果商如何包果园（一位90后海归的经营理念）

李元祥（左）和郭飞在谈产品的标准和价格

“觉得‘妮娜女王’怎么样？符合你的选品要求吗？”从贾润贵家的葡萄园出来之后，我迫不及待地问李元祥（海南乾晨科技网络有限公司总经理）。

他是果二代。父亲李伯真是海南芒果的元老级人物，海南芒果3大主栽品种“台农一号”“金煌”和“贵妃”的兴起都与其有着密切的关系。2015年，李云祥从英国留学回来，开始帮助父亲销售芒果，并在线上渠道上打开缺口，从此担负起十八度果缘500亩芒果基地的销售业务。

在卖完芒果之后，李元祥也在积极寻找其他单品，以拓宽销售公司的业务范围和盈利空间。这趟来弥勒的主要目的是考察号称“葡萄界的劳斯莱斯”的当红品种——“妮娜女王”。

售价298元/串的“妮娜女王”

“口感可以，但价格有点离谱。”李元祥说：“今天我才搞明白‘妮娜女王’为什么卖得这么贵？原来是因为它不成串，没法发快递才导致它贵。”

其实在果园的时候，我就已经确定这笔生意肯定谈不成。郭飞（贾润贵的老婆）还是往年那种“唯我独尊”的基调，开的价格是138元/串，包邮不包售后。站在李元祥的角度，这差不多是包赔的生意。

“‘妮娜女王’类似于芒果中的‘爱文’，口感特别，种植也难。”我对十八度果缘的芒果基地中“爱文”芒印象深刻。李伯真告诉我，“爱文”引进的时间很早，但是因为种植难度太大，一直没有推广。

李伯真（右）和李元祥父子俩在芒果园

成熟季的时候李元祥曾寄了我一箱，口感很好，就是外观没有日本卖出天价的“爱文”那般鲜艳诱人。

“今年‘爱文’卖得怎么样？”我询问道。

“我们卖的价格挺高的，零售价168元一盒（5斤），销售反馈和回购表现都很好。”李云祥说：“有点像‘妮娜女王’和老品种的葡萄，‘爱文’跟‘贵妃’不是一个维度上的竞争。但是‘爱文’的价格高，跑不起量，不可能像‘贵妃’一样可以整车发货的。今年‘贵妃’为什么不赚钱？不是这个品种不行了，也不是行情不行了，而是因为黑点（炭疽病）的问题，对售后的影响太大了。”

正处于果实发育期的“爱文”芒

对新营销来说，售后是一个至关重要的环节。所以，郭飞提出来的不包售后，加上“妮娜女王”容易掉粒的特性，基本上会被电商剔出选品的范围。

“今年芒果季结束之外，你们还做了哪些品？”我其实是想知道这位90后电商的选品标准。

“高山莲雾、黄金百香果、仙进奉荔枝这几个大品。”李元祥说：“今年销售公司很大一部分收入来源于百香果。我们在去年就投入了90万元在做百香果的订单种植，原计划是广西加海南100万斤，但由于下雨天多，百香果个头小，产量低，到目前为止，在海南我们才做了10万斤……”

海南的百香果

“你觉得订单农业的问题在哪里？”我想起今年张旭超（宝鸡风物良食生态农业有限公司总经理）也采用订单农业的方式做即食猕猴桃。考虑到农民的契约精神，我对这种模式的可行性是心有疑虑的。

“订单农业跟小农户做是不行的。”李元祥说：“行情不好的时候，你得照单全收；行情好的时候，他们会偷卖。而且百香果的更新换代太快了，我们明年不考虑做了。我们接下来的重点放在云南品上，从源头上寻找一些真正有差别的产品。”

“‘妮娜女王’算不算一个真正有差别的产品？”我再次提到这个被我写“火”的单品。

贾润贵（左）和果商在查看“妮娜女王”的质量

“真正有差别的产品应该是像增城的‘仙进奉’荔枝一样，别的产区就种不出这个品质，果又香又甜，货发出去售后又少。像刚才看的‘妮娜女王’跟我在其他地方看到的差别不大。”李元祥说：“我们不能活在自己的世界里，觉得我种这个东西，我就是最好的；我下了有机肥，价格就是贵的。好不好要销售端说了算。”

