管理咨询师都做些什么（教你4步发现核心问题）

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今天分享的书籍是《波士顿咨询工作法：精准发现问题》

本书作者内田和成，早稻田大学商学院教授。毕业于东京大学工学院，庆应义塾大学经营学硕士（MBA）。曾任职于日本航空公司，1985年加入BCG（波士顿咨询公司）。2000年6月至2004年12月担任BCG日本总裁，并担任高级顾问至2009年12月。他以高科技、信息通信服务和汽车行业为中心，为多家公司制定市场营销战略、公司新业务战略、中长期战略、全球化战略等，并提供支援服务。2006年被美国《咨询》杂志评为“全球最有影响力的25位咨询顾问之一”。

现代管理大师彼得•德鲁克曾说：“最危险的事情并非得出错误的答案，而是提出错误的问题。”在着手解决问题之前，发现真正的问题是什么更重要。

在本书中，你将获得波士顿咨询公司（BCG）的精英们都在用的秘密工作武器——论点思考法。只需四个步骤：筛选论点、锁定论点、确定论点、根据全貌掌握论点，利用策略思考、大胆推测、客户访谈、问题结构化等技巧，你就能开拓看问题的视野，精准发现关键问题，停止无效工作。

我们知道，波士顿咨询公司是帮助其他企业解决问题的公司，那么作为咨询公司是不是就不需要去发现问题呢？他们有什么方法，来快速帮助其他企业解决问题呢？

作者告诉我们，无论是什么企业都需要在找到解决方法之前，先精准地发现问题，因为只有发现问题的本质，才能够停止无效工作。那么你可能会问， 对于咨询公司来说，解决问题不是很简单吗？问题应该是给定的呀，为什么还需要去“发现问题”呢？

作者在书中的开篇，用一个简单的问题来告诉我们答案。他说“解决问题的前提是，一切从设定问题开始。我们先来了解一下，作者给出的这个问题是什么。

假如，A和B两个人面前有一个大蛋糕，怎么分可以才能分成双方都能接受的二等分？如果是你，你觉得应该怎么分才公平，平均？

这个问题的核心是什么？可能大多数人会想的是，用尺子量，还要考虑水果的数量、奶油的分布，等等。但是，这并不是这个问题的理想答案。这个问题的核心是如何让两个人都觉得公平，所以，更好的选择是，让A来分蛋糕，然后B来先选自己喜欢的一块。

为什么这样做呢？首先，这样做，A因为怕自己吃亏，就会尽可能地把蛋糕分得平均。这是一种原因。还有一个更重要的原因是，这样做，A、B两个人事后都不会抱怨，都会愿意接受自己得到的结果。

所以，对于分蛋糕这件事。看起来问题似乎在于“怎么把蛋糕平均分成两份”，但这其实只是表象，问题的关键是“怎么让两个人都能欣然接受分蛋糕的结果”。

我们平常生活会遇到类似的问题有很多，比如奖金分配、遗产分配、利润分配，等等。处理这类问题的核心，都不应该是“怎么才能分得更平均”，而是“怎么让所有人都能接受分配的结果”。这就是“问题表象”跟“问题关键”的区别。这也是作者所说的“论点思考”。

所谓论点思考，就是定义“自己应作答的问题”的过程。也就是透过表象，不断提出问题，让自己去“发现问题”的关键，最终达成目标。那么我们应该如何透过表象，找到问题的关键呢？书里也给出了一些方法。

1、站在提出方的角度考虑问题

我们知道，找到问题的核心，才是解决问题的关键。所以，首先我们需要站在问题提出方的角度考虑问题。

比如，作者在做咨询工作的时候，曾经有一次，受到一家日本信息技术厂商D的委托，帮他们拟定合作策略。这家厂商的诉求是，希望作者的团队帮他们找出，在全球的企业赢家中，哪家是最好的合作对象。他们还给出了自己心仪的候选——美国信息技术大厂E公司。

