背靠背加盟（背靠背消失管不住加盟商）
这个时代最悲催的，
不是输给了时代。
而是战胜了所有对手，
最后却输给了自己。
“穿一件Kappa的T恤，脖子上戴个大金链子”。
这曾经是坊间段子里，“暴发户”的标配，里面的Kappa也确实是80、90后青春中不可抹去的一段记忆，曾引领一个时代的潮流。
当年，大家还不知道时尚为何物时，登陆中国的Kappa如神兵天降，浑身散发着时尚、动感的气息，安踏、李宁等本土品牌毫无招架之力，耐克、阿迪等老牌巨头也甘拜下风。
2010年，Kappa走上巅峰，一举拿下42亿营收，线下门店更是高达4000家，成为运动品牌界最耀眼的明星。
但是，没过几年，Kappa就跌落神坛，2018年营收暴跌至11.7亿，相比巅峰时期，少了整整30亿！
三十年河东，三十年河西。
这个一度让耐克、阿迪忌惮，让安踏、李宁胆寒的本土第一运动品牌，如何就落得如此田地？
外来的和尚好念经。
诞生于1916年的Kappa，来自意大利，至今已有百年历史，前期就是个小品牌，波澜不惊，直到上世纪六七十年代，开始崭露头角。
红色底面，两个背靠背的小人剪影，配上英文字母，Kappa的标志很有辨识度，可谓是“天下谁人不识君”！
不过，Kappa最开始却是以袜子和内衣起家，1978年才打入运动装市场，1980年，凭借简洁休闲的款式一炮而红，成为潮流运动服饰的领军人物。
之后，先后赞助过美国田径队、足球豪门AC米兰、尤文图斯、巴萨等，风光无限。
2002年，在阿迪、耐克等品牌还沉浸在传统运动风里的时候，Kappa以时尚潮流的姿态，一举杀入中国市场，其潮流运动风，加上特色鲜明的logo，以及大胆、明艳的色调，瞬间在年轻消费者中，刮起一阵旋风。
耐克、阿迪、李宁等品牌都很眼红，如果能拿到Kappa在中国的所有权和永久经营权，那就等于拿下了这棵“摇钱树”啊！
经过一番激烈的角逐，本土巨头李宁脱颖而出，Kappa摇身一变，成为中国本土品牌。
如果说，自带时尚style的Kappa之前还只是小试牛刀，那么2008年北京奥运会，则真正让它红透半边天！
借着这场民族主义高涨的体育盛宴，Kappa砸下重金宣传品牌，从此在中国一炮而红。
巅峰时期的Kappa有多强？
当时经销商们有一句名言：要挣钱，卖Kappa！
这些经销商们能拿到高达15%的利润，可见Kappa在当时的市场上是多么火爆！
这世上没有无缘无故的成功。
Kappa成功的背后，离不开一个男人——陈义红。
这哥们曾经是北京李宁的总经理兼CEO，是公司仅次于李宁的“二当家”。但是，2001年，一场突如其来的架构改革，导致陈义红需要直接向李宁体育的整个董事会负责，变相地削弱了他的权力。
权力受限的陈义红一直耿耿于怀，想要等一个翻身的机会。
2002年，李宁拿下Kappa在中国的代理权，并成立北京动向体育发展有限公司，对Kappa进行管理。
敏锐的嗅觉，让陈义红感觉到机会来了，他毛遂自荐，要求出任北京动向体育的董事长。
但是代价是必须放弃李宁公司的所有股权！
一心想自己干一番事业的陈义红，决定放手一搏，他把心一横，退出李宁董事会，并出资购买北京动向80%的股权，正式脱离李宁公司。
拿到公司经营权的陈义红，立马开启一项疯狂计划——去港股挂牌！
而此时，他也正好遇到了一个千载难逢的好机会——可以花3亿买断Kappa在中国大陆和澳门的永久经营权，但是前提是保证公司一年后净利润达到1.8亿！
