优艾智合创始人（优艾智合创始人张朝辉）

后发者如何居上？

作者 | 武静静

编辑 | 白鑫

2015年到2021年，机器人行业经历了概念火爆到落地场景火爆的一轮小周期变化。资本的态度也从“看不懂但需要投”转变成“投的就是扎实的落地场景”。一线的机器人公司的商业化节奏也从一开始的“广撒网”变化为现在的“更聚焦”。

作为工业机器人领域的核心赛道，移动机器人行业的资本热度和商业化进程是整个行业变化的一个缩影。据高工移动机器人不完全统计，移动机器人领域今年的融资热度又创新高，2021年前三季度，融资数量共80起，总融资金额超134.39亿元，相当于去年全年融资额三倍多，其中融资金额达亿元以上的有29笔。

2021年工业移动机器人迎来前所未有的商业化落地大爆发。根据多家公司向「甲子光年」透露的消息，今年，不少机器人公司进工厂的节奏开始有了规模化的势头，不再是此前的零星几台，而变成了几十台、上百台。

优艾智合是移动机器人领域的一匹黑马，这家出身于国内顶尖工业院校——西安交大的公司，从2017年初出校园，到获得真格、海纳亚洲创投基金（SIG)、软银亚洲等众多顶尖投资机构投资，再到今年实现商业规模化落地，仅用了四年时间。

这还是一家致力于做全球化的公司，在2020年，公司通过疫情期间快速研发的智能防疫机器人一举打开海外市场，此后，也将物流、巡检机器人陆续销往了多个国家。目前，其全球业务占比也接近30%。

在带领着优艾智合发展的这四年，作为90后创业者，创始人张朝辉不仅经历了从学生到CEO角色的巨大职业转变，也历经了所有机器人公司都面临的场景落地考验。对他来说，这个过程处处是挑战，但也处处是惊喜。

是什么让他对移动机器人的未来更加笃定，本次「甲子光年」独家对话了优艾智合创始人张朝辉，深入了解了这家公司四年间经历了什么，感受到了什么样的行业变化，以及又是如何应对这些变化。

1.谈行业：工厂机器替人在当下是“不得不为”

甲子光年：这几年感受到什么样的外部环境变化？

张朝辉：一方面，目前市场需求已经开始起来了。今年开始，多家移动机器人公司的业务增长都很迅速，资本进入这个行业的速度也在加快。另一方面，工业场景下，无论协作机器人还是移动机器人，疫情起到了非常明显的催化作用。此外，由于工厂用工问题的凸显，工业制造无人化的改革变得非常迫切，推进了移动机器人的加速入场。

甲子光年：移动机器人在需求层面发生了什么样的变化？

张朝辉：从需求端来看，工人紧缺是工厂们当下避无可避的问题。以前工厂对于上不上机器人比较犹豫，更多是基于品牌或者宏观政策等方面的考量。但到近几年，用工荒的问题已经普遍存在，用机器人替代人势在必行，否则就会影响工厂生产。

一方面在能源行业，机器人带电作业是一种危险替代，解决了特殊场景下人员伤亡风险的问题。客户也更加尊重这个事情产生的真实价值，机器人已经不仅仅是一种生产工具，更是一种生产力。

甲子光年：工厂缺人形势严峻到什么地步？

张朝辉：美团发布的一份外卖行业报告显示，现在的外卖员中36%~40%左右都是原来生产线上的工人。一个现实的问题是，现在很多精密制造的工厂都比较封闭，没有互联网，没有手机，这让很多年轻人无法接受——他们在解决基本的温饱问题之后，对工作环境有了更多元的要求。

之前我们碰到一个芯片封测厂商提到，他们每个月工人的离职率为25%，相当于1个季度就换了一波人。

这对生产造成了严重的不连续性和不稳定性，所以必须要找到方法来解决可持续性生产的问题。

整体来看，目前劳动力已经不可避免的从第二产业向第三产业迁移，工业人员缺失现象非常严重。一些电子厂工人退休年龄也在往后延伸，这已经是一个非常明显的信号。

这也是国家鼓励智能制造产业升级的核心原因——避免形成制造业空心化。我认为，接下来5~10年是行业发展的关键时刻，之后机器人大规模解放人力就会到达一个真正的巅峰。

甲子光年：资本的进入会催生市场泡沫吗？

张朝辉：资本加速了这个进程，也加快了市场竞争格局的变化。目前在一些局部行业，机器人竞争都挺激烈，大家都觉得这是一个好的阵地。但我觉得，资本本质上改变不了太多东西，它只会让好的更好，坏的越坏。

