销售处理顾客异议的十种方法（如何通过方案营销化解客户异议）

闫治民原创文章

在大客户销售中，尤其是工程项目承揽中，价格因素是决定项目成败关键的一个主要因素。如果客户对价格不闻不问或点一下，那通常表明他们对你没兴趣。因此，当客户对价格表示出格外关注时，通常就代表他们已经对你和你的厂家感兴趣了，他们对价格越关注，说明你的希望越大。哪我们怎样来把握住价格问题，运用灵活的技巧说服客户，改变他的观点来获得工程和获取更大利益呢？

一、有效处理客户对价格产生异议的三个处理步骤：

1、了解信息和需求、回避或少谈价格

2、用优势比较、时间、服务降低客户对价格的敏感度

3、谈价陷入僵局，用汇报或酬情降价来延续谈价的进行

二、三个步骤如何实战运用：

1．了解信息和需求，回避或少谈价格。

我们在销售过程中，常常会碰到初次见面，客户就问你的质量怎么样，你的价格怎么样？如果你对他的工程需求，他的真正目的还没了解清楚就随便报价，哪你肯定死的难看。有经验的业务经理都清楚，最有效的办法是先弄清楚客户的具体需求和目的，再根据实际现状进行下一步工作。一见面就谈价格的客户，往往是一些部门负责人或部门经办人，如材料部的，工程部的等而不大会是直接拍板的决策人，并且他们不是你的客情关系或利益关系。但也要根据一些特别情况，特别人物你要区别对待。比如说你的客情关系到位了，拍板人是个直性子直截了当把价格谈好就定了。这种情况也会经常碰到。对哪些特别的情况和人物你要在去拜访前，就要有报价心里准备，同时可适当往高点报价。我们在面对前面这些初次见面就谈价格的客户时，要特别当心他们如果是你的竞争对手的支持者，如果你轻易把底露了，哪就非常被动了。

比如你是做工程涂料的，当你在还不明确你对面谈的客户是否是拍板人或是拍板人委托经办人时。如客户问：“‘你的涂料是多少一个平方啊？”您不要直接报价，你可以这样说：“王经理，是这样的，我想先了解一下我们这个工程外墙涂料选用的是什么类型的涂料，是普通平涂，弹性平涂，还是弹性拉花涂料，真石漆或是浮雕平涂呢？”先来判断一下他掌握的情况。如果他回答不上来，说明你接下去的交流要注意了。如果他说“我这个工程是做普通平涂”哪就接下去问“王经理，普通平涂的品种也很多，我想了解一下，我们这个工程对涂料的品质上有什么要求，也就是对产品的使用寿命上有个怎样的定位”如果他含糊不清的回答，你就可以判断 他不是拍板人或委托人。如果他说“请你来说一下普通平涂多有哪些性能上的区别，寿命上又有哪些区别？或者他说你把不同产品使用寿命的价格报一下。”这时你就可基本判定他就是拍板人或委托经办人了。那就这样回答“王经理，普通平涂的品种有好几种，它们有不同的产品特性和使用寿命，解说的时间会较长，会影响您的工作，您看我回公司用书面的形式向您一一作出性能，使用寿命和价格上的汇报，这样可以吗，您看我什么时候把这些资料交给您？”一般来说，客户多会接受你的意见，这你就可以回避直接面对客户报价，同时又能通过你的客情关系或利益关系去了解他的情况，了解有哪些竞争对手，他们的价格，自己报什么样的价格最合适的准备余地。接下去你就话题引到工程情况上来，包括工程的现状，进度，质量要求，工期要求等话题上来，对客户工程上的实际需求进大概了解。

2、用优势降低客户对价格的敏感度

我们还以工程涂料为例来说明。当客户对公司产品有一定了解后，他会进行价格上的询问。我们的书面资料提供过了，样板也提供过了，颜色也基本定了，客户对我们产品的性能也有一定了解了，价格也报了。这时他对价格的询问，你是不可回避的。比如他问，你这个价格和ABX的价格差不多得，ABX牌子总比你一得硬，你的价格应当要比它的要便宜吧？”

