不平衡报价手段（不平衡报价是把双刃剑）

坛友 也愚 VX上提问：

您好，非常抱歉打扰了，有个小白问题一直困扰我很久，一直找不到老师解答，想请教下您：

招投标工程中，经过图纸计算，发现业主提供的清单工程量存在误差，如截图所示（清单量1平方，实际量1.2平方），那我套取子目的时候，工程量选用实际量1.2还是清单量1来计算子目单价，如果是选用1.2，清单综合单价高于选用清单量算出来的清单综合单价，那哪个是合理的？哪一个是对后续结算有利的？

也愚

二〇二一年十二月十日

这个问题核心其实是不平衡报价的问题，发现投标清单项出现大幅的量差，对投标人可以决定是否进行不平衡报价，如何进行不平衡报价，需要合理的策划。

为了回答这个问题，我做了一个简单的模型：

某工程，其投标清单项由A、B、C三项组成，清单由招标人提供，投标人经过复核，发现清单项A工程量偏少，清单量为5，投标人复核为10。

三项经过标前成本核算，投标预计成本为240元。

报价方案一报价均是在正常成本价基础上上浮20%，方案一总价为300元。

报价方案二为不平衡报价，保持总价不变，将清单项A的综合单价上浮50%，变成15元，将清单项B和清单项C单价分别从5元→4.5元，10元→9元。

到项目完工结算了，核算实际成本为280元。

按照报价方案一结算价为350元，毛利润为70元，利润率25%。

按照报价方案二结算价为375元，毛利润为95元，利润率33.93%。

你会发现在没有任何多余支出的情况下，结算额多出了95-70=25元，利润率上升了8.93%。

是不是很爽？

但不要高兴的太早。如果都这样，承包人岂不是要个个赚的盆满钵满？

不平衡报价翻车情形一：

开工了，业主方有人发话了，你看看，清单项A，我这边有个关系户，单价14元能做，你迫于多方压力，给了对方施作，你的成本从280元变成了340元，总毛利润一下子变成了35元了。

不平衡报价翻车情形二：

开工了，业主方决定对清单项A发起变更，提升或降低品质，材质工艺都发生了变化，变成清单项D，据此双方重新核定综合单价，核定综合单价为5元，而承包人成本为4元。

这时你会发现按正常报价方案一，你能结算300元，而按不平衡报价你只能结算275元。

报价方案三

当然，如果你能预判或有十足的把握通过现场运作让对方将项目A变更为项目D，可以采用另外一种报价策略报价方案三：

如果故意将清单项A报价低于成本价，成本价为8，报价4元，过程中变更为D，实际成本为240，如果按方案一报价，结算价为300元，按方案二报价，结算价275元，按方案三报价结算价为330元。

实际工程中，一个项目数千行清单量项，而且套用定额，天然就具有不平衡性，定额套项绝大部分偏离市场行情，规费、安全文明施工简简单单套用系数，且为不可竞争费用，以我经验和方法做的精细化成本测算，都有偏差，如何去平衡，如何去化解，确实需要很多的思考。

另外很多的业主现在标前也开始注重清标了，尤其是采用非国标清单计价规范的企业、地产企业（非国有资金投资），但采用国标清单计价规范的即使有清标也是走个过场。所以，还得保证这些把戏在签约前不被识破。

结语

在投标总价保持不变的情况下，通过不同的数据组合，投标人把赌注投到了不确定因素清单项A上，会呈现不同的结果，其实这不过就是个简单的数字游戏而已。

这就是为什么有的承包人投标敢在零利润的基础上入场，通过不平衡报价和过程中的索赔能保证盈利；而有的承包人，投标期间看似盈利的项目，却黯然离场。

上面只是一个简单的数字游戏，其实现实更复杂，更精彩，更多的博弈。投标期间需要对风险做多方面的分析、策划，投标期间的不平衡报价在实施期间需要安全的落地。

上面的案例告诫承包人，心不可太贪，适可而止，合理应用。

不平衡报价其实就是一把双刃剑，一面朝对手，一面朝自己。

相信你心中已经有了答案。

PS：

1.清单项下子项工程量一般不要动，即使套定额，也不要动，保持和清单项联动一致【可能有单位不一致的转换的情况】！给你是1就是1，不要自作主张，套定额是将工程量调成1.2，不论你是不是采用不平衡报价，否则结算时会惹争议（因为你把子项量上浮了20%，导致单价上浮了20%，工程量理论上已经得到，结算计量时候审计人员可能会强词夺理提出你报价已经考虑了量差了。。。），你想调高或调低某个综合单价，调整的方法很多，人工、主材、机械的消耗量或单价都可以实现。千万不要限于定额计价模式的固化思维。

2.上述情况为固定单价模式下，固定总价和成本加酬金不再上述讨论之列。固定总价模式老老实实复核工程量，较大量差提出疑问卷，招标人不回复就考虑在单价中或其他地方，我想表达的是：不是固定总价就不能采取不平衡报价，如果你有信心在履约中对某项争取变更，就可以玩上面的数字游戏。

3.实际情况应根据项目对象，多种组合，三言两语难以表达清楚。