南京市斯巴鲁维修店（累计服务超10万家维修厂）

前言：巴图鲁就是负责帮助维修厂找货、组织货源、服务，然后给他们账期。

作者 | 王正飞

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

汽车后市场有着万亿的市场规模，但是整个汽配供应链行业却非常分散。不规范、不透明、体系混乱，是业内的共识。

在汽配行业里摸爬滚打了20多年的曾万贵，对行业中的乱象是谙熟于心。

“我做了超过20年的配件贸易和制造，清醒的知道汽车后市场混乱、无序的现状，根源就是在供应链上。”曾万贵在接受《汽车服务世界》采访时表示。

巴图鲁创始人曾万贵

从零部件贸易起家，到后来成立工厂做制造，曾万贵高峰期曾做到了几个亿的营收规模。但是由于市场竞争激烈，想要把规模再做大，曾万贵发现靠原有的做法是行不通的。

抱着把生意做到更大的想法，2013年，曾万贵创立了巴图鲁。“其实汽车零部件的市场机会足够多，我也一直在做自己熟悉的业务。”

传统汽配产业的价值重构

从某种程度上来说，创立巴图鲁也是曾万贵这位汽配老兵的一次“冒险”。

巴图鲁的名字源于蒙古语“英雄”一词，明清时期作为封号赐予战功卓著的勇士。“这其实是我对公司的期待，就是以一种大无畏的勇士精神大胆开拓进取，打破墨守成规。”

作为一家专注于汽车后市场的产业互联网公司，巴图鲁旗下的“汽配铺”是提供全车件交易的B2B服务平台，通过从配件搜索-比价-支付-配送的服务闭环，实现对传统汽配产业的价值重构。

曾万贵为巴图鲁的发展制定了一纵一横两个战略方向：首先要把汽配供应链打穿做实，这是纵向的，是基础；其次，是要在横向延伸，推动汽车后市场现有的各种生态圈的发展。

为此，巴图鲁建立了一套打通车型、配件及中文名称对应匹配的数据库，把汽配全车件数字化；建立了信息化交易系统，把上游供应商商品库和下游客户的需求有效精准对接；搭建了从中心仓到配送、最后一公里服务的闭环，形成了自建仓储 第三方物流 城市合伙人的供应链体系。

“我们的重心到现在都没有变过，还是在围绕着行业的基础设施在布局。我们要解决的核心问题还是行业的交易效率。”

配件交易的壁垒

曾万贵眼中，汽车配件是属于工业品类范畴，它的生意规则跟传统消费品是完全不同的。

“消费品一般都to C的，而且它的需求方是非常明确地知道自己要买的东西的，是没有交易门槛的。”

而作为工业品的配件，却有着很高的专业性。在曾万贵看来，配件的需求方不是车主，而是维修厂。

“大部分人会误认为维修厂的人是懂配件的，其实他们理解配件是从语文的逻辑出发的，比如名称。但名称对于配件来说是很粗犷的概念，无法最终确定型号的。”

因此，跟传统消费品的生意相比，配件生意很大的交易壁垒在于，买方不确定自己所要的东西。

这一点我们能在传统电商的产品类目上窥视一二。传统电商很少有卖配件的，原因就在于它需要线下的业务员去引导和转化才能促成交易。

“所以，如果我们想利用线上从本质上提高行业的交易效率，首先就要把信息处理这件事情做成，就是做到能让需求方在线上做决定和下单，如同买衣服和手机一样，才能真正摆脱对线下专业的业务员的依赖。”

为此，从2009年开始，曾万贵他们便开始去做行业的零部件数据库，为的就是能让维修厂用户可以迅速下单。“这件事在我们看来，就是线上信息的完全打通，而不再需要依赖线下业务员去支撑。”

配件交易的另一个复杂之处则在于落地服务。

对于买方维修厂而言，它的采购相当于一种系统的采购，并且在采购配件组合时，往往追求利润最大化。

而且，面对万国车的背景，维修厂最希望的配件采购其实是一站式。

曾万贵表示，巴图鲁就是负责帮助维修厂找货、组织货源、服务，然后给他们账期。

“我们必须把货源的组织、流转、交付、售后这些问题全部做好，维修厂才能够对我们形成依赖，我们也才能够真正去帮维修厂去解决问题。我们是通过这样的线上和线下结合的方式给维修厂提供服务的。”

服务的价值和成本

曾万贵强调，配件交易的一大特点是服务很重。

“要么供应商重，要么修理厂重，要么平台重，但前提必须是重的，不可能像卖个方便面和衣服那么简单轻松。”

其实在配件交易中，维修厂始终没办法跟一批商直接做生意。这其实就是因为一批商在零售上的效率很低，所以他们只做同行的批发生意，而且没有售后。

因此，整个流通过程中，在一批商和维修厂中间存在很多中间商去倒手。“他们能够挣钱，就是因为他们提供了服务，因为服务是有价值的。”

而在维修厂的服务上，巴图鲁采用的是用合伙人体系去覆盖和服务终端。

“我们也不断去做标准化，有相当部分的服务通过标准化后，它就能够呈现出规模效应。”

