对汽车金融行业的认识（汽车金融服务这么难）

来源：老穆

一个好的业务模式或者一款好的汽车金融产品，最基本的原则应该是简单的、清晰的和可控的。任何不简单的、不清晰的、不可控的模式或产品都是“耍流氓”。

“简单”是要求展现形式简单，业务操作简单，受众理解简单。一个不“简单”的产品，往往不是因为产品模式本身不成熟，需要复杂的展现来掩盖问题。就是通过复杂的操作，让受众很难快速的明白产品的特点，从而掩盖本身的瑕疵。

“清晰”是要求规则清晰、流程清晰和责任清晰。能够使受众明白怎么做，什么不能做，如何去做，做错了会承担什么后果，该如何补救。

“可控”是要求风险可控、效率可控和收益可控。三个“可控”体现的都是能力二字。同时，可控也是简单、清晰两个原则的底层逻辑和实现基础。

这三个角度的有效组合和充分实现，决定了一个结构的稳定程度。但在现实中，我们会发现现有的模式和产品，很少有能同时满足上述三个原则的。那么到底是什么原因导致了这种局面的出现，这就是本文要侧重和大家探讨的问题。

一个模式或者产品，想要让它行之有效，就要先对它的特点有清晰的认识，认识不对，再努力也没多大用，劲头越足，越容易南辕北辙。

这个问题思考了好久，都知道“大道至简”，可是为什么现实中复杂却比比皆是，是能力不足，是时机不对，还是因为什么原因？直到和一位圈子里的大姐一次电话聊天，在她的启发下，似乎找到了答案。

体制里的大姐具备躺平的条件，却有着一颗充满激情的心。几年来，新车、二手车、乘用车、商用车、网约车、融资租赁，各种模式的金融产品都一一做了尝试，但是最终的结果却都不能尽如人意。这次沟通，有过无数实践经验的她给了我一个启发。

这个答案很大胆，在于它的立意本身就很大胆。不知道是不是也会吓大家一跳。不卖关子了，答案就是，我们该如何理解汽车金融服务，六个关键字是否会有分别，一般来说，我们都会在金融二字上下功夫，是不是这种选择的本身我们就是错的。起码说是有一定偏颇的。

那么，“汽车金融服务”到底该如何理解？或许这六个字是我们汽车金融从业者都该深刻思考和理解的，但现实中，也恰恰是最被忽略和不被重视的。

我们可以把这六个字拆分为“汽车”、“金融”和“服务”三组关键词。需要关注的是他们之间是否有轻重之分，关注度是否不同。下面，简单的和大家说说我的理解。

汽车金融服务，核心当然是金融，金融也是最终产品的展现形式，这是毋庸置疑的。但是问题恰恰可能就出现在这里，多年来，我们过多的关注了金融两个字，没有真正的认识到汽车和服务四个字。

先说汽车两个字。之所以排在金融两个字前面，就是给广泛的金融划定了范围。也就是说这类金融产品应该是围绕着汽车来做文章。那就必须要了解汽车的产业链，从设计到供应链，到制造、销售、使用等各个环节的特点，了解不同阶段、不同客户的需求点。如果不懂汽车、不懂不同客户的不同需求，那就绝对不可能设计出成功的模式和产品。做出来的东西也就一定不会符合前面阐述的三个原则。

再说服务二字。可以先回想一下，在整个汽车金融产品的设计、营销风控等一系列过程中，真正和金融沾边的有多少？汽车金融是一个复杂的聚合性产品体系，了解了汽车、汽车人，才有可能设计出优秀的模式和产品。符合需求产品设计出来，能不能卖的出去，能不能控制住风险，能不能不断优化，就和金融本身没有什么关系了，靠的就是服务二字了。

这里我想多说说服务二字。想做好服务，首先要摆正位置。先要把我们自己和客户放到一个频道上。这和长久以来行业的划分有一定的关系，似乎搞金融的就一直是高高在上的。嘴里说着服务好客户，其实在实际中如何想的，怎么做的，应该不用再说。

服务是汽车金融质量的重要评价标准。也是汽车金融整个链条中最为重要的一环。甚至说已经超出了金融本身的范畴。它是提升金融产品品质的必选项，也把汽车和金融两个要素紧密的结合起来。把汽车服务、金融服务变成了汽车金融服务。

就像我一直强调的汽车融资租赁业务，就很清晰的体现了服务的重要性。融资主要是看金融属性，租赁其实看的就是服务属性。如何通过对租赁物的有效、主动管理来降低风险，提升客户使用效率，解决客户后顾之忧，是融资租赁业务想要有所突破的关键。这才是我们应该关注的，而不是把目光都集中在直租或者回租模式上。这并不是最重要的。

采用何种模式，一是要看哪种模式更适合客户需要，二是要看具备什么样的租赁物服务管理能力。具备什么样的服务能力，能否找到全面的复合型专业人才和稳定的资金供给才是汽车金融行业的核心三要素。

这么看来，如果这么多年我们一直把汽车金融服务聚焦在金融上，不敢说方向一上来就走错了，但是说偏颇了，走弯路了还是没有问题的吧？

说了半天理论，来点实际的案例吧。用物流运输这个行业简单给大家梳理一下。先说买车开车的人。好的时候，一个月收入两三万问题不大。但是如果细算一下，还掉月供，发完工资，想想运费可能还不能按时结算等等原因。算上工作时长和环境，很容易得出结论，这是一个高投资、高风险、重体力，但是一个中等回报的行业。

干这行，是一个以命换钱的行业。想要赚钱，不超载不行，超载就要躲警察，就要赶时间，那么必然要开夜车，走小道。也就容易发生事故。一旦发生事故，往往就是车毁人亡。

说这些，是为了让我们知道这是一个什么样的行业，我们的大多数客户是一种什么样的生活状态。他们更需要一个什么样的服务和运营环境。我们在提供购车金融服务产品的同时，还能做些什么？或者我们需要关注谁能够把这些问题解决的更好。视野宽了，难还是难，苦还是苦，但是必定有了方向，知道了问题的所在。

再看这个行业现在的特点。第一，房地产、基建投资的减少，势必导致业务来源的缩减。第二，经济疲软，自然也会导致需求降低。第三，理性的看待互联网货运平台发展的两面性。好的一面，提升了物流运输的透明度、运转效率，但对众多的中小企业和司机而言，同样也无可避免的抢夺了司机的利润和议价空间。使他们从相对独立的个体户、小老板，退化为平台的打工者。

说到货运行业，不得不说一下我们强大的制造能力。融资租赁、供应链金融业发展的太快，供给过剩，必然导致购车门槛越来越低。同时，上游货主结算周期越来越长，高油价，高过路费用，购车月供、保险等一个都不能拖欠。

看完这些实际的情况，我不知道那些志得意满，削尖脑袋准备进军商用车金融行业的金融界精英们是否会有一些新的认识。大环境、行业的发展都带来了巨大的变化和不确定性。我们是否可以把自己的眼光放得再长远些。现在的问题不是帮客户能够通过金融方式买下一部车，而是可以用金融的方式，自建或者联合其他人去营造和改造商用车司机的运营环境，提升他们的盈利能力，让他们能够活的更轻松、开心一些。助人才是助己。我始终相信，取之于民，用之于民，才是长久不衰的不二选择。

我们可以再次认真总结一下，深入了解行业，发现行业痛点，通过服务体系的搭建来解决实际的问题。金融只是最后的实现方式之一。不是说金融不重要，是想强调金融实现最佳效果的途径。多做一点事，就能多解决一些问题。最终呈现的方式就会更简单一些。达到的效果也就自然能更好一些。

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