这个要求是不可能达到的，要知道，当时公司净利润还不到4000万，要达到1.8亿，就是说一年时间要增长5倍！
但是，陈义红丝毫没有犹豫，直接就答应了对方的要求。
有志者事竟成。
凭借多年摸爬滚打的经验，以及Kappa自身的优势，陈义红采取轻资产代理模式，加盟店迅速增长，2006年，Kappa税后利润达到3.06亿，同比增长705%，惊艳众人！
2007年，中国动向成功在港股挂牌，市值达到298亿！陈义红也超过老东家李宁，成为服装行业首富！
成也萧何败也萧何。
之所以能抓住奥运红利、快速扩张，Kappa采用的轻资产代理模式功不可没，也就是把产品都交给代理商卖，让他们赚钱。
但是，随着奥运的热度散去，整个运动市场一片萧条，Kappa也未能独善其身，销量开始大幅下滑。
能赚钱的时候，你是“小甜甜”，不能赚钱的时候，你就是“牛夫人”。
在代理商眼里，只有钞票。遇到市场不景气，无利可图的时候，代理商们纷纷抽身而退，留下一地鸡毛。Kappa总部的指令，变成一张张废纸，毫无作用。
剩下的经销商们，人没走，也不听总部的，但是总要赚钱吃饭啊，怎么办呢？他们想出来一个妙招——卖假货！
所以，2011年开始，市场上到处都是Kappa的假货、山寨货。
当年还在读高中的我，就“有幸”买到一件假货，当时还觉得占了大便宜，心里美滋滋，但是一个星期后，就mmp了。
假货、山寨货瞬间就把Kappa的脸面丢尽，销售额也跟着直线下滑，以前打下的江山被对手夺走，Kappa也渐渐消失在大家的视野中。
有人会说，是这些代理商实力“坑爹”，把Kappa搞垮了。
但是对比另一家，同样是靠着代理模式起家的本土品牌——海澜之家，为什么人家就活得这么滋润呢？
这家本来又土又丑的“男人的衣柜”，现在不仅甩掉了low的帽子，每年还创造190亿收入，全国开店6000家！
原因就是两个字：管理！
虽然海澜之家跟Kappa一样，是招商和全代理销售模式，但是不同的是，海澜之家掌握着门店的管理权，代理商给了加盟费，就啥也不管，坐等收钱，所有的管理由海澜之家代理。
而Kappa则把管理权拱手让给了代理商，而又无法约束他们。这些代理商各自为政，称王称霸，最后甚至走上卖假货的不归路，Kappa始终无可奈何。最终，只能自食恶果。
这世上，没有永世长存的商业模式，更没有永恒不变的竞争力。
靠着代理加盟模式，红极一时的Kappa，最终也倒在这一模式上。
赚钱的时候，大家是一团和气，有福共享，一旦无利可图，立马翻脸，果断抛弃你。
代理商们确实有点唯利是图，但是商人的本质就是逐利，也无可厚非。与其谴责他们，不如在Kappa自己身上找找原因。
因为失去管理权，难以约束代理商的行为，总部制定的战略方案，难以执行，甚至导致假货横行，损害品牌形象，Kappa一手好牌，打得稀烂。
商场如战场，趁你病要你命。Kappa深陷危机之时，安踏、李宁、耐克、阿迪等品牌趁势崛起，将昔日的霸主“斩于马下”，Kappa的遭遇令人不胜唏嘘！
作为80、90后青春记忆的一部分，Kappa留给我们一声叹息的同时，也留给我们深刻的教训。
任何时候，企业都不能失去管理权，如果只图一时轻松，放任加盟商各自为政，其结果只能是天下大乱，幺蛾子乱飞，最终自食恶果。
企业紧抓管理权、令出一门，保持对加盟商及合作伙伴的约束力，方能贯彻发展战略、立于不败之地。
作者：赵云合
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