美国传统零售商面临的挑战（靠国人玩腻的格子铺）

今天的故事，要从一个有点过时的商业模式说起。“格子铺”，是早在2008年前后，在国内悄然兴起的。这个源自日本的商业模式，基本上就是在城市繁华地区的商铺分成很多的“格子柜”，每个“格子”的店主只需要支付少量的费用，就可以寄卖自己的物品。如今，这个模式竟然搭上了“共享经济2.0”的顺风车，在美国，被我们故事的主角，美版“格子铺”的两位创始人－Alana Branston 和 Ali Kriegsman发扬光大了，而她俩的公司叫做Bulletin。

其实，我在2016年的时候，就机缘巧合的去过一次她们在布鲁克林举办的节日“快闪集市”，之后也误打误撞来到过Bulletin在曼哈顿的小店。所以，接到这次采访任务的时候，有一种熟悉却又陌生的感觉，这也让我更多了几分期待。

一个夏日的午后，我来到了Bulletin位于曼哈顿下城的办公室。因为刚搬到这个新办公室不久，还是略显凌乱。舒适的沙发、各种时尚海报、写着“Mini Mall”（迷你商城）的霓虹灯……这里更像是时尚潮流的聚集地，而不是严肃办公室的感觉。采访当天是个周五，但是办公室里除了公司的CEO Alana Branston 和COO Ali Kriegsman，就再也没有别的员工了。那大家，都去哪里了呢？

Ali说，因为现在是Summer Friday，大家都可以在夏天的周五，早点下班享受阳光。不过Ali笑称，虽说大家都不在办公室，但是其实也并没有真的在享受假期，全都在家继续工作。

在采访开始之前，我和Ali的交流最多，她给我一种，阳光的加州大妞的感觉。一问，竟然真的没有错。她大学毕业来到纽约之后，就爱上了这里，虽然骨子里有着加州的热情开朗，但还是坚持说：加州不是我的菜。相比之下，在纽约长大的Alana，则给人一种很安静的感觉，采访开始之前一直在办公室的一角补妆。在她们的身上，看不到很多创业者身上的忙碌匆匆，更多的是轻松和从容。

在成为创业伙伴之前， Ali和Alana都就职于同一家创业公司Contently，在同一天入职，在同一个销售团队，还偏巧坐在同一张桌子上。那时候，她们的主要工作，是销售一款内容营销（Content Marketing）的软件。而这款软件的功能，就是让用户能够通过制作视频、博客等内容，来促进销售。工作让她俩打起算盘，自己能不能通过这样的商业模式，找到机会？

于是，Bulletin 1.0作为两个人的副业，正式诞生。它是一本带有购物性质的电子杂志，上面搜罗了很多小众的品牌。Ali和Alana会主动去寻找这些品牌，问他们愿不愿意通过自己的平台销售。而Bulletin作为电子杂志，则会通过文章、图片，来吸引客流。对于这个模式，很多品牌都表示很感兴趣。毕竟，谁不愿意有额外的曝光呢。

Bullentin 1.0慢慢起步，很快Ali和Alana发现，全职工作的同时去创业，并不现实。这毕竟不同于玩票写博客那么简单，更多精力的投入是必要的。于是，2016年1月，两个人同时辞去了非常稳定、且收入不错的工作，开始全力经营Bulletin。

也是在这时候，她们发现，虽然很多品牌对电子杂志感兴趣，但是销售额实在是少的可怜。要说单纯做电商，类似的平台如Etsy，已经非常成熟，那她们的独特竞争力在哪里？这些小众品牌的需求点又在哪里呢？怎样才能盈利呢？

带着之前的成果和问题，Ali和Alana申请了YC专门为早期公司提供的Fellowship项目，这个被Alana戏称为“宝宝孵化器”的项目，虽然不是YC的核心孵化器，但是还是为她们指明了创业的方向。

在YC导师的指点下，两人开始与合作过的品牌交流沟通。很快，她们发现，这些品牌其实花了非常多的钱在工艺品展览会、快闪集市等等这些线下销售渠道上。在一片“零售业要死了”的呼声中，她们听到了这些品牌需要线下渠道的声音。就说在纽约，品牌参加一次周末跳蚤市场的价格，动辄就要500甚至是上千美金，很多小品牌根本负担不起。这也让Ali和Alana开始反思，是不是能从”Pop-up跳蚤市场”的模式开始，试水线下商店的新模式呢？

