黑心包子店是如何做包子的(这家包子铺一日三餐)

黑心包子店是如何做包子的(这家包子铺一日三餐)(1)

不出意外,包子客会在两三年内开到直营门店300家。

包子客短时间的快速发展,

引起全国同行的关注,包子也因此火速成为热门品类。

— 1 —包子客最大贡献是将包子早餐属性 变为一日三餐

各地餐饮同行来济南考察包子客后,常常会很激动:

原来,包子不再单单只是早餐属性,而是可以一日三餐!

可以说,这是包子客在商业模型上的创新,也是对包子品类最大的贡献。

包子品类最大痛点就是早餐属性太强。

如果一个店只能卖一餐,统算房租成本、人工成本,如果位置不好、流量不够,就很难支撑一家门店的生存。

所以,传统包子店都以夫妻老婆店为主,老板即是员工,开包子店赚的“高工资”(巴比馒头的加盟商也多是夫妻)。

一旦企业化管理,就很难赚到钱。

也正因为如此,把包子做大的品牌一直很少。

包子客是山东济南的一家包子快餐品牌,主打牛肉汤包,

产品结构极简:

6款包子 3元无限量自助粥 6元随意拼小菜一盘。

如此简洁的产品结构,

构建了一个对包子品类极具贡献的商业模型:

就是将包子这种早餐属性的产品转化为一日三餐的快餐店.

黑心包子店是如何做包子的(这家包子铺一日三餐)(2)

之前,

遍布街头的济南包子店大都是10多平方米的外带门店,顾客买了带走吃,也基本只是卖早餐。

包子客,通过包子 粥 菜的产品组合,第一个做成让顾客进店吃、变成一顿饭的包子店。

从早餐窗口店,变成一日三餐快餐厅,

从外带食品,变成一顿饭。

包子客帮助包子品类升级了商业模式,拓展了新的消费场景。

也只有这样,包子才能有机会像米、面、饺子、馄饨等品类一样更大的市场规模,这也是餐饮同行看了激动的原因。

我认为,这是包子客在模式上成功的根本原因。

— 2 —消费升级的本质不是价格 而是品质

包子客门店面积100—120平,平均投资回收期在10—12月,一天客流量800—1200人,日营业额过万元的“万元店”占绝大多数。

很多餐饮同行问:

包子客为何生意好?

我说,

不是因为它卖包子,核心是它极低的客单价:10元。

是的,它的客单价确实只有10元!

顾客也觉得这个价格“真香”。

讲包子客的定价逻辑前,我先和大家聊聊我们经常说的消费升级。

20世纪80年代,

美国一扫70年代经济低迷的阴霾,基本完成工业化,经济快速发展,人均GDP达到8000美元以上,迎来消费升级期。

但奇怪的现象出现了:

这时迎来快速发展的企业,不是奢侈品大牌企业,反而是Gap、Costco、Swatch、沃尔玛、奥特莱斯等一系列高品质、高性价比的企业。

他们通过提高经营管理水平、提升内部效率、优化供应链等,为消费者提供了丰富多元的优质低价商品。

所以,经济学家得出:消费升级并不代表着商品价格也要随之增长。

美国的几次消费升级证明:

消费升级和价格增长之间并无直接关联,甚至消费升级过程中,很多商品价格不但没有增长,反而降低。

所以,

消费升级的核心,本质上在于迎合人们的全新生活方式,用更低的价格提供更好的产品和服务。

包子客,从本质上来讲,就是这一逻辑的践行者。

包子客其实就是将好吃、相对有品质的快餐和低价位的消费结合在了一起:

当别的快餐客单价一路走涨时,

包子客提供有品质的产品、超值的顾客体验,但又有超级性价比,一餐只有10元钱。

和其他快餐相比,竞争优势十分明显。

所以,当同行不断问我:包子客生意好,是不是因为山东人特别爱吃包子?