但是，作者进一步了解情况之后意识到，对于已经是赢家的E公司来说，D厂商只是众多合作对象当中的一个。所以，如果跟E公司合作，D厂商不但很难取得有利的合作条件，而且合作之后恐怕也很难在业务上掌握主导权，搞不好还会被E公司当成子公司对待。

所以，作者认为，D厂商最初设定的问题，“在全球的企业赢家中，哪家是最好的合作对象”只是表象。如果更深入地思考，就会发现，他们之所以想要跟企业赢家合作，是因为想借助赢家的力量，让自己也成为赢家。那么这样的话，问题关键其实是：和哪家公司联手，D厂商自己才能成为赢家。

后来，他们按照这个思路，调整了合作策略，最后选定了一家当时还称不上是赢家的美国企业，作为合作对象。后来，这两家公司一起开发了一个重要的手机系统。这个手机系统还成为业界标准。这两家公司也同时获得了大幅发展，开拓出了“一加一大于二”的双赢局面。

这就是，“精准发现问题”，就是要透过问题表象，找到问题关键。作者曾经对波士顿咨询的十位资深顾问进行了访谈，问他们是怎么探究问题关键的。

他发现，大部分资深顾问都很重视跟委托人之间的当面访谈。在谈话的同时，他们通过对方的发言、神情，去思考对方想要什么、不想要什么。一位资深顾问说：“要用第一人称思考，也就是说，把自己当成这个公司的负责人，然后思考究竟怎么做。”这样才能保证自己“身在局中”、设身处地，而不是一个旁观者。

2、“筛选论点”

比如，一家公司遭遇了小偷。这是问题的表象，而不是问题的关键。那么问题的关键是什么？首先，可能是防盗系统不够完善；也可能是内部通报机制不够周全，公司被盗第二天才被发现；那么公司可能会遭受损失或有遭受损失的风险。另外，这次偷盗事件可能会被媒体报道，公司形象受损。

在开始的时候，我们可以把这些都列出来，把它们作为问题关键的备选。可以看到，每一个备选，背后都对应着一套行动方案。比如，防盗系统不够完善，对应的行动方案是装栅栏、安监控、找安保公司；内部通报体制不够周全，对应的就是完善体制，制定紧急应变计划；公司财物损失，对应的是估算损失金额、沟通保险理赔；公司形象受损，对应的就是进行应急公关等等。

在把这些列出来之后，很多人首先想的可能是，怎么把这些问题全部解决掉。但作者说，如果这么想，可能到最后一个问题也没法解决好。因为企业的经营资源、人力资源是有限的，如果什么都想要，很可能会顾此失彼。所以，应该从这些备选问题中，选定一个当务之急，也就是眼前必须要解决的问题，把它作为问题关键，优先处理。

比如，媒体报道是不确定事件，相比于失信、失德，失窃对公司形象影响是比较有限的；再看完善通报体制，这需要公司管理层开会研究，制定细则，再在全公司范围内推进，整个过程下来，需要比较多的时间；再看保险理赔，在公司财务损失已经发生的情况下，保险理赔只需要按部就班走流程就行，不是需要紧急处理的问题关键。

几个备选评估下来，完善防盗系统是见效比较快，也能防止公司再次失窃的选择，应该先集中资源解决它。作者说，企业经营必须充分考虑到资源的约束、实践的难度，这就导致，企业很多时候都做不到面面俱到。在这类情况下，快速锁定焦点，优先处理关键问题，就非常重要了。解决完关键问题，如果有余力，再去看其他的次要问题。

02、如何提高精准发现问题的能力

我们知道，很多人无法精准发现问题，是因为他们只能看到问题的表象，而不能更深层次地去思考问题。所以，作者说，如何提高精准发现问题的能力是我们需要学会的技能。那么我们应该如何提高精准发现问题的能力呢？作者在书中提到很多方法，我为大家介绍其中2个。

