fil几年一次牛市（FA究竟是资产端重要还是资金端重要）

来源：金融干货

导 读 1、FA业务的流程 2、FA业务的开展

一、FA业务的流程

（一）Deal Source

这一阶段的核心是找到优质的项目并确定合作关系。“优质项目”的含义包括但不限于：属于新兴行业、商业模式优秀、团队角色完备/执行力强/关系和睦、核心门槛高、股权结构清晰、由知名机构投资等。找到好的deal几乎是投行最重要的能力。确立合作关系的方式一般是签署“财务顾问协议”。

（二）材料准备

FA想要协助企业获得股权投资，完善的材料准备必不可少。初步尽职调查是为了使FA对公司产生深刻的理解，但目前的FA为了提高效率，很多都把这一步省略了。商业计划书（Business Plan）是向投资者完整阐述商业模式的文件。财务模型是向投资者展示未来几年公司的业务增长逻辑（核心假设）和收入、成本、费用、利润的预测。融资策略大致由两部分组成：一是要确定公司本轮融资的估值、融资额、释放股份比例、偏好的投资者类型等等；二是指FA要筛选出在币种、阶段、行业、风格等方面最适合公司的投资机构。

（三）路演

这个阶段可能是一项私募股权融资项目中耗时最长的阶段，也是考验项目质量、FA掌握的投资机构资源、FA自身能力的重要环节。在融资材料准备完成后，FA要向之前确定好的潜在投资机构发送公司的简介（Teaser）和商业计划书（BP）。如果有投资机构有兴趣，FA会陪同公司核心成员（一般是CEO）与投资机构会谈，争取投资意向和投资意向书（Term Sheet）。投资意向书是一份没有太大效力的文件，只表示我有投资你的意向。这个环节少则一个月，多则半年以上。

（四）：尽职调查及协议签署

在路演环节对公司发出投资意向书（Term Sheet）（也就是有比较明确的投资意向）之后，投资机构要对公司进行尽职调查（Due Diligence），即投资机构会和他们聘请的会计师事务所、律师事务所一起从业务、财务、法务三个方面对公司进行一次底朝天的调查，以保证之前公司提供的数据完全真实、公司完全合法合规并再次对是否投资公司进行判断。尽调完成后，如无问题，投资机构会和公司签署最终的投资协议，也叫股份购买协议（Share Purchase Agreement），这是一份有法律效力的重要文件，标志着投资机构会以某协定估值投资标的公司，也标志着公司会引进投资者作为股东。

（五）：投后管理

优质的FA对于优质的标的公司一定是想要长期合作的，包括但不限于：持续的资本引进方面的合作、对接各种资源、对公司的业务发展提供建议等等。持续伴随优质企业成长是每一个FA的梦想。

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FA业务的开展

为资产与资金提供撮合交易服务”的人或机构都可以称之为FA。从广义上说我们熟悉的投行、精品投行、募资机构、投资顾问、创投教练等等角色都属于FA这个范畴，甚至再扩大一些的话第三方理财销售、财富管理中心、私人银行、咨询公司等等都可以算进来，这主要是因为FA的行业属性比较宽泛，用一句话说就是：“利用资本市场信息不对称，为资产与资金提供撮合交易服务”的人或机构都可以称之为FA。

（一）分为三个细节。

1、既然是利用信息不对称，那FA自己的信息水平都要超过资产和资金端，至少在局部领域超过。所以FA安身立命最基本的能力就是“判断稀缺”。究竟在某个特殊细分市场，是资产稀缺还是资金稀缺，稀缺程度越不对称，FA在这个领域存在的意义越大。

举个例子，早期中国股权投资市场资金稀缺，且以境外资金为主而如果等到了2017年，VC市场的投资人对基本玩法已经被教育了10多年了，真正耀眼的TMT项目信息优势可能比FA还大，有无数资本追捧，更不用说AT两家的四处圈地，压根不需要融资服务，FA还非要走这条老路就是自讨没趣。

所以，如果根据现有信息都无法判断哪一端更稀缺，那么你可能不适合在这个领域做FA这份业务。

2、所谓撮合交易，肯定不是简单传递一下市场信息就能把钱挣到的，肯定需要独特的业务能力。

首先是信息处理能力，FA要可以深入清晰的了解客户及所属行业的的现状和需求，形成自己的专业解决方案，同时可以翻译成交易对手方能听得懂的语言或形式传递出去，以降低沟通和交易成本。金融圈的干货文章、模块知识、实务课程助您成为金融界的实力派！欢迎关注金融干货公众号。

接下来是组织协调能力，越是大规模的Deal，交易越复杂，牵涉其中的中介机构越多，分工越专业。如何安排Meeting，如何安排Conference call，这里面都有大量小的Know-How要去掌握。同样，如何协调律师会计师评估师的工作步调，也是组织能力的体现，往往合作过越多次的机构往往协同效果越好。前一段时间某著名创业项目在IPO过发审会撤材料，直接原因之一就是没有协调好律师事务所的关系。

还有渠道能力，也就是Banking。手里握着一个稀缺品，要有足够多的资源可以对接的上才行，毕竟不是做一单就能成一单的行业，一个买家拒绝或者在犹豫，要马上有其他深度开发过的买家2买家3买家4跟上，才能撮合出最佳的交易。我之前做过一单境外MA的deal，跟了一年，在天上也飞了一年，唯一的买家在两轮报价后突然打了个电话说自己不做了，真是让人欲哭无泪，这都是惨痛的教训。

上面这些能力综合起来所形成的信息优势，也就是为什么投资银行明明只是一个中介，钱和项目都不是自己的，但却可以高居所有资本市场交易的中心地位，很大程度上就是因为这种相对于两方的信息优势，甚至很多需求和交易就是投行们自己“发明”出来的。

3、提供服务，就要收费，至于对谁收费，这就是个问题。既然是中间业务，肯定不能像其他服务业那样对谁收钱就为谁服务，两边都是爸爸，两边都得伺候着。

话虽是这么说，但作为专业FA还是有一些原则可以把握的。最重要还是哪一端更稀缺，服务权重和资源投入就要向哪一端倾斜。另外就是要尊重细分资本市场的交易习惯，除非稀缺性大到已经可以改变市场地位了，否则传统上该给佣金的一方就要付佣金。比如本人专注的PEVC基金募资业务，尽管从道理上讲我在专业上服务的应该是LP，但我只能对GP方面收费，这就比较拧巴。资管市场上鲜有对LP收费的惯例，在中国这个新兴的机构投资市场更是行不通。而且根据我的观察，只要是FA市场上这种拧巴的情况出现，该细分领域往往发展的都不是很好，也会增加交易中意想不到的风险出现的概率。

说了这么多，可以来回答问题了，究竟是资产端重要还是资金端重要？我认为都不那么重要，最重要的是你在这个细分领域的信息优势。信息优势只要足够大，在具体Deal上哪一方的重要性一目了然，也就可以针对自己擅长的领域去积累资源，寻找项目，做到有的放矢，毕竟在自己能力范围内做事情成功概率才是最大的。当然，如果你的信息水平已经针对两方形成了绝对优势，那FA就是最重要的，不是有那么一句话么：“全知即全能”。