董明珠为什么卖不动格力（再生变局格力经销商）

格力迎来渠道改革阵痛期。

“不做格力了。”

先是停止发货，后市“倒戈”向飞利浦，此前，格力电器与河北格力总经销商徐自发之间的矛盾闹得沸沸扬扬。

而仅仅几日之后，向来杀伐果断的“铁娘子”董明珠就快刀斩断了“乱麻”。

8月27日，据澎湃新闻报道，格力电器已更换了河北的经销商。珠海桓格数字科技有限公司获得了在河北地区开展格力电器相关产品的授权，取代了之前的以徐自发执掌的河北新兴格力。

至此，格力经销商事件的动荡还未平息，其销售体系的变局也还在继续。

经销商“暗度陈仓”

8月23日，多方报道，河北格力总经销商——河北新兴格力电器销售有限公司，其董事长徐自发在近日活动中表示不再销售格力产品，而转向飞利浦。

而在过去20余年里，徐自发一直掌管格力电器在河北的销售，可以称得上是格力的核心经销商，甚至还曾进入过格力电器董事会。

公开信息显示，自1999年7月起，徐自发便进入格力任河北新兴格力电器销售有限公司总经理；2015年6月，徐自发进入格力电器董事会任董事。让重要经销商进入董事会也是格力绑定利益的方式，不过2017年10其因短线交易而请辞。

虽然徐自发与格力电器渊源颇深，但这两者关系也在渐行渐远。

早在2021年11月就有报道梳理了经销商股权关系，并援引业内人士言论，称徐自发为飞利浦空调的投资人。翻查飞利浦空调活动现场图片，会发现不少以股东代表的身份出席的徐自发的身影。

转型的阵痛

其实，总经销商“反水”的戏码，董明珠早已不是第一次见到。

2019年，格力踢出了山东总经销商，由当时的格力总裁助理胡文丰接管。

而总经销商“撂挑子”事件，利益双方，究竟是谁损失大？

对于合作时间已超过20年的董明珠与徐自发而言，双方肯定都是存在损失的吗，毕竟20年深度绑定，并不是一个新的总经销商能够轻易代替的。

但是格力目前存在线上转型的需要，是不得不做的。而如此转型对于格力来说，只是阵痛，对经销商而言却是扼住命运的咽喉。

最近两年，格力一直在发力线上渠道改革，董明珠也亲自下场给格力空调带货。

格力电器2021年年报显示，格力“新零售”以27家销售公司、70多家线上经销商店铺、3万多家线下专卖店、第三方电商平台官方旗舰店为基础，建立覆盖全国的双线销售网络。

不过，直播带货等线上举措也引起了经销商的不满。有媒体报道称，董明珠某次在京东直播上仅售1999元的格力品悦系列空调，代理商提货价就要2199元，去年的进货价甚至要3000元起。

在格力电器2021年度业绩说明会上，格力电器董事长兼总裁董明珠称，格力电器渠道改革是革自己的命，只有这样才能找到短板，发展得更好。