我说:

不是包子的问题,本质是价格的问题。

包子,只是这个商业模型的载体。

如果用这个商业逻辑做其他刚需品类,也仍然适用。

有一次,

一位餐饮朋友来济南看完包子客,胸有成竹地和我说:

我完全有能力做得比他家包子好吃,如果我做,就把客单再提高5块钱,生意不会差……

我想说,

你只看到包子客卖的是包子,而没有看懂包子客背后的定价逻辑。


— 3 —一个大的机会点:未被满足的低端市场

中国快餐平均客单都在20元左右徘徊,稍有点品牌的快餐都在20元以上。

包子客用拦腰斩的价格杀出一条路的背后,是把握了一个大的机会点:

满足了未被满足的低端市场。

中国的今天,消费群体多种多样,有追求产品质量的高端消费群体,也有看价格的低端消费群体,且这部分消费需求存量市场非常大。

2018年《国民经济和社会发展统计公报》:

我国15亿人口的人均可支配收入中的中位数为22408元,每月1867元,三口之家的月收入5628元。

这个消费群体规模庞大,如何找到并获取这部分消费群体的所有零售企业的愿景。

另外,用户群体的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。

单个的低端用户确实没有很高的“收入水平”,

但是当低端消费群体的比率和数量足够大时,这个群体同样可以表现出很强的“支付能力”。

有人讲过一个案例,

是关于小米手机,小米手机出货量排名全球前三,当时有些惊诧:

环顾四周,没有看到一个人在用,甚至可以肯定自己的亲戚朋友没什么人用。那么是谁在使用这样的产品呢?

他们就是沉默的大多数。

在“长尾理论”中,他们就是那个长长的尾巴。

在“二八定律”中,他们是无足轻重的“八”。

包子客,用10元的客单,满足了这个被“大多数品牌企业”看不上、甚至抛弃的、巨大的低端市场。

所以,当华莱士创始人华怀庆吃完包子客后说了一句话:

这才是国民大生意!

还有很重要的一点,

包子客的定价策略及其成本结构,留下足够的到下沉市场发展的空间和机会。

这更是它商业模型的竞争力,也是可以“铺天盖地”开店的基本前提。

试想一下,国内有多少一线快餐品牌的定价和成本可以支撑开到下沉市场去?

能在下沉市场生根发芽的商业模型,才能铺天盖地开店,这样的模型才有“万店基因”。


— 4 —低价未必等于低端客户


一位餐饮老板(也是快餐领域的优秀品牌创始人)问:

包子客低价策略是不是吸引的都是价格敏感的低端顾客?

我说:

包子客,吸引的是追求高性价比的人群,这跟他的消费能力没关系,一个人的消费有很多面,就像背LV包的人也会买优衣库一样。

包子客的老板孙总有几次开心地给我说:

我们店的顾客一半以上是年轻人和收入高的白领,家庭带孩子的尤其多。

这也折射出一个现象:

无论生活条件多么优越,崇尚节俭的消费者始终存在,在便利店买速食、在优衣库买衣服、在拼多多上拼团都会存在。

日本、韩国等成熟的商业社会,有钱人也愿意去7—11便利店买快餐、去萨莉亚吃披萨,这就是最好的印证。

我认为,

“便宜”背后的商业模式与消费心理,对餐饮来讲,就是性价比。

我经常和餐饮朋友分享一句话:

对快餐来讲,便宜很重要,但对便宜的信任更重要。

吃完包子客,餐饮同行给我说的最多的一句话就是:10块钱,太值了!

这也是包子客非常坚持的一点:让顾客感觉超值,让顾客信任。


— 5 —找傻X做对手找牛X做队友

中国包子品类的现状是:

一方面,

包子是与米、面、线、粉、饺子、馄饨齐名的刚需、高频、无需教育市场的大品类,包子基数大、受众多、影响区域广,有巨大市场;


另一方面,

整个品类很LOW,绝大多数的包子铺老板,没背景没资金,没品牌没标准,只是做个小本生意状态。

对手很弱,正是切入的好机会:

哪里有大市场,哪里就会涌进人才高手,

哪里有痛点,哪里就有机会。

包子客一诞生就能快速占领市场,很重要的一点就是包子客品类整个市场对手很弱:

一、没高手(这么多年也就巴比馒头,目前只在长三角);

二、对手弱,多是夫妻老婆店,没品牌意识,没标准复制能力,有的连干净卫生还没解决;

三、认为只要做好吃就万事大吉传统餐饮老板。

进入在一个相对低水平的赛道,包子客就是高维打低维,所以在济南市场,可以用“长驱直入”来形容。

未来几年,

遍布街头的作坊包子店,会让越来越多的餐饮高手关注到这个市场,摩拳擦掌、跃跃欲试。

2021年,势必会诞生更多包子品牌,甚至有资本进来。

大家可以拭目以待。

最后的话


卖贵涨价,容易,

坚持卖便宜还能赚到钱,这是本事。

最后,借用小米的一句话结束:

追求性价比,这是人的本性,认识到这一点很重要。这样的话,我们就不会觉得性价比是一个水平很低的商业策略,它是一个很高级的商业策略。

来源:小时餐饮时报

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