代理商如何搞定连锁店（代理商如何帮助门店回归生意本质）

导读

8月18日，2017中国化妆品百强连锁会议在上海成功召开。作为百强代理商代表，青岛金王·安徽弘方化妆品有限公司总经理刘峰做了《当今形势下，代理商如何帮助门店回归生意本质》的主题演讲，以下为演讲实录。

化妆品报记者 尹应娥 整理报道

代理商帮助零售商是代理商的本质工作，也是代理商在整个化妆品产业链中应该起到的作用和担负的实际责任。但代理商如何在“当前形势下”帮助门店回归生意本质，这个话题就大了。

当前，化妆品行业处于高度的整合和自我调整期，零售商处于整个产业链的末端。除了百强店之外的十几万家门店还是相对比较弱小，行业内的一些变化致使终端犹为敏感，店主出现了焦虑、恐慌和不信任。总是害怕行业波动，失去自己的位置以及利益。

>>> 一. 当今的环境变化

1、渠道的变化

原有传统的批发、零售的商业模式被打破，原来的渠道只有百货、KA和CS,如今分为线上和实体，线上又涵盖了电商、微商、海外购。渠道多了，销售的份额自然会分流，大家就感觉到市场的压力。

当然，我们在任何一个渠道内，比如CS，也会感受到我们的压力，因为一部分份额分到了其他渠道，在同一渠道也会产生一些摩擦。所以出现了线上有特卖，线下买100送100已经成为一种常态化。这都是非常正常的行业应急反应，前几年的家电市场尤其明显。我认为，市场的竞争和净化一定要有一个波动期和恶意竞争期，可能更有利于行业的发展。

但在今天，各个渠道都在发展，线上发展突飞猛进，线下很多实体店处于停滞不前。CS店今年基本是下滑的，不下滑的基本上是靠新增店进行增量。但不管怎样，实体店存在有存在的道理。线上这几年也做的很累。

今天，各自渠道都有其存在的价值和理由。正确的理解和面对，尚有扬长避短才能实现自己的价值。

线上和线下也在逐步的规范和整合，二者之内总有相对平衡的一天。实体是国之根本，实体店也是离消费者最近的一个环节，可以看得见，摸得着。实体店可以让客户产生信任和信任感的一个非常重要的消费场所，如何突出我们的服务和企业的优势和体群优势，是实体零售商主要思考的问题和方向。

改不了大环境，适者发展才是硬道理，只有做好自己的长，回击别人的短，才能最大的体现你所存在的理由和价值。

2、消费者的变化

A、消费理念

当前的消费者越来越成熟理智，大多数消费者是通过体验、十几年的消费累积，多方位的消费了解，可以独立和多维度的对产品、对品牌进行更加全面的了解，不是几年前老板和BA说几句好听的话就能打动消费者。

所以，门店在品牌、产品和品类引进尤为重要，如何能够引进消费者需要的品牌，这是我们所有化妆品整个产业链都需要考虑的。将来的消费者需求的、认知度很高的一种商品模式，而不是高毛利，或零售店、代理商需要自己去卖的一些商品，消费者也会选择和购买渠道和场所。关键要看谁能给把让消费者留到自己的手里，需要我们去研究。

B、消费群体年龄的变化

化妆品行业经过近20年的高速发展，原来25岁的消费者已经45岁了，现在的年轻人更喜欢多渠道、多元化、高品牌知名度的商品，现在的年轻人对品牌的辨识度更高， CS渠道商品品类的开发过于老化，这也是导致客流下降的核心因素。

可喜的是，最近卡姿兰做了一个大动作，卡姿兰萌熊系列，做了一个很年轻化的探索，包括欧诗漫集团、自然堂也都在做年轻化的引流，这都是帮助CS门店走出困境非常好的信息。

C、支付方式的变化

原来消费者购物都需要拿着现金，现在只需要带卡、带手机就可以支付，更快捷简便，真正的人民币离我们越来越远，现金使用减少以后，造成我们整个消费习惯的改变，也造成消费者购物场所的不确定和消费者购物的计划性都不确定。

3、从业者心态的变化

我们大多数人都有一个惯性思维，大家会觉得十几年，二十年的生意都是这样做的，而且非常成功，怎么到了今天就一下子变了呢？到底是谁动了我的奶酪？

惯性思维在中国的企业内是普遍存在的，而且中国的企业主要看老板的思维方向。职业经理人很难说服老板改变，所以也就导致了中国很多企业寿命期很短，职业团队思维可能是企业延长寿命的途径之一。

如何调整好自己的心态，顺利环境的变化，寻求更好的生存和发展之道，是一个永久的话题。综上是我对当下市场环境的理解和个人观点。

>>> 二、安徽众妆供应链平台的成立

基于行业环境的变化，安徽众妆供应链平台的成立，初衷很简单，就是站在行业的角度和品牌商、代理商和零售商一起寻找新零售的模式和方向，一起努力走出当下的困境。整合代理商和零售商资源。

这个平台的优势具有几大优势：

1、资金助力：通过上市公司的融资平台，直接主力门店解决资金需求，缓解库存压力。

2、集采助力：帮助门店梳理品牌及品类，增加SKU的有效率。选择自带流量的好品牌，好商铺增加门店的进店率和周转率。

3、管理助力。组建零售专家团队，帮助门店做好商品规划，商品陈列，动销策划，店务运营、BA培训，大数据的分析及应用。实实在在做增值服务。

代理商本身就是服务商，为上游精准无误地传递品牌价值及商品信息。为下游解决提供好的商品及品牌输出。解决动销、培训，提高经营水平和能力。这就是一个代理商的本质工作。

很多代理商受到很大的压力，源自于自己工作的不扎实。今年上半年，我们上年增长与去年同期增长20%。代理商应该协助门店销售好的商品，好的代理商要如何去缓解压力和消化能力。

新零售时代，有效的资源整合既是创新又是一种力量。整合也是代理商的能力之一。希望行业从品牌到代理、零售以及资本，携手一起，寻找更好的商业模式和发展。