直播卖货发展的趋势（直播卖货风口来临）

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新冠肺炎疫情带来的影响加速了实体商业线上布局的步伐，也促使商场、购物中心了解并尝试了当下最火的直播带货模式。随着国内疫情得到有效控制，线下销售已逐步复苏，未来商场直播卖货是否还要继续？

商场仍热衷直播卖货

商场客流回升，但线上直播卖货依然受欢迎。据中国商报记者了解，一些商场选择公域平台直播卖货，如北京翠微百货、新世界百货各大门店均在抖音注册了账号，并不定时地开展直播。还有一些商场选择在自有平台直播卖货，如广百百货就在旗下的广百荟App直播间开启了直播卖货，每天四场，由专柜导购变身主播与消费者进行互动。

与疫情刚暴发时商场只做单个品牌的专场直播相比，目前不少商场在直播时开始参与一些大型促销活动。记者注意到，在上海五五购物节期间，上海第一百货、新世界大丸百货等在拼多多电商平台开启直播卖货；百联集团旗下的百联世博源购物中心、又一城购物中心等还同时在淘宝开设了直播间。

记者注意到，和电商平台直播固定在某一直播间的模式有所不同，有些商场在直播时主播会在不同店铺穿梭，让消费者了解不同品牌的商品。

业内人士表示，在大促期间做直播有利于商场自身的品牌建设。由直播带货转向“直播带粉”或“直播带店”，增加消费者黏性。

流量变现并非易事

中国商报记者注意到，商场的直播销售转化率普遍不高，运营商也未能打通与品牌商的双向增长机制，引流、选品、技术、主播等方面的不完善都制约着商场直播卖货。想要把流量变现，对商场来说并不是件容易的事。

不可否认，在引流方面，商场直播并不像网红直播那么便捷。有消费者表示，网红直播时间较为固定，在商场举办的直播中，不同品牌的直播时间和场次都不同，需要频繁添加导购微信或加入购物群，通过群消息获取直播时间，比较麻烦。

同时，一些商场的直播平台以私域流量为主，大部分的粉丝都是商场的熟客，公域流量难以吸引进来，影响力有限。

在技术方面，由于目前的直播仍处于起步阶段，硬件设备方面不够专业，直播设备差、直播环境嘈杂和下单付款手续繁琐都是普遍存在的问题。

在主播方面，目前商场直播间的主播一般由品牌导购担任，以产品试用、讲解和与顾客互动等方式促成线上交易。但是主播话术不专业、对直播场控把握不到位等问题难以避免。而这些都直接影响到用户体验，最终导致带货效果不佳。

产业分析师罗斌表示，直播带货不是一场孤立的活动，它是一个整合的营销活动，有预热、有传播、有圈粉、有预售、有互动，就是通过动员导购员集合消费者，然后汇流到直播平台成交。直播带货并非易事，这需要考虑技术、传播、现场互动、主播风格、前期引流、产品卖点、利益诱惑等多方面因素。

加速创新运营机制

随着线下消费回暖，在直播转化率低的情况下，未来商场直播卖货是否还要继续？有商场表示，疫情期间，直播为其经营开辟了新的渠道，未来也会坚持做线上的直播，并推动线上线下融合发展。而部分成功案例也印证了直播卖货已经具备成为商场新的增长点的潜力。

天虹百货财报显示，今年第一季度，其百货专柜线上销售环比增长347%，订单量环比增长158%。而银泰百货淘宝直播上线20天开展了近1000场直播，仅“2·18”一晚的观看人数就达到7.5万人。为何在大多数商场直播卖货成绩不尽如人意的情况下，上述商场还能有良好的表现？实际上，这与它们早期布局数字化运营是分不开的。

RET睿意德认为，“后疫情时代”越来越多的运营商会快速沉淀直播带货商业模式，在直播业务场景、组织结构优化、场内外数字化融合等方面加速创新运营机制。

可以预见，直播不再是商场短期去库存的工具。在直播风口中，以促进业务提升为导向的商场直播一定会找到成熟的运营模式。

（中国商报）

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