家装顾问签单成功后的分享（家装客户经理能不能实现自签单）

一直以来，大多数装企都以设计师作为主谈单手，前端人员负责客户邀约，设计师负责转化。

但在实践中我们发现，许多设计师专业水平不错但销售能力弱或销售意愿不强，在客户跟进方面普遍较弱，最终影响签单转化。

所以近几年来越来越多装企设置了客户经理岗位，辅助设计师进行谈单，甚至有销售能力强、销售意愿强的客户经理希望能够实现不依赖设计师，自签单。

6月，陈义红老师到某装企开展辅导工作，当时该企业的主要问题是，进店量多，而签单率十分低下。

经过梳理和诊断，我们发现在谈单的实际配合中，客户经理抱怨设计师出图慢，设计师抱怨客户经理客情分析不到位，双方协作看似和谐，其实矛盾重重。

在该企业，大多数人对客户经理的岗位定位仅为“记录客情”的辅助，而实际上，该企业有相当一部分能力、口才都还尚可的客户经理。

那么就有人问了，能不能实现客户经理自签单呢？能不能呢？

我们先来分解两套逻辑，看完你就知道能不能了！

01

卖家逻辑分解

首先，从卖家的角度，我们梳理出人、产品和服务这三者的逻辑关系，装企的客户经理作为卖家，应该如何塑造我们的价值，追溯我们到底在卖什么。

这里的人，指的就是客户经理，陈义红老师在“人”的个人形象打造训练上，提出了四个关键词：真诚、专业、职业、权威。

真诚排在第一，待人以诚，给客户留下良好的第一印象，学会站在对方的立场替客户着想，想客户所想、想客户所想不到，逐渐与客户建立信任。

如何判断是否专业？对同一个问题你是否有两种以上的解决方案，比如客户问采光怎么解决，你能想到几种解决方案？

职业既对形象有要求，也对人品有要求。

形象上，谈吐、着装、行为，人品上，积极兑现承诺，如期履行约定。

权威可以是你的口碑，也可以是你的权力，你能给客户带来多大的好处和优惠。

“产品”就是我们所卖的东西，半包或整装，都是产品，你如何从价格、功能、审美、价值甚至附加值等多个角度去塑造产品价值，让客户相信你，对你的产品感兴趣，这是客户经理实现自签单过程的重要修炼。

“服务”也有多种类别，常规服务、定制化服务，甚至前置服务，客户经理在客户服务的工作上能不能做到细节、周到和及时，这是一个考验。

02

买家逻辑分解

从买家逻辑上，我们同样可以梳理出由客户的动机、行动和需求组成的三角关系，分析如何让客户买。

动机即诱因，激发客户产生购买行为的一个理由，但仅仅只有一个理由是不够的，我们必须还要在需求维度满足他。

需求又分为情感上的需求和对产品的需求，客户经理可以通过提出问题（痛点） 解决方法（好处）这样的方式，捋清客户的主次需求，去激发客户的购买欲。

激活购买欲最后才有可能形成购买行动，行动受消费理念影响，思想指挥行动还是行动改变思想，这一点我们的客户经理在谈单、跟单的时候一定要根据客情把握。

实现客户经理自签单并非一蹴而就之事，没有足够的知识储备、完善的谈单体系、灵活的谈单技巧很难实现。

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