首先的难题就是找场地，她们把目光放到了文艺嬉皮的布鲁克林，什么Bushwick的酒吧，Williamsburg的停车场……这些有点小众，但是便宜的、人流量大的场地，成了她们早期的根据地。从2016年的4月开始，Ali和Alana聚集了30多个品牌，给她们提供桌子、椅子、桌布，收取每个周末300美元的费用，就搞起了周末小集市。每周不间断，这一做就做到了10月底。Ali和Alana发现，不仅这些来参加的品牌开始有了不错的销售额，Bulletin也开始有盈利了，看来这个法子，行得通。

就这样，2016年的11月，Bulletin在布鲁克林开了第一间实体店。基本上就是照搬了之前周末小集市的会员模式，Bulletin向客户按月收取300美元左右的会员费，这些品牌就可以在店里寄卖他们的产品了。

靠着之前周末小集积攒来的品牌、设计师关系，在Bulletin宣布新店即将开张的12天里，就收到了30个品牌进驻的申请。因为会员费不高，而且只收取销售分成的30%，品牌很快就发现，自己跟着Bulletin，远比在传统零售行业挣得更多。如此好的销售额，也让更多的品牌想要进驻Bulletin

Ali说，以前很多时候，自己都是泡在Instagram等地方去发现、邀请品牌进驻Bulletin，但是现在，每天她们都收到无数申请。如今，光是等着进店的品牌，就有1000多个。Ali说，她们不是没时间处理这些申请，只是店铺的面积实在有限。现在，除了布鲁克林店之外，Bulletin还在纽约购物胜地SoHo附近开了店，在Union Square的旗舰店也在8月刚刚开业，希望能够提供更多空间给这些品牌。

在品牌的挑选上，Bulletin也是有一套自己的标准。因为其目标受众是18-28岁的年轻女性，Ali和Alana希望这些品牌在彰显有趣、大胆的宣言之外，也是大家买得起的。我们在和Ali一起逛店的时候，就发现，从4美元的小胸针，到50多刀的项链，再到100多刀的衣服，各个价格区间的产品都是有的，年轻的学生不会因为过高的定价而觉得被拒之门外，身在职场的白领女性也能找到彰显品味的设计师潮物。当然，除了从品牌定位、定价上进行筛选，Ali和Alana也会选择一些“自带流量”的明星品牌，来反向为Bulletin带来更多客流。

谈到与传统零售的区别，Ali说，首先一点就是Bulletin程序的极简化。作为一个独立品牌，你如果想要做零售或者批发，要通过层层申请、审核，有时候还需要联系专业买手……从开始到产品上架，等上一年都不稀奇。但是，在Bulletin，品牌只需要提交非常简单的申请，包括公司名字、所在地、联系方式、网站、Instagram账号等。Bulletin的工作人员的审核也非常迅速，最快的时候，只用了五天，产品就在Bulletin上架了。

另外一个与传统零售的不同之处在于，价格上的优势。因为除了提供销售实体空间，Bulletin还会给品牌提供咨询、建议的服务。比如很多合作品牌，都是从来没有在线下销售过的，Bulletin会帮助他们更好的展示产品、吸引眼球，以此来促进销售。当然，这些附加的服务都是包含在每月的会员费之中的。而且，传统零售业的分成比例通常在销售额的50%，甚至更高。而我们刚刚也提到，而Bulletin只分成30%，也是相当的低廉。

此外，Bulletin会给品牌提供一个后台，可以自己管理库存的同时，还可以看到产品的实时销售，这在传统零售行业，是根本无法想象的。而且，Bulletin也会给入驻的品牌定期提供来自消费者的反馈，帮助产品进行改进。

Ali和Alana深知女性创业者的艰辛，从最早两人在Alana的公寓里办公，到进入YC早期项目，再到进入YC核心孵化器并融资320万美金，每一步都走的不容易。Alana回忆说，在YC的时候，会有很多的机会去和投资人见面、融资的机会。但是，作为两个没有多少创业经验的女性，在更多男性主导的创投圈总是会有点不自信。

