营销策略与实操：制定营销策略的思维工具

导语：管理的最终目的是为了不再管理，量化管理能够帮助管理进化路径，完成从经验到专业的转变，在企业管理进化的路径上不再产生逆向变异，这也是企业管理升级的必经之路。

什么是量化管理？

量化管理是一种基于系统管理和项目管理的组织解决方案，它是从目标出发, 以数字为基础，对关键项目的决策点及操作流程，实行标准化操作的系统管理模式。讲究系统性、发展性、科学性。

1. 系统性的解决： 围绕目标 ，由目标分解工作
2. 科学性的解决： 量化 ，标准化
3. 发展性的解决： 分阶段进化

量化的基本方法：

1. 数字化：以诊断和测评模型为基础的数字化
2. 模块化：以全面项目化（MBP）为基础的模块化
3. 标准化：以操作工具(SOP)为基础的标准化
4. 流程化：以岗位整合操作（PIOS）为基础的流程化

营销量化管理ADP模型：

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ADP模型的基本原理：

营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持稳定，通常情况下，影响交易的三大主要因素：

• A：消费者的态度。即消费者对产品的相对喜好程度——愿意买；
• D：渠道/终端因素。即消费者获得产品的难易度——买得到；
• P：价格因素。即消费者获取产品的代价——买得起。

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ADP年度营销计划量化模型：

这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/市场占有率产生直接影响。因此我们建立了以下销售目标量化模型：

ADP模型

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ADP模型应用

A值（品牌指数）模型介绍

1、通过分析各组存在的问题，制定相应的市场策略

2、将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者

D值模型及应用

D值根据渠道中影响销量的三个主要因素――终端表现指数（T）,渠道满意度指数（R），铺货率指数（C）进行测算

D值（渠道指数）模型介绍

1、C值（终端覆盖指数）：Ｃ＝C1*(1-C2)

2、T值（终端表现指数）： T=T1 T2 T3

• 感知T1（视觉形象）：消费者通过感觉，不加思考直接判断事物。（陈列、包装、人员礼仪）
• 认知T2（推介能力）：超级感知，具有逻辑性，道理说得很清楚，用足够的理由以及明确的目标来打动消费者。（产品介绍、人员讲解）
• 意动T3（促销）：通过演示、促销（户外、堆头、堆码、吊旗、地贴、海报等等）不断地向消费者灌输产品理念，使得消费者感觉到自己对产品很熟悉（多点陈列、试用体验、会员制等客户关系管理）。

3、R值（渠道满意度）：R=R1*R2*R3*R4

P值模型及应用

P值计算公式=同类领导品牌的价格/自有品牌的价格

ADP模型在实际工作中的运用

1、模型的营销价值观：

• 营销要以满足客户（直接、间接）需求为导向
• 企业经营要以市场为导向

2、模型的运用

• 指导编制经营计划
• 指导制定营销策略

以上，欢迎各位同仁积极点评，转发、让更多的企业主及营销人受益，谢谢！

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