开启我的销售之旅（富可敌国销售我一生的激情所在）

昨天看到一篇文章，讲的是我们生活中的伤口总会有“药”可医，比如阅读和书籍。

王尔德说：

拥有自由、书籍、鲜花和月亮的人怎么会不快乐？

贾平凹说：

好读书必有好读书的好，譬如能识天地之大，能晓人生之难，有自知之明，有预料之先，不为苦而悲，不受宠而欢，寂寞时不寂寞，孤单时不孤单，所以绝权欲、弃浮华，潇洒达观，于嚣烦尘世而自尊自重自强自立不卑不亢不俗不谄。

读书有个最显而易见的好处，那就是叫人不焦虑不浮躁。

历史上那么多的王侯将相轰轰烈烈而后湮没在了时间的长河里，拉长时间的维度看，把自己放在伟大的时空下看，当前的我们那么渺小，我们当下所面临的困难根本微不足道。这样一想，也就没什么好焦虑的，更没有什么值得自傲的。

上月底到现在完整成册的书看过5本《大秦帝国》和1本今天要讲的《富可敌国：沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传》，其他的时候看纪录片，可惜找不到像《河西走廊》那么好看的片子了。

这些是在保证文章日更后做的事情，这样做的最大好处是每天都能跟不同的人对话，超越地域的限制，打破时间的隔阂。人有很多种与外界沟通的方式，面对面交流参加社交活动是一种，自己看书也是一种，找到那种让自己心安的方式就好。

1. 读沃尔顿自传的收获

【小北读财报】是立足于财务报表分析企业的自媒体，因此读完这本自传我应该去写一篇分析沃尔玛报表的文章。不过我不想这样写。

我们很多事情总是目的性太强，一定要做点有用的事情才行，可是我用了大约一天的时间看完这本书，并不是为了从中获得写文章的素材，也不是为了了解沃尔玛这家公司——跟其他时候一样，我做事情真的没什么目的性，只是因为这本书吸引我我就去看了，至于从中能够获得什么，我一点都不关心，随缘就好。

不做无用之事，何以遣有生之涯。周国平说：

世上有味之事，包括诗、酒、哲学、爱情，往往无用。吟无用之诗，醉无用之酒，读无用之书，钟无用之情，终于成一无用之人，却因此活得有滋有味。

虽然读书没有目的性，但我从中也学到了很多知识，比如说成本控制。

说到沃尔玛我们就会想到它的“天天低价”模式，想到它具备规模优势能够降低采购成本，使得它在低价销售的情况下也能赚到钱。

但是通过这本书我们能够得知，实际上沃尔玛在配送环节也能缩减成本，在库存环节则会通过降低损耗率降低成本。此外，沃尔玛的营业费用特别低，本书的第277页提到：

我设法推行2%的营业费用制度。换句话说，销售额的2%应该足以支付我们的差旅费、办公费、我的工资和巴德的工资——在我们开始增设地区经理或是其他事务部门之后，还有这些人的工资。

不管你信不信，我们从5家店发展到现在2000多家店，这条基本准则从没变过。实际上，现在我们真实发生的营业费用在公司经费中所占的百分比远比三十年前低得多，这其中还包括了维持计算机系统和配送中心的巨大花费。尽管那并不是配送中心运转的所有费用。没错，这包含了我们通过中央处理系统为各家分店供货而产生的各项费用。

一些零售行业的人总是问我这2%的规定是从哪儿得出来的，其实我只不过是凭空想出来的。在早年间，绝大多数公司把销售额的5%拿来作为营业费用。但是我们一直力图精简。我们用更少的人员进行运营，同其他公司相比，我们让我们的人干的活更多。我觉得我们大家都在起早贪黑地干活。这是我们的传统，我们的习惯。

下图是从“同花顺iFinD”中截取的2020年A股百货零售企业管理费用率和销售费用率的数据。红旗连锁、家家悦、步步高和永辉超市的管理费用率都在2%左右，其他公司的管理费用率要高一些。

其实单纯地削减开支不是沃尔顿的目的，怎样才能在成本最低的情况下效率最高、用最少的人力和资源做最多的事情，才是沃尔玛一以贯之的原则。

沃尔玛的营运效率很高，近5年来沃尔玛的存货周转率依旧呈现出稳步上升趋势，高于家家悦和永辉超市，并且家家悦和永辉超市的存货周转率下降了。

存货周转率反映企业卖货的速度快不快。

永辉超市和家家悦卖货的速度变慢，是因为需求端的问题吗？是因为需求放缓竞争理解吗？还是因为供给端的问题，因为它们从原材料采购到货物配送到收银环节、回款环节等等，其运营效率都存在提升的空间？

沃尔玛是我们分析零售企业的参考样本，以沃尔玛为模范作业，我们会知道其他零售企业哪里做的不好。

1. 销售：我一生的激情所在

在本书的第300页，我们能看到一位老人对其一生的总结和回顾，娓娓道来，没有虚假。

现在为止，你大概已经清楚了，我把一生中的绝大部分时间都献给了沃尔玛——创立它，发展它，并且不断进取，精益求精。我的一生充实而快乐，充满了挑战，所获得的回报也远远超过了我最大的期望。

在整个人生旅途中，我差不多一直在走自己的路。许多人忙碌一生，可能从事的工作并不是自己特别喜欢的，而我却没有虚度一分一秒。我不是在商店里努力给员工们打气，希望他们做出更好的成绩，就是在办公室里仔细查看数字报表，看看什么地方会突然跳出个拦路虎；要么就是在周六晨会上带头喊口号……

对于那么殚心竭虑地扑在沃尔玛的事业上，我是不是应该感到后悔？

我放弃了那么多与家人共度的时光，是不是真的值得？

这些年来，我应该那么严厉地鞭策我的伙伴吗？

我是不是真的在这个世界上留下了一些什么……

此时此地，我接受了这个事实：

人生是一场公平的交易。要是我想达到我给自己设下的目标，就必须每天都为之奋斗，坚持不懈。必须时刻把它放在心上。

那么，看这本的我们，是否也找到了那件值得做的事情，并且愿意为之奋斗一生？当我们老了给自己做总结的时候，是不是也可以像沃尔顿这样，说一句：

我的一生充实而快乐。

我没有虚度一分一秒。