我们的担心在于，热钱涌入的时候，不管这家公司好不好，它拿到钱的可能性更高了，另外也会引发一些非理性的市场竞争，不利于行业的良性发展。比如有的公司会为了拿到下一步的融资入场券，通过低价的方式获得客户，其他的企业只能被裹挟进价格战里，这会影响一个行业的商业化收入节奏。另一方面，有的企业通过低价拿到客户，但却实施不了，就会让客户对机器人落地产生质疑，这对行业是灾难性的伤害。

我们之前的客户就提到，试过移动机器人，效果不太好，但结合我们自身经验来评估，只是它没找到合适厂家。所以优艾智合一直的坚持就是项目100%的完成度，绝对0烂尾，这样才能给整个行业塑造一个正面的效应。

另外，工业无法接受机器人的不稳定，否则就要付出很大的代价。比如，精密制造每项工序和工艺对于动作精度要求极高，在半导体行业，一盒100万，一个机器人一次搬8盒，不可能接受不稳定性，代价也不是一台机器人和一家机器人公司能够承受得了的。

甲子光年：机器人赛道中国弯道超车的机遇在于？

张朝辉：放眼整个工业机器人领域，我们和国外差距比较大，但在细分的协作机器人和移动机器人市场上，我们和海外的起步是差不多的。

在移动机器人方面，国内跟海外的起步时间几乎相同，目前国内优势机会在于应用场景比较广阔，单从产品层面来看，国内已经领先于海外。我认为，在未来三年内，AGV海外品牌在国内的市场占有率总和不会超过5%，国内市场将成为国产机器人的战场。

另外，目前放眼海外市场，中国的移动机器人也具有很强的国际竞争力，我们公司从去年开始出口意大利、西班牙、日本、韩国、加拿大等地，和海外那些机器人品牌相比也丝毫不逊色。在我看来，当下这个时间也是我们进入海外市场的好机会。我相信如果移动机器人哪天评四大家族，一定会有中国的企业在。我也希望，优艾智合是其中之一。

甲子光年：担不担心四大家族也进来移动机器人这个领域？

张朝辉：大公司也都在陆续推出移动机器人产品，但事实上量也很小，这里面他们没有太多的优势，原来的作业模式不见得就适合移动机器人，这是一个新的品类，原来巨头不见得就能打得过创业公司。事实上，四大家族在全球能做起来是在于产品的领先位置，渠道才愿意为之赋能，在产品没有占优势的情况下，渠道不见得会依旧为之买单。

此外，优艾智合跟很多原来移动机器人的品牌不一样，我们一直选择做重点行业，把行业击穿，即使大品牌进来，照样要花这个时间和技术。

2.谈发展：下“地”干活，把活干好

甲子光年：您是科班出身？

张朝辉：我本科硕博期间在西安交大，一直研究机械工程及自动化领域，当时在学校期间，2015年～2016年，就一直在研究和思考如何更快地推动机器人的产业进步。

现在公司的几个合伙人当时也都在一个实验室，2017年的时候，我们看到当时市场机器人行业落地方向上都是一些偏噱头性的东西，希望能做一些机器人在工业落地上更实际的东西，所以决定跳出学校，创立了优艾智合。

甲子光年：为什么会选择在移动机器人方向创业？

张朝辉：很简单，我们几个都是研究移动机器人，当时研究的课题就是移动机器人的自主定位和导航，所以就很纯粹的想做落地这件事儿（移动机器人落地）。在学校里边做这件事情效率太低，就直接出来了。

我们相当于用了一个最笨的创业方法，拿着锤子找钉子，不像以前，很多掀起行业巨大水花的都是提前看到了市场风口的方向，才决定下注。

当时也看到了一些苗头，但除了仓储物流的某些细分领域，还没有哪一家像现在这样，在工业场景能做到规模化落地。之前就是零零散散几台，直到今年，才出现了一个工厂里能跑一百多台机器人这样的场景。

甲子光年：优艾智合这几年发生了什么样的变化？

张朝辉：17年刚开始，我们才5个人，当时对产业理解没那么深刻，具体的场景落地还在摸索中，更多关注的是技术框架如何实现的技术可行性问题。当时是交大的校友基金和HAX孵化器投的我们，关注的是我们的团队和技术背景。

