，你给我多，我给你就多。老板以为他是卖假钞的呢，起身就报警了。

还有位伙伴，他给男客户讲保险，客户说不需要保险，怎么都说不通，他就急眼了：我问你，你早上起来穿不穿裤子。客户都听愣了，说穿啊。那你的裤子有没有裤钩？客户说有啊。

为什么穿裤子有裤钩？裤钩防止掉裤子。那你还打不打腰带？腰带我也打。那裤钩都防止掉裤子，你还打腰带干什么？客户说，一旦裤钩坏了呢。业务员一蹦老高：你看，你这不也有保险意识嘛！

客户让他讲得也哈哈笑，因为从来没有人这么讲过嘛，也觉得挺好玩，确实是这么个道理，那就买份吧，就签单了。

100个业务员讲保险，能讲出100个不同的版本，但最能让客户接受的，是自己能轻松听得懂，而且觉得有道理的土味版本，就是生活化的版本。

想让自己的讲解充满趣味，生活化、接地气，给大家几个建议：如果对方是上了年纪的人，你就多用当地的方言去讲，能有意想不到的效果，不必把保险包装的高大上，越接地气越好。

用客户日常经常接触的事件来举例，就像给农民伯伯讲保险就讲收成和种子，给医生讲保险可以设定手术断电的场景，给家庭主妇就聊吃的穿的用的，越生活化的东西关联保险，效果越好。

最后就是心态，遇到拒绝就是遇到挑战，你要想我该怎么讲才能打动他，而不是气呼呼的和客户辩论。

保险销售不就是和客户聊天的过程嘛，怎么讲很重要，多积累属于自己的话术，把保险讲得接地气，客户能听明白，这事基本就成了。

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