你可以这样来试着回答：“王经理，每个公司不同系列的产品多有多个品种，ABX，包括LB等知名品牌也不例外，如果它用比较低档次的产品与我公司的中档产品或较高档的产品来比较，哪我公司的价格优势就变得小了。再说，我公司是专业的生产、销售、施工一条龙服务的建筑涂料企业，不像国际知名品牌，多是经销商或代理商来承揽工程。对我们公司来说，每一个工程都要当形象工程来完成，因为公司要发展，咱们YDS涂料要创工程涂料品牌企业，不像经销商今年做ABB，明年可以做SKK。同时，我们的优势是经销商们没法比的，就是公司的诚信度，公司的专业工程管理，公司的就近服务，公司的售后服务。如果我司有幸能参与这个工程，我们公司能够保证大面积施工材料和小样相符，您可以封样做验收标准。能保证报价上的材料用量实打实的用在墙上。而且在整个施工过程中，公司有专业的工程管理人员对工程进行进度、质量、安全、协调配合等管理工作。完工交付使用后，如有需维修上的服务，您能找到我公司，公司会第一时间上门服务。如果您能给我公司一次树形像工程的机会，我们公司肯定会给您一个满意的工程，给用户一个满意的外墙涂料工程。”通过这样的回答来展现自己的优势和长处，用诚信来保证品质，用时间保证我们的质量和服务，以此来降低客户对价格的敏感度，来保障下一步的签约顺利进行。

3、谈价陷入僵局，用汇报或酬情降价来延续谈价的进行

继续以工程涂料行业来说明，这个步骤的用法。有些时候，我们在和客户谈价时，会陷入僵局，价格谈不拢，谈不下去。一般有二种情况；

第一种，客户有购买意愿，但故意压价。

第二种，他对成本有控制，有成本预算。

针对第一种情况，首先自己要保持清醒，不能害怕因他的压价而立即让价。通常情况是“你的价格太高了，比ABB还要高，你要做这个工程，价格一定要便宜。”你的解释他也不听，他的目的只有一个，就是要压你的价。你不作适当的让价，就会谈不下去。比如我们可以这样应对：“王经理，这个价格的事不是我能说了算，请给我几分钟时间，让我给公司领导汇报一下，再给您答复，您看可以吗”这时你可以到外面给你的客情关系和利益关系打电话沟通一下，或者是和我们公司的相关领导汇报和沟通一下，是适当让一点还是作较大的调整。如果你的客情关系或利益关系明确告知这工程肯定是你做的，就适当让价，来维护客户的要求和权力体现。如果说心里没底，为了承揽这个工程，和公司领导沟通一下，较大的让价后能否保障自己的利益，得到领导有相关让步批示，再回去和客户谈判。“王经理，经向领导汇报后，公司为了保障双方的得益，同意在原来的报价基础上再下浮3个百分点。这是我们的最低价。”如果要较大副度让价，就说：“王经理，你的要求实在是厉害，我也向公司作了积极争取。公司最终同意由公司让利10个点，也是为了我们能够长期的合作。这个价格是公司能够承受的最低限制。请王经理看在李局长的面子上，不要再为难我了，否则我这个月的奖金要泡汤了！”这样你可以利用公司的名义来进行让价，来打破这个僵局，以最终获得工程。

面对第二种客户对成本的控制，你的回旋余地就不太大了。我们会经常听到客户说：“你是李局长介绍过来的，我们肯定会给你面子，同等价格优先考虑，我们有成本预算，只能是这样的价格，你如果能做就做，不能做，我们也实在无能为力，只有下次有机会再合作，你看怎么样？”这时你不要即时答得。可以借用迂回式来处理，你可以说： “王经理，让我回去和公司领导商量一下，这个价格公司能够承受，哪最好不过。如果真的没法接受这个价格，生意不成，感情在，我们还是朋友，您说是吧！”通过这样的方式，回公司后和你的客情关系和利益关系再想想办法，把价格适当加点上去。同时也回来测算一下看或者是有什么办法，能保证自己的利益。

价格谈判是大客户销售中回避不得的问题，关键是我们能够冷静，把上面的三个步骤灵活运用好，以此来处理客户对价格上的异议，相对成功的机率就会大很多。

感谢您的阅读，欢迎与您一起交流营销心得！