2018年，团队18个人，那时候我们对需求有了感觉，掌握了从需求到技术可行性的连接，也出了产品的demo，后来英诺天使基金就投了我们，觉得我们团队技术不错，动手能力也比较强。

2019年，团队44个人，当时我们开始真正理解商业化落地的流程、客户的决策链和行业竞争，也确定聚焦在工业场景和能源行业。之后获得了真格的投资，当时他们也站在了一个相对朴素的逻辑，觉得我们年轻有潜力。因为当时从竞争格局上来看，我们相当于是成立时间最晚的一家，其他几家在阶段上比我们更成熟一些。

2020年，疫情给公司带来了不小的冲击，当时的客户都是工业领域的，基本上无法复工，所以我们就结合自己的落地经验，推出了一些适合疫情场景的产品，防疫机器人当时卖了20多个国家。之后就获得了海纳亚洲创投基金（SIG）和蓝驰的投资。20年下半年，我们开始推动机器人从一个点到一个线的落地，在整个工业领域进行批量化的部署和实施，真正开启了快车道的发展。年底获得了软银亚洲的投资。

2021年是我们批量化落地的关键时间，团队人数也达到400。公司相比去年收入增长了三倍左右，主要来源于客户的复购和批量化的部署，单一客户开始有了规模性的增长。

甲子光年：过程中你自己经历了什么样的转变？

张朝辉：行业的发展给了我们这样的机会，对我个人而言，从一开始技术可行性的角度，到去理解产业，再到技术真正在产业中实现，再到能够对聚焦的行业进行客观冷静地分析，做成批量化落地。这个过程中，我对机器人落地的整个节奏有了更好的把握。

甲子光年：为什么能够后发而领先？

张朝辉：得益于我们在整个过程中精准地战略制定，尤其是具体场景聚焦选择上，我们很早就选定精密制造和能源领域，前期也花费了大量的时间去积累。我们的经验就是，前期一定要坚定。

另外在团队方面，我们从一开始非常针对性地引入行业高管，所以我们整个公司的人才密度相当高，远高于我们同行的任何一家。

甲子光年：什么是一家移动机器人公司的竞争壁垒？

张朝辉：真正场景化的经验和落到实际上的算法，这些都无法通过短期的大人力和大资金来实现。

在我看来，这跟互联网逻辑是一样的，本质上也是一种技术落地，在不同的场景里诞生了不同的机器人公司。不可能出现一个通用的东西，把所有东西都干完，它的核心壁垒会综合体现在场景上，以及与场景适配的相对独一无二的技术，然后结合模式，最终转化成市场占有率。

优艾智合的核心竞争力也是一步步层层迭代出来的组合拳：首先是机器人技术，尤其是在定位导航算法方面，我们可以做到足够高的精度和稳定性；第二，软件层面，从18年开始我们已经推出TMS场内物流管控系统，软件跟客户的系统深度绑定；第三也是最重要的，积累出来的行业know-how，这是在场景中一点一滴打磨出来的。

甲子光年：怎么看待“机器人的边界是软件”这个观点？

张朝辉：目前移动机器人领域硬件竞争进入平台期，未来机器人行业的竞争一定是场景覆盖能力的竞争，是算法与软件系统的竞争。

以工业物流为例，移动机器人只是工厂升级转型的第一步，更重要的是通过应用软件来使移动机器人深度融合进企业生产管理流程，辅助优化资源、科学决策。移动机器人 工业服务软件模式具有更大的产品价值与服务空间，同时能增强用户粘性，是未来移动机器人发展的最优形态。

优艾智合是国内最早布局软件系统的移动机器人企业，我们针对制造业打造的YOUI TMS智慧物流系统，能将移动机器人在工厂里的物质流转化为信息流，完成备料仓到产线再至成品仓的物流数据全覆盖。

3.谈落地：穿越技术到场景的黑箱

甲子光年：从技术实现到场景落地，移动机器人需要跨越哪些障碍？

张朝辉：从技术落地到产业落地，中间的核心障碍不完全在于技术本身，而更多在于场景本身。

我们总结出来的经验就是：选择、适应、改造。首先我们既然选择了这个场景，就要很踏实地进去这个行业里，以半导体为例，我们就要深入地去了解这个行业里的工艺、作业流程，包括行业里的各种know-how，中间需要做大量的工作深入到产业中，并根据场景推出相应的解决方案。我们不仅是机器人的专家，更要成为所在行业的专家，真正和客户站在一起。过程中，也引入了大量的行业专家，包括在半导体领域有十几年的经验积累的人，团队也在融入更多元的血液。

