电商去库存问题（库存电商进入赛跑期）

2017年9月，国内第一家库存电商爱库存上线，迅速受到了追捧和模仿，2年不到的时间里，好衣库、唯品仓、宝贝仓、抖仓、购拉拉、小蚁货仓等形形色色的各类玩家涌入到这个市场不久前，贝贝集团旗下的品牌库存分销平台“贝仓”正式上线这样一来，库存电商领域无疑又增加了一位重量级选手，竞争愈演愈烈，这个细分赛道也变得更加拥挤，今天小编就来聊一聊关于电商去库存问题?接下来我们就一起去研究一下吧!

电商去库存问题

2017年9月，国内第一家库存电商爱库存上线，迅速受到了追捧和模仿，2年不到的时间里，好衣库、唯品仓、宝贝仓、抖仓、购拉拉、小蚁货仓等形形色色的各类玩家涌入到这个市场。不久前，贝贝集团旗下的品牌库存分销平台“贝仓”正式上线。这样一来，库存电商领域无疑又增加了一位重量级选手，竞争愈演愈烈，这个细分赛道也变得更加拥挤。

与此同时，资本也在助力这场赛跑。跟据不完全统计，过去两年中库存电商领域仅对外公开的亿元级别融资就有近10次，累计的总融资金额约50亿元。

其中作为行业龙头的爱库存，在A轮、B轮和B 轮分别收获了1亿、5.8亿和1.1亿美元的巨额融资，资方包含钟鼎创投、君联资本、GGV等知名机构；而好衣库也获得了腾讯领投的数亿元B轮融资和启明创投、IDG资本联合领投的数千万美元B 轮融资；除此之外，抖仓的母公司聚水潭，分别在2018年11月和2019年3月，完成了B和B 轮融资2.5亿，以及B3轮融资3亿，投资方包含元璟资本、蓝湖资本和红杉资本。

从这个赛道中当前玩家的分布来看，第一类是以爱库存、好衣库为代表，从库存电商领域诞生的新物种，所有的商业逻辑和产品架构都是围绕库存电商展开，并且顺利踩在了风口上，也是目前发展势头最为迅猛的一类玩家；另一类就是传统电商玩家，在原先业务之外，发力库存电商以寻求新的增长点，以唯品仓，贝仓为典型；除此之外，还有抖仓（聚水潭ERP）、宝贝仓（果小美）等跨界玩家；这三类玩家，基本构成了目前库存电商行业的主阵营。

属于库存电商行业的淘汰赛已经开启，头部企业该如何利用资源保持领先？新的入局者又该拿什么去应战？如何布局自己的牌面成为这个行业中每一位玩家直面的命题。在此，笔者选取了这个行业中三大阵营最具代表性的几个玩家进行盘点，聊一聊他们现状和未来的可能性。

爱库存：先发优势明显，壁垒日渐形成

创办于2017年9月的爱库存是库存电商这个领域最早的探索者，也是目前整个行业中最领先的玩家。

“品牌服装在国内传统的销售方式，会导致库存的大量积压，但在国内又没有一个平台能够真正帮助他们快速清库存。许多办服装企业的朋友最终都是因为剩一堆货，现金流出问题而倒闭，当时就特别希望能做一个这样的平台帮助品牌方私密快速的变现回款现金。”爱库存的联合创始人兼CEO冷静和她的创始团队，早早洞悉了这一巨大的需求。

与此同时，传统电商中心化的流量分发模式，让获客成本越来越高，而微信用户已经超过10亿，这其中蕴含着巨大的流量红利，也带来了商业模式上的巨大想象空间。拼多多和云集的故事，已经证明了社交电商的巨大爆发力，那么“去库存 社交电商”的结合，会不会是一个新的机会？

爱库存S2b2C的模式也就应运而生：上游打通品牌方的库存API、为品牌方优化库存管理，即上游为爱库存提供货源，商品在爱库存App上展示和销售，下游服务分销商、为其提供正品低价货源。分销商只需通过微信社交，把货品分销给c端消费者。这种以社交为中心的电商模式，让爱库存在成立2年不到的时间里，迅速打开了市场。

在2017年9月产品上线的当月，爱库存的销售额便突破了1000万 ，2018年，爱库存的GMV超过30亿。目前，爱库存已经吸引了超过5000个国内外品牌入驻，聚集了超过100万名分销商，触达4.3亿消费人群。