我笑了笑，跟郭飞认识已经有几年，非常熟知她那种“这条街最靓的仔”的自恋气息。这几天陆陆续续都有一些商贩来果园看货，我一看到她在洽谈时那种趾高气扬的“女王”模样就有种哭笑不得的感觉。

郭飞（左）在与果商洽谈时的神态

前几年是无所谓的。因为整个国内都挑不出几家像样的“妮娜女王”种植园，作为先行者，凭借市场的热度，的确有这种“你爱要不要”的资本。但今年“妮娜女王”的行情已经出现微妙的变化，正处于一种有价无市的情形，仍然保持这种姿态就有点活在自己世界里的感觉了。

“我觉得基地和销售应该像夫妻关系一样，有一种互相信任、互相依靠的关系，但现在大家都在博弈。”李元祥说。

“就是对手嘛！”我说得更直白。

胡志艺（雨露空间创始人）曾向我介绍过他的“五段香肠论”，希望果农、代办、仓储、门店和消费者这一整条消费链上的各方都能获得合理的利益。但现实情况是，就这么一根香肠，谁多咬一口，就能多赚一点。

李元祥（中）和众人在测量糖度

“很多收果商去基地很会砍价，最后把价格砍到他们很舒服的价位，但第二年基地就不舒服了，又想方设法要把他换掉。我们今年合作比较开心的是高山莲雾的冯总（冯贤），他的芭比莲雾我们给到的价格是30元/斤，在行业里已经是很高的价格了，但他能让我卖到溢价。”

李元祥接着说：“其实很多一线城市的顾客对价格不是很敏感的，他们吃到这个莲雾觉得很好吃、很惊艳，会天天追着要的。这对我们来说，也是很开心的。所以我们希望跟基地是一种长期合作的关系，不是单纯买卖的生意。”

“在云南你们做了什么品？”我发现他举的几个案例都在华南地区。

云南石林的“次郎”甜柿

“去年我们做了石林的脆柿（甜柿）和人参果。”李元祥指着旁边的同伴介绍道：“像杨姐的脆柿口感很好，虽然它没有达到像增城‘仙进奉’和普通‘仙进奉’的差距那么大，但杨姐的种植理念让我推得很放心，10年不除草（不用除草剂除草）……”

“消费者认这个东西？”我追问道，很多种植者和销售者都会把不用除草剂当作一个宣传点，搞得除草剂仿佛成为一种十恶不赦的农业投入品。

“消费者认的，但首先他能说服我自己，这样才能有底气去溢价。”李元祥说：“能卖出溢价的产品，要么在品质上很惊艳，要么种植理念很好。杨姐的脆柿在品质上是略高于普通的脆柿，但是在种植理念上很出彩，所以我们也会当作长期目标来做。”

生态种植的甜柿

“你跟消费者交流的时候会凸显什么呢？”我追问道。能与消费者直接交流是电（微）商的优势。

“好吃、安全。”李元祥说：“我会展示她家的果园环境，还有她家的脆柿会留到全红了再采摘，还有绿色食品证书，基本上就这些。”

“这种模式能做大做强吗？”我好奇地问道：“比如三五年后要做到多少体量，有没有考虑过这些问题？”

李元祥在介绍“爱文”芒的产品特点

“我们在最早创业的时候都想过，要把‘贵妃’芒做到行业的龙头，所以铺货铺得很大，现在不敢想了，因为很多是不切实际的。”李元祥笑着说：“我们现在的方向是去大渠道化，因为越大的渠道，基地越没话语权，所以我们尽量做小渠道，做直客，再寻找一些符合我们的选品理念、有差异化的产品，把自己的团队做成一个小的IP。”

就像果园一样，做小而美。

2022年7月18日

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