案场销售促销方法（案场销售秘诀）

背景：我是大学刚毕业，我现在的择业目标是汽车4S店的销售，然后前段时间我去了一家4S店做了一下市调，带客户进店看车的时候，那倒是可以跟客户聊一聊；还有发短信，这一次没有下单的时候我还可以跟他发发短信。但我发现那家4S店呢他那边有汽水、有咖啡、还有薄荷糖，感觉吃的喝的也都有了，那这样子好像，像糖衣炮弹这样子就用不上。感觉也不知道为客户做什么。就是最多可能加以加客户的微信，然后之后给客户聊一些，那个爱车养车方面的那些知识，然后，就是想请问有没有其他可以用得上的？

回答：这里面啊，你有一个动作已经做了，就是说啊，比如说客户过来，买车什么养护车呀如何如何，这个你已经做了，但是做得不够极致，这个就叫增值服务。

其中啊，我跟你说，啊，卖汽车最重要的是，在最短的时间，把一辆车讲透，这是太重要的事情了。就客户进来，你并不了解他在那个汽车网看了多少文章，明白吗，你并不知道。他在什么汽车之家啦、太平洋汽车啦，你不知道。他可能因为男的吧，这个男生对机械呀有的人是很偏执的，愿意深入的研究，你并不知道。有的人呢就是小白，你要用什么？要用你的专业知识啊，把他彻底镇住，这太重要了。

而且他们一般买个车，不是说一次就买了，一次就OK了的。

市调：要逛很多 4S店，可能还要逛两三家呢，对不对？还要比价格，而且呢还跟其他的车去比。这个反正是买20W的这车的人有纠结，买50W的也有纠结，买100W也有纠结，各种纠结。他会横向的比较，唉横向就是品牌之间的比较；纵向的比较呢，就是各个同一个品牌的4S店之间的比较。

所以你的竞争是什么？又要跟这个不同品牌的这个销售竞争，把他们干趴下。同时呢你要跟都是卖你这车的销售呢去竞争，那你的特点是什么呢？

我就认为你刚才说的已经非常好了，只是你没有把它做到极致，你的话术，能做到什么程度呢？

第二，如果有了电话以后，你就开始，比如说，一周发两条这个养车的一些知识啊，发动机的一些维护啊，或者是一些日常的一些什么保养啊，或怎么样。他自然会问的，有时候会问你：唉，你觉这那车怎么怎么样，知无不言，言无不尽嘛。这是我跟你聊的事情。

在这个案场销售，最重要的是在现场给客户留下最深的印象，包括你的站姿、谈吐、跟客户站的距离，拉开车门，然后客人坐在车里面，你应该什么姿势跟他聊，全部、要每一个动作都要动脑子琢磨。

你要专业，显显得专业一些，这条路还是比较漫长的。不是三句话就能说明白的，你把它用目标细分法吧，一个案场的介绍，分成20个步骤。每个步骤都要动脑子去琢磨，最后你就能那什么。

如果是我呢，我怎么干啊？你不是刚大学毕业吗？我冒充买车的，我把你那城市所有的4S店跑一遍，我带着录音笔。你也懂车嘛，你听他聊啊。你专门问呐这车的优点和这车的缺点，你听他什么反应啊。

然后呢，出来以后就登记嘛，他讲的好的地方登记下，讲的不好的怎么怎么样，是吧？看他的站姿，唉看他怎么怎么样。OK，这一圈市调下来，我觉得你的讲解水平在整个这行业里面排多少你应该心里清楚了吧？

不要自己上来就摸索，那摸索到猴年马月呀。这一招在课程里有讲，我不知道你用过了没有，你肯定一脑子就冲进去了，自己去琢磨去了，宝贝啊，咱们别干这种事，呵呵，我要干我就先把这些人全搞一遍啊。

尤其是你要冒充买豪车的，听那些人好好聊一聊，那些卖豪车的他们还是经过一些培训的（对，装富二代）。

比如像有些卖豪车那些销售总监什么的，他上来不先给你推销什么车，他先给你讲这个车的历史。先让你沉浸在这个品牌历史里面，然后再娓娓道来这些的功能。好好去琢磨吧，你这个东西一定要跟高手在一起，你不跟高手去学，很难。

二、比如说我们把这个动作分成二十项，你是单爆，你是每项都去平均使力吗？不对！挑出最主要的，艾维做事法又来了是吧，把最主要的环节介绍好了，这个解决了，第二个、啊第三个、第四个、第五个，肢解完了，这套动作就做起来了很好啊。

不要说什么气场不够，你自己心虚，是不是？

呵呵，你把手往兜里一插，戴副墨镜没人就认识你了。这想不明白呀，呵呵，要什么气场啊。我们不是每人送了十万块钱吗，你就这么想，现在我揣了那张十万块钱，我也是百万身价了啊，这个冲出去了。自信心都没有，这怎么玩啊？

你怕人家，你怕人家看你眼神，你装不了，你戴个墨镜不行吗，这可以不？

带个墨镜你这表情就自然了吧，别戴个老花镜进去啊。不要挎什么包，东西越少越好，挎什么包啊。人以为你就开车来的，背一大书包，啊双肩背，挤公共汽车来的吧。呵呵呵呵。