设立招商专栏(招商组织体系的核心职能部门和岗位)

设立招商专栏(招商组织体系的核心职能部门和岗位)(1)

依据企业的规模,招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位:

一、招商总监: 

招商总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理;协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局; 

二、企划部:

企划部是招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作,为招商提供全面的市场引导与支持,包括所有招商策略的制定与落实,招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构,认为企划部等没有必要再设置,其实是一种误区,最好是内外结合,这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷,又可以利用外脑“旁观者清”的优势。 

设立招商专栏(招商组织体系的核心职能部门和岗位)(2)

三、商务(招商)部: 

商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。

招商经理职责包括:拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施;根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;调查预测通路危机,及时提出改善意见报批;把握重点客户,控制80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思想动态,及时沟通解决;参与重大招商谈判和签订合同;定期向直接上级述职;负责制定部门工作程序和规章制度,报批通过实施;制定直接下级岗位职责,并界定其工作;每周定期组织例会,并参加公司有关招商业务会议;对本部门工作流程的正确执行负责;全国性重大招商会议方案拟定,费用预算;对本部门预算开支的合理支配负责;对本部门所掌管的企业秘密的安全负责;对重大招商活动有现场指挥权;对所属下级的业务水平和业绩有考核权;有一定范围内的销售折让权;有退、换货处理权;有窜货处理权。

在这个部门里,商务助理的角色非常重要,她是经销商一次来电的接听和处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作,大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理之间的“缓冲带”,所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为:汇总市场信息,对拓展招商提出建议及方案;组织建立健全客户档案,确保客户不丢失;负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题;负责重要客户的接待工作,票务联系;对确保经销商信誉负责。

设立招商专栏(招商组织体系的核心职能部门和岗位)(3)

大区经理的重要性就更不言而喻了,他直接关系到公司的招商业绩,不但要将公司的招商政策传递给经销商,还要将依据大区的市场现状,进行产品的二次策划,给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景,促成经销商“应招”;与各级经销商保持密切联系;参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置;参与经销商初选谈判,二次谈判;负责客户的接送站、订房、接待工作;接听客户来电,介绍产品知识;考察客户的信誉度、网络情况;各种报表的管理、预备工作;各种宣传品的管理,预备工作;对与客户保持良好关系负责;有一定范围内的退货处理权;有一定范围内的窜货处理权。 

协销经理主要负责履约经销商的市场帮控,帮助经销商启动市场,是企业为经销商提供市场服务的枢纽;对确保货款及时回笼负责;对重大招商活动有现场布置权;对限额资金有支配权。

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