大客户应该如何开发和销售（渠道销售大客户销售）

年轻人选择做销售，对To C销售的职位需求比较明确，网上相关文章也谈得很多。这里想把话题界定在To B产品，谈谈自己从事渠道销售多年的一点体会，希望对择业中的同学有所帮助。

首先，“项目销售”、“渠道销售”、“大客户销售”三个销售岗，不在同一维度。项目销售是企业之间整套解决方案的销售，而渠道销售日常和经销商、代理商打交道最多，现在这类客户有个时髦的名字叫小B。做销售接触的客户有大有小，才有了大客户销售这个概念。无论从事哪种销售，你都要想好，如何跟企业的经营决策者打交道。

其次，大客户销售通常都把客户握在自己手上，但可拓展的大客户永远有限；渠道销售手里的大客户通常具有国企性质，拓展起来非常累，培养不来更多信任感。但渠道销售可以给客户让利，不会与大客户产生利益冲突。大客户看中你的渠道，才会跟你合作。渠道销售最大的优势就是“在商言商”，销售面特别广，但需要处理的销售环节庞杂细碎，管理起来也相对复杂。

再次，在企业渠道不成体系的情况下，渠道销售与大客户销售会同时存在，这样公司业务才能两条腿走路，覆盖更多地域。比方说，现在有个大客户，他的资源横跨多个省份。此时公司总部会动用经营决策权，直接把产品/服务卖给大客户。大客户这边也认为，只有你们公司的大客户销售才接得住我的资源。如果渠道销售想插手，反而很尴尬。随着企业发展越来越成熟，渠道体系越来越稳定，渠道销售早晚会是主力，而大客户销售往往充当雪中送炭、锦上添花的角色，给公司带来更大惊喜。

pick up your phone

总结：做销售确实是普通人迅速进阶的途径之一。不管渠道销售、大客户销售，还是项目销售，核心是研究企业经营决策人的意识形态、触媒习惯、行为模式，针对这群人来设计营销方案。