甲子光年：过程中有压力吗？

张朝辉：压力也挺大的，我们之前在做一个半导体行业客户，一年10个工程师全部泡在里面，大家其实压力都挺大。所以这就需要非常坚定，相信这个过程中我们的付出是值得的，也终将会得到回报。很多事情不成功就是因为在摇摆，你不能一会相信他能行，一会相信他不行。

做移动机器人是一件特别有意思的事情，它本身就是一个靠概率来获得一些确定性结果的算法，你相信他，他才有概率成功，如果不相信这事能干成，百分百就成功不了，你肯定要做概率高的事。跟AI的逻辑非常像，它的底层逻辑就是贝叶斯公式，所有概率的累加得到一个确定性的结果，所以包括所有做AI的人和我们都是贝叶斯的信徒。

甲子光年：目前标准化进行到什么地步？

张朝辉：我们现在标准化的比例已经相对较高，也会存在20%左右的围绕客户定制，但已经基本控制在一个正常的范围之内。

甲子光年：客户关注什么？

张朝辉：ROI，客户的思考都来自于经营，这个账算不明白，他干脆不上。比如具体一台机器人能替代多少人，买了机器人之后今年是否能够回本，他们能接受投资回报周期是多久。

这是一个平衡，一方面客户能接受，一方面公司内部成本收益也要考量。

甲子光年：公司现阶段主要的挑战在哪些方面？

张朝辉：近两年随着订单大量爆发，公司也实现了快速增长，在精密电子制造和电厂领域积累了大量的场景经验，做到了细分市场第一的位置。而在越来越激烈的市场竞争中，如何在守好阵地的基础上攻下更多城池，是接下来要思考的问题。

甲子光年：公司长短期规划是？

张朝辉：整体打法还是进一个场景然后打穿。短期一两年，维持我们现在的行业不变，往深走，实现每年三倍左右的增长是完全没问题的。两年之后根据情况变化，继续拓展到其他行业。三年之内的目标就是集中在精密制造和能源行业，走到细分行业里面都是第一的位置。长远来看，我们希望能成为一家在全球的移动机器人领域领先地位的公司。

4.谈创业：尊重事物的底层发展逻辑

甲子光年：怎么看待自己入选2021福布斯亚洲U30精英榜？

张朝辉：还好，说明我还年轻。

甲子光年：创业到现在最大的感受是什么？

张朝辉：17年刚创业那会儿，留着胡子，梳着大背头，到哪儿都穿的西装革履的，让自己看着老成一些，看着更靠谱一些，因为以前客户会质疑你这么年轻怎么能搞定这些工业的事情，会不会经验不够。到今天就不需要了，大家会觉得年轻一些好，无论是在技术响应还是灵活性上都更加具有优势，大家也愿意给年轻的公司机会。就发生在这两年，变化非常大。

甲子光年：创业带给你最大的变化在什么地方？

张朝辉：思考问题更充分一些，经过磨练也愈发坚韧，对未来更加笃定。

甲子光年：这种笃定的来源是什么？

张朝辉：反馈。无论是正反馈还是负反馈，都是一种反馈，都可以总结出经验。当反馈一旦开始并逐渐形成的时候，你会无比的坚韧和笃定。

甲子光年：最有压力的时刻是？

张朝辉：压力特别大的时刻很经常。每个阶段都会有不同的压力，18年的资金压力和战略选择压力，19年交付压力，20年疫情，不同阶段的常态化压力很多。但从来没有太多的摇摆，我一直相信方法总比困难多。只要这个事情存在，就一定有它正确的道理，就一定会有解决办法。

甲子光年：什么会让你感受到挫败？

张朝辉：失误是比错误更让人有挫败感的事情。比如用人，我的风格是用人不疑，疑人不用， 对于创业早期阶段的公司而言，无论组织结构战略方法多先进，最后往往都是跟人相关。你要找到对的人，对的人愿意遵从你的价值观和文化，然后按照这个逻辑来去践行，这里面需要用我们的身体力行来去层层影响。

甲子光年：你觉得自己底层的思维模式是什么样的？

张朝辉：我比较在意逻辑。一个事情的背后一定有它必然的道理和逻辑，这个逻辑到底在哪里需要被我们证实。任何事情的结果都可以归因，总会有一个必然的根源，不断的去倒推、总结、反思。我从小就很喜欢推理。

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