老干妈陶华碧经过了几次尝试（从不打广告却火爆中外的老干妈跌下神坛）

无论是在中国还是在海外，老干妈无疑是中国最著名的酱料之一。如果只谈辣椒酱领域，老干妈的知名度一定是第一名。

作为一个从未关注过海外市场的中国调味品，老干妈在海外获得了良好的口碑。它登上了很多英文美食博客的头条，也被很多Youtube用户买来试吃。

2015年，国外奢侈品闪购网站Gilt上还曾以两瓶11.95美元的价格出售老干妈辣酱，而国内的价格也就7.9元人民币。到了2020年，在亚马逊上买一瓶老干妈辣酱还得花10美元，这几乎是中国价格的10倍。老干妈成为了国外的奢侈酱料。

我们看到很多关于老干妈辣酱的赞美或配方，甚至还有关于其创始人陶华碧的创业故事。但很多外国消费者不知道的是，老干妈在其原产国中国的市场地位一度岌岌可危。

自2017年以来，中国辣酱市场每年都保持5%以上的增长速度。但老干妈在2017年和2018年的销量却在下降。据报道，2016年老干妈的年收入达到45.49亿元，2017年达到44.47亿元，2018年达到43.89亿元。

根据数据显示，2018年老干妈在中国调味品零售市场的占比仅为3.6%，低于海天味业和李锦记。虽然老干妈率先推送的产品占据京东商城销售榜首，但是其他几款新型辣酱均落后于竞争对手。在中国另一电商平台天猫上，老干妈系列辣酱并未进入前十。

老干妈走下神坛，与公司这几年的变化有关。

老干妈的口味变了

在众多关于老干妈失宠分析中，最常被提及的就是老干妈的口味发生了变化。

作为辣酱，辣椒是老干妈最重要的原料。但在2011年之后，他们使用的辣椒发生了根本性的变化。

2015年，在杂志上就发表了一篇关于老干妈用河南辣椒替代贵州辣椒的报道。报道称，该公司在创业之初使用的是贵州辣椒，随着酱料得到普及，开始将贵州辣椒与河南辣椒混合使用。

发现身边的贵州制造

在贵州电视台拍摄的一段名为《发现身边的贵州制造》的视频中，采访人员进入老干妈厂区后，摆在工作人员面前的三种辣椒分别是来自贵州遵义的 "遵义一号"、河南的 "三英辣椒 "和新疆的 "大板辣椒"。

遵义一号

三英辣椒

大板辣椒

河南《漯河日报》的报道也证实了这一说法，其中一位辣椒批发商就说到："老干妈辣椒酱每年都会来他们镇上拿货"。

更有传言称，直到2011年，老干妈才停止使用贵州辣椒，完全使用河南辣椒和新疆辣椒。

贵州省遵义市是中国最好的辣椒产地，这里生产的辣椒也是中国辣椒市场上最贵的辣椒。与其他地区的辣椒不同，遵义的辣椒个头大、体型饱满、含水量多。这种差异使得贵州辣椒更适合做辣酱，可以让辣酱呈现出辣味之外的香味。相比之下，其他地区的辣椒更适合直接烹饪或制作辣椒粉。

换了辣椒，至少混入一些河南辣椒后，老干妈的口味就变了。这种细节上的变化，一开始不会引起消费者的注意，但随着时间的推移，消费者会发现，老干妈似乎不再有香味，所以不再会对老干妈上瘾，变得和普通的辣椒酱没有什么区别。

2015年，中国食品行业分析师朱丹蓬在接受采访时表示。"很多朋友说，老干妈的味道和以前不一样了"。在中国的社交媒体上，也有很多这样的评论。

老干妈为什么要改辣椒？

由于老干妈不是上市公司，所以关于它为什么改配方的资料相对较少。

常见的一种说法是，河南辣椒比贵州辣椒便宜。按照2015年的价格，贵州辣椒的价格约为每公斤12-13元，而河南的价格只有7元。为了制作辣酱，老干妈每年要购买近4万吨辣椒。这意味着，更换辣椒品种后，将为其节约成本约2.4亿元。

