天芮产品的讲解（法国天芮发布五步战略规划）

“无论是欧洲、美洲、亚洲、大洋洲，甚至是非洲的毛里求斯岛，只要是有五星酒店的地方，就能看见Terrake天芮存在的身影。”对于被誉为“法国殿堂级SPA美肤”品牌的法国天芮而言，这句话绝不是一句妄言。

1964年，法国天芮诞生于优雅浪漫的法国尼斯，历经了半个世纪的征程，这个专注于自然源能量，志在为女性带来奢享美肤的品牌，终于在2013年来到了中国。

五年的绽放与蜕变，如今的天芮在中国市场已经入驻150多家五星级酒店、300多家美容会所、6000多家渠道终端，SPA、百货、CS渠道的并驾齐驱，让天芮成为目前国内进口品的重要代表之一。

8月17日，“芮放，从未止步”法国天芮（中国区）五周年庆典暨新品发布会，在成都盛大召开。法国天芮全球总裁米歇尔、成都法国领事馆副领事卡维、法国天芮中国区集团副总裁张宁君、法国天芮中国区集团副总裁吴奕城、法国天芮中国区日化渠道总经理张清、法国天芮中国区市场部总监罗坤华先生，和来自全国各地的两千多名渠道商齐聚成都，共同见证了天芮的“芮放”。

天时、地利、人和 天芮进入快速增长阶段

2013年7月1日，法国天芮在上海会德丰国际广场成立了（中国区）运营中心；2014年7月18日，天芮在北京正式召开品牌上市发布会。历经五载，天芮在中国市场的表现可圈可点。

法国天芮中国区集团副总裁张宁君表示，这五年来，在所有零售渠道朋友的支持下，法国天芮获得了一些成就，也达到了预期的目标。SPA、百货、CS渠道齐驱并行，市场网点快速增长，终端零售完美落地，无论是品牌运作还是产品口碑，都得到了渠道和消费者的广泛认可。

法国天芮中国区集团副总裁张宁君

而这样的际遇，离不开“天时、地利、人和”。

所谓天时，在张宁君看来就是：如今的中国市场已经进入大趋势下的进口品蓝海时代。这样的判断有着三方面依据。

首先是消费升级。如今，消费者已从原来购买几十块钱的化妆品转变为购买至少一百多元的化妆品，消费层次不断提高。具体到天芮，如今的平均客单价能达到一两千元。而这些都印证了中国市场的消费升级，这是大的消费趋势。

其次是客单价的提升。随着渠道的多元化分流，在终端上如何稳定消费者对门店的忠诚度，以及如何提升客单价，是零售门店终端的需求，而进口品正好迎合了这一需求。

再者，更多消费者开始关注产品所带给他的价值认同。曾几何时，行业内暴力打折、买赠、免费大派送等促销方式成风。但在张宁君看来，回归到营销的本质，消费者最终关注的还是产品的本质和价值。基于这样几点，进口品在中国迎来了蓝海策略的第一点——天时，而天芮的发展则占据了这一好时机。

所谓地利，则得益于日趋增长的中国化妆品市场。根据国家统计局网站显示，2018年5月，进口量为22819吨，同比增长194.3%，进口金额10314百万美元，同比增长138.9%；

而目前我国人均化妆品消费仅为17.96美元，远低于欧美和日韩，但居民人均可支配收入的增长必然带来化妆品消费的增长。在这样的情况之下，中国未来进口品的市场空间非常广大。

有了“天时、地利”，一个品牌的发展自然离不开“人和”，于天芮而言就是精诚合作下的红利共享。

天芮的发展离不开品牌方、代理商和终端门店三方的努力。品牌方在中国市场持续有计划的投入，代理商空中高度配合、地面持续投入，终端门店紧随趋势带来稳定的生意增长。也唯有“人和”，才能把“天时、地利”转化为发展的助力。

产品、推广、网点、单产 四项发力

除了大背景下的优势，事实上，天芮的发展也离不开品牌自身的运作。

法国天芮中国区日化渠道总经理张清在会上表示，消费升级下，CS渠道迎来进口品红利，进口品市场竞争的红海即将到来，这可能是一场声势浩大的获客的竞争。

法国天芮中国区日化渠道总经理张清

为了在这场竞争中获得迅速发展，天芮将从产品、推广、网点、单产这四项上发力。

第一，是产品的竞争。在张清看来，一个优质的进口品牌应该有相当丰厚的历史沉淀，而这在中国市场是比较稀缺的。而天芮，源自能够引领世界化妆品水准的法国，有半个多世纪的口碑见证，产品风靡全球多个国家，都能彰显其丰厚的品牌底蕴和产品价值。

同时，天芮的产品品质，参照的是全世界最高的标准——欧盟标准。张清表示，产品是一切营销的前提。天芮凭借品质，使得产品复购率非常高，品质也就成为渠道商选择天芮的核心竞争力。

此次五周年庆典，天芮还发布了天芮舒柔修护系列和黑金臻系列各两款新品，以及黑金臻宠凝颜焕活系列套盒，对产品线进一步进行完善，力求以更优质的产品和更丰富的选择来为消费者带来更专业的体验。

第二，是推广的发力。在张清看来，打折促销绝不是天芮选择的营销方式，他认为这样的方式所获得的关注和利益都只是暂时的，核心还是要大力布局推广。

在推广上，要将提升门店流量作为重点工作，要强化BA销售认知，提升超级单品的终端凝练，重新界定全国联动销售的方案，不是仅仅把每一次推广都作为一次促销活动，而是要在推广中不断加深消费者对品牌的认知和认同。

第三，网点的拓宽。张清表示，网点是营销链条的核心关键，网点要拓宽到有效合理的100米宽度，整体布局要基本符合国内市场的既有版图。

第四，单产的扎深。对于单产，考验的是品牌的深度。品牌及代理公司地推人员要扩充到至少是现阶段的2倍以上，同时要强化服务的有效性，增加门店满意度，真正帮助门店实现门店的整体生意增量和门店新会员的增量。

聚焦三年规划 五步战略助力未来发展

回顾过去，放眼未来。天芮在五年的历程中取得长足发展后，其脚步还将不断迈进。在会上，法国天芮中国区集团副总裁张宁君也发布了法国天芮未来三年在中国市场的整体规划。

其一，完成1.2万家优质零售店网络的开发，夯实品牌根基。

其二，建立进口品牌群。借助网络红利，引入更多优质法国进口品类，树立CS渠道法国进口品专区，成为法国进口品牌一站式运营的优质供应商。

其三，完成20亿零售规模。利用资本的力量，使以天芮品牌为根基的进口品牌群在未来三年达到20亿零售份额。

其四，完善体验式营销。避免价格战，以差异化体验式营销及消费者参与互动式场景营销策略，创造良性渠道运营环境。

其五，试点进口品集合店。试点集合店一站式加盟模式，并推动进口品集合店加盟体系的完善及推进。

“任何成长起来的企业，都是因为有使命感，会以成果来兑现承诺。而天芮要在中国CS渠道做到进口品第一的方向从未改变。”这是天芮的目标，也是它的使命。未来，天芮将带着使命上路，迎接崭新的征程。

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