1、随时抱着问题意识做事

作者认为，我们想要培养“精准发现”问题的能力，平时就要抱持追根究底的态度，思考“真正的问题是什么”，进而积累经验。也就是说，我们平时生活中、工作中都要发掘问题本质的意识。

所谓“问题意识”，指的是针对上司提出的问题寻找更上层的课题或论点，并试图将该上层课题或论点视为自己的问题加以思考。也就是说，你不能把自己定义为是干体力活的人，而是应该站在更高的角度，去思考上司提出的问题是现在必须要解决的问题吗？

比如，你可以想想，如果我们是领导者，我要怎么解决这个问题？有没有比现在这个方法更好的方法呢？只要我们不断的向自己提出问题，回答问题。这样才能找到问题的核心，得到自己想要的答案。

先找对问题，也就是设定对的问题才是最重要的事情。不妨试着质疑上司指派的问题，在心底自问“这是对的问题吗？”这正是论点思考，也就是精准发现问题的第一步。

2、改变看事物的角度

我们还需要随时从不同角度深入观察与思考事物的习惯。但这不是一件容易的事情，所以作者说，在角度之外，我们需要加上视野和立足点。因为视野和立足点不但可以立即训练，而且容易彰显成效。

首先，视野。把目光转向平时忽视的方向。试着破除不知不觉为眼前的现象或论点所局限的思考惯性，改从现象或事物的背后及侧面等平时忽视的角度观察。

比如，某家公司正在推进缩减成本的项目，重新探讨了降低原料采购费、使用通用零件、精简品项等可行方式，然而怎么做都找不到解答之道。于是，他们决定换个角度观察，回到原点，探讨最根本的成本结构。调查后发现，他们无法保留该公司的生产规模。换句话说，量产才是最有效的缩减成本之道。因此，再怎么努力降低个别要素的成本，也无法建立成本竞争力。

那么这个案例，问题在什么地方呢？那就是从总体成本的角度出发，而非着眼于缩减单个零件的成本或降低产品单价等平常事项，所以，解决这个问题的核心就是如何缩减单个零件的成本或降低产品单价等平常事项。

所以，解决办法是，比如构思新颖的制造方法、通过并购确保企业的必要规模等。那么，怎么做才能拥有这种视野广阔的宏观角度？

一是试着把注意力转移到平常不大留意的事物上。比方说，商品开发能力强的企业，不妨试着从生产或业务现场的角度看问题。如果是以国内市场为主的企业，可以把目光转向国外市场或国外的竞争对手身上。

当然，也可以站在个人的立场上思考。作为业务人员，平常思考的都是客户或渠道，如果能反过来，把焦点转移到自家公司内部的行政或研发、生产部门，往往会产生不同的看法。

其次，立足点。也就是抱持“比现职高两级”的心态工作。比如，你现在的职务是主管，那么你就需要站在总监的角度去思考这个问题应该怎么解决。

最后，角度。尝试改变切入点。人们在思考一个问题的时候，往往会在无意中以刻板印象进行观察。所以，我们可以尝试改变一下切入点来进行思考。

比如，反向思考。大型广告公司通常建议客户，用电视或报纸等大众媒体做广告宣传。这种方法一般只适合大企业，对于中小企业并不适合，因为中小企业没有预算，而且是否能够打出适合大众的广告也难说。所以，这个时候，我们可以反向思考，比如如何缩小成本，那么就可以利用谷歌或雅虎提供的关键词广告之类的全新商业模式进行。

总的来说，我们要多深入思考问题，多问自己几个为什么，不断地刨根问底，以更高的角度去思考问题，发现问题。而“精准发现问题”，就是要透过问题表象，找到问题关键。它要求我们，首先要把自己置身于客户，或者说问题提出方的立场，以这个立场为起点，建立起一个观察问题的基本坐标系。

然后，用“局部锁定”的方式，先列出所有的备选问题，然后从这些备选问题里，选定一个当务之急，也就是眼前必须要解决的问题，把它作为问题关键，优先处理。

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