最简商业计划书（马永斌资本私塾）

BP撰写指南

马永斌资本私塾线下课程的周天下午，都是预留给私董会的专属时间。因为反馈效果良好，一度被同学们评选为最受欢迎的环节。至今为止（2022年8月），已经有62名同学在私董会上与大家进行了分享，分享的形式大致可以分为三类：第一类是商业计划书，第二类是市值管理分析，第三类则是经营中遇到的实际问题。其中尤以商业计划书（Business plan）展现的次数最多，其实无论是以上哪种形式的分享，都绕不开先给同学们介绍自己的公司。在创业之初的企业主要任务是卖产品，但是一旦开始产融结合，需要运用金融资本促进产业发展时，就必须要向外界介绍自己的商业模式，也就是“卖企业”。商业模式的创新与梳理在上市之前主要的目的是为了融资，上市之后就演变成了信息披露，也就是向资本市场介绍自己的企业。虽然范围扩大了，但本质内容其实是一样的，私董会就是给大家提供这样一个练手的平台。那么如何才能让听众在短短的时间中弄懂你公司的业务，并且产生兴趣最终决定投资或者合作呢？我们从过往62份私董会分享案例中总结出了一些经验与大家分享。

首先需要明白的是，向投资者讲解自己的创业项目，本质上是一次推销的过程。一次精彩的演讲必定植根于一个引人入胜的故事。单纯信息层面的交流只影响头脑和认知，只有故事才能进入人们的内心。故事创造连接，产生触动，进而改变人们的观点并对行动施加影响。过往在私塾课上让人印象深刻的私董会案例，无一例外都有着极具有感染力的演讲。我们可以用5W要素来传递一个精彩的故事。

1、 WHAT

在BP的一开始，我们建议用一句话讲清楚你的企业是做什么的。这个定义可以朴实无华，但是必须是有效的。之前不少私董会案例都非常精彩，但是讲到最后往往都出现了同一个问题，而使得整体效果大打折扣，那就是他们没有对企业进行清晰的定位。很多创始人陷入了一个误区，那就是非常希望能把自己定位成高科技公司，从而获得更高的估值。但如果公司并没有过硬的技术壁垒，这样的定位反而会给投资人留下不好的印象。不如大大方方表明自己就是互联网服务公司，现下就是需要资金支持进行跑马圈地，构建起护城河。WHAT部分还应该包括给投资者一个快速的产品演示。在不去赘述过多细节的前提下，尽量简明扼要的让他们明白，你的产品是如何工作的？以及它如何给你的客户带来价值。

2、 WHY

在这一部分我们建议对行业背景进行介绍与分析。投资人经常会问创始人一个问题，大自然不喜欢真空——那么为什么你的技术、业务和解决方案，在此之前并没有建立起来？必须要解释行业发生了哪些新的变化，导致当下是最好的时机。比如之前的私董会案例中，有好几个就是由于美国的“卡脖子”清单，让该行业出现了“国产替代”的机会。

3、 HOW

在介绍完产品情况及市场背景后，接下来就要用一张表格或图片来论证你的产品的竞争优势。市场竞争无处不在，在这一部分建议列明市场竞品，并阐述自己差异化的市场定位，并告诉投资者你已有或正在构建的护城河是什么。这部分内容是很多创始人忽略或者不愿意提及的部分，经常在私董会环节中以同学提问的方式呈现出来。对此我们的建议是，该问题是无法绕开的关键点，与其等待投资者发问，不如主动对竞争对手进行客观的评价。

4、 WHO

是时候介绍一下你自己与你的团队了。投资圈中一直流传着一句话——投企业就是投人，这句话在一级市场上的投资中表现得尤为明显。在企业发展初期，定性分析要比定量分析更为重要。在二级市场投资中，对企业实控人及团队的考察可能是投资中最后一道防火墙。当然三两句话并不能对创始团队的价值观及企业文化做出准确的判断，但是毫无疑问这部分将会是一个加分项。创始人团队的背景将会成为“公司对市场有深刻理解”的有力证明。

5、WHERE NEXT

如果说前几项都是在向投资人演示“我现在在干什么”，那么接下来就需要表述“未来的机会在哪”以及“我要到哪里去”。十分建议在本部分附上你公司的财务规划。数据是最直观的说明，对过往至少三年的财务数据进行展示，并且根据规划做出未来至少三年的财务预测。这里非常重要的是给出增长率的预测依据，包括产品及人员方面的规划、对外合作战略、市场营销战略等方面的说明。投资者首先关心的是企业的利润，利润代表着一个企业的盈利能力。如果创业项目暂时亏损也不要紧，有一些行业亏损属于常态，但是必须让投资人看到盈利的可能性，在商业计划书中给出未来如何通过成本优化或者规模优势来实现盈利。如果该商业计划书是用于融资的话，在本部分还要加上你所需要的融资金额，以及可以出让的股权份额。必须清楚的阐述投资款的用途，以及如何用指标来进行阶段性的成果量化。

商业计划书

讲清楚了以上五点便是一份非常完备的商业计划书了，当然最终的效果与演讲人的临场发挥还有着十分密切的关系。在私董会的现场我们遇见过不少让人兴奋的展示，同学们的热情一直延续到课后还在进行讨论。也有过平直的阐述，让大家除了夸赞“很好”，提不出来新的问题。我们相信能够参加马永斌资本私塾的同学都是已经杀出过一条血路的创业者，以上差距主要在于个人对于演讲的擅长与否。但是不得不说的是，现在摆在企业家面前的有两条路，要么爬楼梯（产品经营），要么坐电梯（产融结合），当企业发展到一定规模的时候，如果企业还是单纯地停留在爬楼梯阶段，而不真正通过资本运营的思路来进行投融资和整合，那么，大企业将失去竞争力，中等企业将被淘汰，而小企业将在“温水煮青蛙”中死去。所以商业计划书的重要性不言而喻。我们希望同学们不管企业处于哪个阶段，都可以积极参与到私董会的环节中来，作为听众的同学们是跨行业的优秀企业家同仁，可以碰撞出非常精彩的思想火花，马老师也会对案例给出自己的点评以及解决方案。私董会环节的参与者可以将其当作一次练习路演的机会，从马永斌资本私塾的课堂上走向更广阔的天地。