巨大的先发优势下，爱库存也在潜心打造自身的竞争壁垒。

众所周知，在S2b2C模式的整个链条中，货是最关键的一环。要如何保证供应端货源的稳定性？找到并满足品牌方的核心诉求就显得至关重要。爱库存的创始团队深耕服装和电商行业多年，很快就意识到，品牌方最在乎的无外乎三点：首先，是加快库存周转，快速销货，快速回款。其次，必须要有足够的规模；第三，保证私密性，去库存的同时，又不能影响渠道价格和品牌形象。

爱库存的做法是，建立一条高效率的销货渠道，保证品牌方“5天入驻、7天回款”。在爱库存平台上，品牌方将库存API与爱库存打通后，只需按订单发货给分销商。库存商品在平台上架展示，以及回款，甚至售后服务问题，均由爱库存完成和处理。

另一方面，爱库存下游庞大的分销人群，以及三四五线城市的消费者对于低价正品的猛烈需求，使得品牌方库存在平台上得以规模化、快速销售。更重要的是，由于整个消费决策是在相对封闭的微信朋友圈、微信群和单个对话框完成，使得商品价格信息不会被互联网搜索引擎收录。

从目前来看，爱库存在这条赛道上的优势明显，业务和产品趋于成熟，加上创始团队在供应链行业的背景和资源，是最有机会从这条赛道中突围而出的玩家。

好衣库：B、C两端双向发力

一直以来，好衣库与爱库存被并称为库存电商市场的双娇，也是目前市场上最有实力的头部玩家之一。

好衣库成立于2017年12月，创始团队主要来自于阿里体系。创始人鬼谷曾在阿里巴巴任职9年,曾任聚划算事业部总经理，联合创始人胡佳有6年半阿里经历,曾任产品总监,先后负责淘宝商家工具、开放平台、聚石塔、阿里百川等业务。

从48小时限时特卖切入，好衣库面向的主要是3-5线城市的消费者，成为品牌方、微信代购和消费者之间的连接平台。好衣库的代购群体主要包括微商、宝妈、线下店店主以及有大量空暇时间的用户，代购可以在好衣库App中批量播货，将图片等信息一键转发至微信朋友圈或微信群。

不久前，好衣库宣布启动2.0战略，针对买手们的赋能全面升级。根据公开的信息，好衣库2.0将帮助买手连接市场上92%库存的供应链。同时,为方便买手快速找到更好的商品,好衣库提出了社交版芝麻信用，从发货、描述、服务多维度对商家进行系统考评。在服务方面,好衣库为买手提供产品工具,帮助买手解决选品、宣传、销售、管理等问题。

而在To B的“好衣库”基础上，好衣库母公司鲸灵集团还推出了to C模式的小程序品牌特卖商城“甩甩宝宝”，继服务代购群体之后，甩甩宝宝将自下而上地让消费者重度参与。这样的场景中，消费者只需要完成一定的任务即可成为甩甩宝宝掌柜，不需要囤货、不需要投资，即可按远低于专柜价的价格买到品牌商品，同时还能分享商品拿到佣金，鼓励一切通过自身努力实现商业价值的个体行为。

好衣库创始人鬼谷接受采访时表示，好衣库未来的定位将是“专业化 私人化的买手管家”。在库存电商发展进入到全新阶段,好衣库的“双线战略”或许能够走出一条全新的路径。

唯品仓：电商老炮儿的谋新求变

唯品会旗下的唯品仓于2018年8月上线，不同于唯品会面向大众消费者的人群定位，唯品仓以专业代购、批发客群为目标用户，进行App产品架构的定义和构建。唯品仓的上线，意味着一向专注于B2C的唯品会，对于库存电商这块巨大的蛋糕，再也按耐不住。

作为国内电商行业常年的top3，唯品会最近几年的日子并不是那么舒服。在2018年中，唯品会已经持续5个季度增幅收窄，净利润也已连续4个季度呈现负增长，常年稳坐的第三把交椅，也被拼多多夺去。

不过话说回来，去库存这个概念对于唯品会来说并不陌生。作为面向C端的特卖电商，过去十年，特卖模式和对货品的把控能力，是唯品会区别于其他综合电商的核心优势所在，其中对于尾货库存的盘活，更是唯品会早期增长的重要助力。而这一次推出“唯品仓”，说明唯品会开始有意识的将这一能力输出，注重在B端发力，赋能微商和代购人群。

唯品会董事长兼CEO沈亚在接受媒体采访时表示，“To B的尾货批发代购模式是零售行业生态系统中不可或缺的关键一环，不论是代购、批发客还是品牌方和唯品会自身，都有很大的需求。‘唯品仓’是唯品会特卖模式的延续，也是基于社交电商新玩法的全新演化。”