但这可能把问题过于简单化了。贵州辣椒除了比河南辣椒贵之外，其价格波动也比河南辣椒大。贵州省的年平均降雨量约为1200毫米，而河南省的年平均降雨量约为700毫米。降雨量会明显影响辣椒的产量，从而影响辣椒的价格。以2019年为例，据报道，由于当年贵州的降雨量急剧增加，辣椒的价格上涨了50%左右。

价格波动，让老干妈和贵州当地的椒农不愿合作。

从上市之初，老干妈的零售价就一直在8到11元左右，这只是由于不同地区零售和物流的差异，一直没有提高，这也使得老干妈对原料的价格稳定有一定的要求。

在报道中，遵义当地一位辣椒商人表示，他并不愿意将辣椒卖给老干妈，老干妈不仅采取 "先货后款 "的采购政策，还在合同中规定，协议价格不随市场价格的波动而变化。这就意味着，如果因为辣椒减产而导致价格上涨，种植辣椒的农户不会得到额外的钱。

但价格只是替代辣椒的表面原因。毕竟，对于一家辣酱企业来说，决定更换辣椒，就相当于可口可乐宣布改变配方。

陶华碧的退出才是主要原因

有分析认为，老干妈的创始人陶华碧，也就是印在老干妈瓶子上的女人，退出了老干妈公司的经营，这可能是老干妈公司变更的主要原因。

老干妈公司是典型的家族企业，最初的产权结构只有创始人陶华碧和她的两个儿子李辉、李贵山。2014年，小儿子李辉退出，陶华碧的股份降达到了1%。到2017年，陶华碧就不再是公司的股东。

试图重生

2020年初，老干妈公布了2019年收入数据。数据显示，老干妈2019年销售额达到50.23，是品牌销售额连续两年下滑后的首次增长。

据公司官方透露，公司创始人陶华碧已经回归管理层，指导一线业务，公司已经开始重新采购贵州辣椒。这被认为是销量回升的重要因素。

2019年，公司正在尝试推出新口味的辣酱：番茄辣椒酱。

与亨氏的墨西哥辣番茄酱不同，这款酱汁含有更多的番茄果肉，和经典的老干妈一样是半固体酱汁，主要成分是番茄、胡椒、大蒜、盐和味精。这款辣酱油量较少，用大蒜代替豆瓣酱来衬托辣椒和番茄的香味。整体口味比较清淡，有酸甜味。

老干妈番茄辣椒酱被认为是品牌针对年轻人的新尝试，因为近年来传统的辣酱正在被年轻人抛弃。虽然中国的年轻人越来越喜欢吃辣，但普遍认为传统辣酱用油、用盐太多，不健康。

另一方面，由于中国调味品市场的扩大，越来越多的品牌涌入市场。目前，我国调味品市场竞争充分。前五大调味品企业仅占20.3%的市场份额，这意味着老干妈即使取得了超预期的增长，也无法获得像过去那样的市场份额。

近年来，一些新兴的辣酱品牌在中国年轻人中逐渐流行起来。除了全新的口味，他们往往采用比老干妈更新潮的营销方式。

例如，中国歌手林依轮在2014年创立的辣椒酱品牌饭爷，由于其创始人是中国知名人士，所以有自己的销量。另一个人气品牌虎邦辣酱，赞助了很多国内知名的网络电视剧，这些电视剧在国内常被称为 "饭局剧"。人们观看网络电视剧的主要场景之一就是在平日的午餐时间用手机观看。

虎邦辣酱采用类似于速溶咖啡的一次性包装，不仅更适合不会自己做饭的年轻人，而且利润更高。

更重要的是，这些新的辣酱品牌比老干妈有更精致的包装和更适应的产品策略，能够通过便利店和外卖渠道向年轻人销售。比如，虎邦辣酱从一开始就推出了袋装辣酱，每袋只有15g，刚好能满足一顿饭的需求，而且很多食品外卖服务都提供了购买更多虎邦辣酱的选择。袋装辣椒酱的售价一般只有1.5元，但如果计算其单价，会发现其价格是瓶装辣椒酱的2至3倍，这将为公司创造更多利润。

总的来说，陶华碧回归老干妈管理，使公司开始出现复苏迹象。但对于一个73岁的老人来说，如何应对市场的变化，仍然是一个挑战。

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