曾万贵表示，不管是谁做维修厂的生意，它都有很重的服务在里面，而且服务一定是有价值的，并且是有相当成本的。

“对于所有供应商来说，我不认为这些商家缺的是客户，其实缺的就是服务能力。”

配件的线上交易

目前，整个配件市场，对于品牌认知度还处于非常差的阶段。

由于整个车辆的发展速度很快，它导致对配件需求也非常快。但在曾万贵看来，整个行业的壮大，并不是到了竞争红海的地步。由于过多人为因素，配件市场形成的是以人情为主的发展规则。

“现在的很多配件可能都是“三无产品”，没品牌、没产地，甚至连价格都是协商的。但是这种模式能做下去的原因是客情在起作用，都是朋友、熟客和熟人在做。”

然而，随着消费群体的年轻化趋势，人们已经开始习惯于线上交易。但线上交易的前提是，商品必须要标准化，能让所有的消费者都能明白，比如品牌价值、产品价格、产地要素等。

“这样的产品才是一个标准化商品，消费者才能自助下单，不需要卖情面，不需要讲客情。”

其实，巴图鲁最早做的就是行业的数据标准化和商品标准化。

曾万贵表示，巴图鲁一直都在围绕着商品标准化到整个流程和设计的标准化去发展的，最后再实现整个数字化交易。

“从本质上来说，我们其实是给供应商赋能的，跟供应商一起把服务和交易这两件事情做好，或者也可以理解为是做汽配供应链的方案提供商。首先我们是做配件的，但是我们是协助一些好的商家把生意做得更大，我们给他们提供行业的基础设施服务。”

近日，《汽车服务世界》对巴图鲁创始人曾万贵进行了专访，以下为专访内容摘选，和读者分享。

《汽车服务世界》：

目前巴图鲁已经服务了多少终端门店？整个配件的SPU有多少？

曾万贵：

到目前巴图鲁的SPU已经达到千万级。我们现在已经累计服务超过10家家维修厂，我们目前覆盖的区域是华南、华东、华中和华北四个大区。

在每个大区，我们都有一个中心仓，一个中心仓覆盖的范围是700公里左右。我们目前没有前置仓，因为我们是以维修件为主，它在配送时限上不像易损件那么高，我们现在是隔夜达。

《汽车服务世界》：

从您和维修厂的接触来看，您认为维修厂对配件的根本需求是什么？

曾万贵：

从大的方面来说，就是多快好省。但是每个维修厂的诉求不一样，有的在乎品质，有的关注速度，有的在意价格。

《汽车服务世界》：

您如何看待目前汽配供应链的发展的？

曾万贵：

总体上，汽配供应链的发展还处于早期。但是在2018年年会上，我曾说过，整个行业的发展接下来会进入快速的轨道，以前完全依靠人去做交易支撑的场景会被彻底打破，从线下进化到线上的高效率交易的临界点已经到来。

这其实是从我们自己做的事情去感受到的。巴图鲁这5年的核心就是打造了数据能力、系统能力、仓配能力和合伙人体系。我们把它们称之为行业的四个基础设施，我们已经把它们全部打通，跟线下相比，整个效率实现了质的飞跃。

《汽车服务世界》：

巴图鲁的合伙人体系是怎么样的？

曾万贵：

巴图鲁从一开始就设计了合伙人体系，我们根据当地维修厂的保有量在当地选择合适的伙伴作为我们在当地的合伙人。

实际上，巴图鲁全部交易的落地执行者就是我们的合伙人。我们要求他们为巴图鲁的这些维修厂进行24小时的贴身服务，包括最后一公里的配送和售后等。其实我们把他们理解成巴图鲁的前置仓，但他们不用备货。

目前，我们在华中、华南、华东和华北四个区已经有超过500家合伙人。

《汽车服务世界》：

跟友商相比，您认为巴图鲁的优势在哪里？

曾万贵：

我们最大的优势是线上线下全覆盖的，其他家可能有的是做撮合的，有的甚至还停留在讲故事的层面。

实际上，我们已经覆盖了四个大区，但我们在市场中很少碰到他们有真正在做业务的，所以我们目前还无法评价他们。

《汽车服务世界》：

接下来巴图鲁的发展规划是怎么样的？

曾万贵：

我们在2017年进入了华南区域，2018年进入了华东、华北和华中，我们计划在2019年巴图鲁要进入西南、西北和东北。

巴图鲁是先把别人干不了的事情就是车型件，我们先攻克下来，2019年开始我们会围绕我们的合伙人去布局我们易损件的前置仓。

我们会不断夯实和升级我们的“数据能力、系统能力、仓配能力和合伙人体系”四个方面的能力。

2019年，我们提出了“行业服务品质输出”方向，这是我们要重点打造的。我们希望通过巴图鲁这些年做的标准化，去引导行业开始往品质方向去走。

*本文来源汽车服务世界，如需转载，请标明出处汽车服务世界！

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