在品牌合作方面，唯品会与超过6000家国内外品牌有着长期合作的关系，这为唯品仓提供货源及货品支持的同时，还一并解决了品牌方库存清理的问题。在2018年底，唯品仓将品牌上新的频率将从8-12个/日，涨为20个/日。另外，唯品会已与腾讯达成深度合作，借势微信生态的流量，帮助唯品仓实现用户增长。

切入库存电商、谋划从C端转型C B，在这个过程中，唯品会表现出的战略坚定，响应及时。不过，唯品会通过C端的品牌商资源赋能B端批发客群的“唯品仓”模式，所要面临的挑战也并不少，比如，如何获得代购、批发商、微商的进驻？旗下物流平台能否高效的协调新业务？以及如何抵御来自其他竞争对手的进攻等等？

抖仓：电商ERP行业杀出的破局者

2018年7月，SaaS-ERP服务商聚水潭在一封有关公司架构调整的内部心中提到，除了大技术部、商家事业部、大市场部、综合管理部外，还添加了一位新成员——抖仓事业部。这是“抖仓”第一次进入大众视野。

据介绍，抖仓是以App和小程序为载体的“品牌折扣货品分发销售平台”，用定时采购、一件代发形式借助“代理人员”帮助品牌销售库存。简单来说，抖仓是一个分销平台，上游对接货品提供方，下游对接职业代购，包括自媒体、淘宝客、网红、微商等，与爱库存、好衣库等有相似之处。

刚刚推出时，抖仓仅面向聚水潭系统内商家开放，因为它的诞生并不是为了市场竞争，而是为了推动聚水潭的“内循环”。不过从今年3月开始，抖仓已经开放给了外界用户，可以在应用市场中进行下载，并且通过微信账号登陆使用。

目前，抖仓平台中的商品覆盖服饰、鞋包、母婴、家居、美妆等多个品类，其中工厂品牌被单独归类为“优选”。一个运营细节是，抖仓支持一件代发，但消费者收到的包裹不会透露抖仓的信息，为的是保证代理人员的权益，而平台中代理人员的收益主要为销售时产生的差价。

同时，抖仓申请入驻的“代理”设置了一定门槛，比如参与其它平台分销的截图，以及已经建立了自己的客户群等，筛选出真正有带货能力的人。

抖仓的母公司聚水潭深耕电商零售多年，其在品牌、商品、商家的组织方面都具备一定的积累。根据公开的信息，聚水潭已为8万多电商企业提供信息化解决方案，并在全国设立了40个线下服务机构，服务范围超过253个城市。

与其它类似平台不同的是，聚水潭无需额外引入品牌就拥有海量的商品池，而提供这个商品池的聚水潭商家们，对货源的多元化和库存分销需求早已存在。基于SaaS在线化的特点，聚水潭已经实现了货源在多个商家间的协同，如可以让B商家分销A商家的商品，而如今的抖仓也是由有关库存优化的内部需求催生出来的。

当然抖仓也存在着自身的短板。就像前面说到的，脱胎于聚水潭的抖仓，在品牌、商品、商家的组织具有一定的经验和资源，但是对于下游分销商的掌控上，抖仓并没有可以复制的经验。身为SaaS服务商，聚水潭擅长的是提供标准化的技术服务，对零售业来说，技术是不可或缺的，但很多技术之外的问题，只有身处其中才能体会，作为这个行业中的新人，抖仓如何快速补齐这些短板，可能是抖仓未来走向的关键。

结语

资本的力量让库存电商市场快速进化。一位电商行业的资深操盘手分析，尽管竞争激烈，这个行业中还会有很多机会存在，比如垂直类目、差异化的客户群等。“对于S2b2C模式的库存电商来说，规则的建立是是市场竞争第一阶段的必须手段，包括对于门槛的设置、销售分成和分销返利，平台要与上游的品牌商和下游的分销商建立信任的关系。”

该操盘手分析，在前端的这些体系逐渐成熟之后，后续的角力将会更多的来自后端。只要是零售，就离不开“人货场”的逻辑，库存电商也是一样。这条赛道上的玩家，“人”和“场”都高度依托于微信等社交媒体的生态，当通过它们获得足够的用户规模后，就需要去触及更好的“货”，建设更加完善的供应链体系。

要想在这个赛道上活得久，“人货场”三个元素不能有短板，“有短板的玩家在第一阶段就会被淘汰掉。而到了下个阶段，留下来的玩家之间，一定是‘货’的比拼”。

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