Ali说，当时她们去和投资人开会时，常常会去刻意把自己打扮的更男性化一点，让自己显得更专业。穿上乔帮主同款黑色高领毛衣，是她俩当时的“必杀技”。不过现在，对自己身上“女性创业者”的标签，她们已经非常适应，并且意识到，张扬女性的特质，并不是不专业的体现。采访当天，她俩早已经不再要刻意伪装成“钢铁直男”，优雅时尚的装束，言谈中间满满都是自信。

自身的创业经历，也让Ali和Alana一直坚持着“For women, by women”的理念去经营Bulletin：支持女性主导的品牌，更致力于建立一个属于女性的社区。Bulletin店里的店员，几乎清一色都是25岁以下年轻女孩，有的还在上学、有的刚刚毕业。这不仅为女性提供了更多就业的机会，也与来店的消费者更容易与店员产生共鸣。

聊到这里的时候，Ali给我们分享了一个小故事。有一次她们在店里搞了一场职业讲座。结束后，一个刚刚只身来纽约读书的19岁女孩就跑过来对Ali说：“我真的太感谢你们了，让我在没有一个朋友的纽约找到了归属感。每次我来到Bulletin店里，就觉得这里的店员、顾客们，都是我的朋友。”

Bulletin对于女性社区的建立，不只局限于店内和社交账号中，更有实际行动。她们销售的10%，会捐赠给在纽约提供生育健康护理的非营利组织－美国计划生育联合会 (Planned Parenthood），帮助实现更多女性权益。

Alana说，她一直是主要负责与房产中介打交道，虽然以前没有相关的经验，但是毕竟是纽约土生土长，对于如何选址也算是熟门熟路。她们通常会和房东签订5年左右的合同，再将空间分块转租。Alana表示，在以前，都是她要主动去找合适的空间；但是如今不同了，因为手上毕竟有1000多个品牌等着进店，房产商们很多时候会邀请Bulletin来开店，借此来提升房产周边的人流量和商业价值。这似乎也为Bulletin的发展，带来了更多的可能性。

说到这里，我们不难发现，Bulletin所做的其实不只是“实体店”那么简单。是先租房，再做“二房东”的模式，在其“房地产”的生意之上，搭建起了数据、零售服务咨询、社区等多重附加价值。把Bulletin比做是新零售界的WeWork，似乎再合适不过了。

巧的是，共享空间的开山鼻祖WeWork，也打起了零售的注意。在2018年7月，WeWork宣布，在位于纽约205 Hudson的WeWork里，试点一个全新的零售空间－WeMRKT。WeMERKT里卖的产品，可不是随便挑选的，都是来自WeWork里面办公的公司。产品种类，覆盖服装、办公用品、小吃、饮料等等。WeWork的首席品牌官Julie Rice说，WeMRKT本着的理念就是“用会员（的产品）服务与会员”（“by our members for our members.”）。为会员公司，提供一个独特的线下销售渠道，以后也会成为WeWork一个又一大吸引力。

据一个已经在WeMRKT上架的产品Hydrant表示，加入WeMRKT已经给自己的线上网站带来了不少流量，在WeWork里也常常会有人过来和他打听Hydrant的产品。

一个是从零售起家，慢慢结合起了房地产生意；一个是房地产生意起家，逐步加入了零售的板块。Bulletin和WeWork起点不同，却多少一种殊途同归的味道。

WeWork表示，WeMRKT在纽约试点之后，很快在全国范围内的WeWork进行推广。靠着81个城市，436个办公地点的强大积累，WeMRKT发展起来，应该不是难事。但与大鳄相比，刚刚开张了纽约第三家店的Bulletin还有很长的路要走。

虽然在近两年的采访中，她们不断提及扩张到其他城市的想法，但一直并没有付诸实施。这样不禁让人质疑，这种商业模式，是否仅仅适用于纽约这样人口密集、租金昂贵的地方，并不可以成功复制到其它城市，当然一切还得慢慢来。就在上个月，Bulletin获得了700万美元的A轮融资。冲出纽约，就是她们的下一个目标！

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