active运动服装(运动服品牌ActiveTruth是如何结合理念让自身价值超七位数)

在日常生活中,一件舒适又好看的外套可谓是必备单品。但在脱下西装与高跟鞋时,很多消费者却找不到功能与款式兼备的旅行装。

在海外有这么一个独立站,由两位宝妈共同创业建立,销售女性功能性运动服。主要目标人群为不同人生阶段的女性,品类细分到孕期、产后、大码女装等。从无到有,低成本投入下,成为一个价值7位数的运动品牌独立站。它就是今天的主人公——Active Truth。今天小鲸就和大家一起来探究一下它的成功秘诀吧。

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一、品牌定位

满足小众消费者需求

Active Truth两位女性创始人都是宝妈,产后由于身材变形而没法再穿原来的运动服,且在市场上找不到适合产后妇女所穿的运动服,由此产生了打造具有包容性、多样化运动服品牌的想法。

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纵观市面上的运动服饰品牌,以面向年轻瑜伽人士和专业运动员为主。Active Truth两位女性创始人瞄准孕妈这类小众人群对运动服装的需求,解决因为怀孕生产而难找到合身运动服的痛点。同时衍生到体型高大或者偏胖人群对运动服的需求,创立了Active Truth,品牌故事也由此产生。Active Truth鼓励各种身材、各种人生阶段的女性以自己的方式活跃起来、自信起来。这一品牌调性为Active Truth快速起量奠定了基础。解决消费者痛点是企业和品牌成功的底层逻辑,也是玩转营销的基础。跨境电商行业进入下半场,品牌是不可逆转的趋势,中国跨境卖家出海想要从独立站赛道突围,一定要从消费者需求、痛点出发,做出差异化产品,从而塑造品牌。

二、营销推广

口碑传播、社媒传播和再传播

自然社交媒体营销一直是Active Truth品牌发展的一大推动力。搜索引擎优化也开始成为Active Truth不错的引流渠道,尤其是在孕妇装和口碑方面。

口碑传播:是品牌发展巨大的推动力

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Active Truth创始人表示:

“我们每年都会进行顾客调查,关于‘从何知道我们’这个问题,有40%-45%的顾客答复是通过口口相传。尽管在数字世界,但口碑传播仍然是一个巨大的推动力。”

Active Truth热衷于收集顾客对产品的感受,邀请消费者在购买之后评论,并在独立站、社交媒体账号、电子邮件中加以二次利用。比如产品页面展示相关评论、首页突出热门评论;社交平台上贴图展示评论;电子邮件中展示特定产品评论等,以此促进口碑传播。同时,在媒体发表报道时,Active Truth也会引用消费者评价,自卖自夸不如消费者的话语更有力量。

社媒传播:细分营销方式,缩小市场范围

在营销推广上,Active Truth渠道多样,包含搜索引擎、社交媒体、电子邮件等,整体分为邮件营销和数字营销。我们来着重分析一下Active Truth的社媒营销。

在 Ins平台上,品牌在产品发布前三四个月左右就注册了账号,并在平台上发布一些鼓舞人心的语录和一些过程中发现的漂亮图片。所以当Active Truth产品发布时,他们Ins上已有大约 500 名粉丝。

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Active Truth社交媒体账号会差异化运营,Facebook和Instagram账号面向不同受众,且同个社媒平台也会创建多个账号面向不同人群。在最初的一两年里,Active Truth和一些大型网红合作取得了非常不错的成绩,其中一个就是Active Truth的孕妇系列。

Active Truth

孕妇系列

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孕妇装对品牌来说是一个非常重要的细分。Active Truth的两位创始人发现孕妇是个完全不同的受众,因为当你怀孕时,这就是你关心的,你关心孩子,你关心孕期。Active Truth针对孕妇装的孕妇顾客创建了单独的 Facebook 和 Instagram 主页。

因为Active Truth创始人们发现无法一直通过主账号与孕妇们直接交谈。而拥有单独的账号让两位创始人能够和她们谈论Active Truth的产品。所以两个频道会有不同的对话方式。

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不仅如此,当产品发布后,网红和顾客们开始发布穿着Active Truth的紧身裤照片并分享产品,使得Active Truth的粉丝数量开始迅速增长。同时,针对孕妇这个特殊客户群体,Active Truth还采用了其他营销策略。在孕妇们经历了最初的母亲阶段后,重新吸引她们回到 Active Truth 主账号。Active Truth有孕期紧身裤,也有产后紧身裤和哺乳文胸。一旦她们过了那个阶段,Active Truth也会尝试重新吸引她们回归常规的运动服。

再传播:利用顾客评论

Active Truth很早就意识到需要收集评论。那么两位创始人是怎么做的呢?Active Truth在每位顾客购买后请他们进行评论,并在网站、我们的社交账号和现在的电子邮件营销中对其加以利用,以扩大口碑。她们收到了客户向品牌提供的关于紧身裤给他们的感觉,以及在锻炼时给他们带来信心的美好信息。你可以在产品页面上看到相关评论。我们还会在首页突出展示几条热门评论。在我们的社交频道上,我们会用贴图展示,或在我们的社交帖子标题和故事中展示。在我们的电子邮件营销中,我们经常会展示关于特定产品的评论。

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当媒体发表报道时,Active Truth通常依赖网站上的引语和评论。当品牌在规划营销策略时,Active Truth也总是会查看客户的评论以及顾客使用的措辞。从中产生的最重要的东西之一就是“信心”这个词。这个词现在真的融入了Active Truth所有的营销中,这是Active Truth所有评论中贯穿的强烈主题:“这些紧身裤让我有信心去做某某事。”这绝对是Active Truth传播中一个强大的推动力。

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Active Truth用了Okendo这款应用程序,它会在购买完成后自动发邮件请求评论,同时品牌还会赠送礼券,鼓励顾客为Active Truth留评。

如果他们没有留评,这款应用还会在几天后发送跟进邮件,这对于客户的转化和品牌口碑塑造真的很有帮助。不仅如此,两位创始人还会回复所有的评论,不只阅读这些评论,还会确保所有在网站留评的人都会收到品牌的回复:“非常感谢您的精彩反馈。”

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但如果有人遇到尺码问题或不喜欢产品,Active Truth认为这是一个与他们再次互动的机会,并有可能让他们在网站上选择更适合他们的不同产品,或者即使他们退回了产品,至少会给他们留下很好的品牌印象。

独立站营销推广形式多样,传统、经典的传播方式之所以能传承下来,代表其价值无穷,在如今的时代仍然可行。

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建站

网站发展史

去年Active Truth对网站进行了一次大更新。Active Truth请来了一位开发人员,为品牌创建一个新网站 ,这让她们的网站添加了一些额外功能,比如追加销售、交叉销售、购买即赠和捆绑销售等。技术人员还为Active Truth做了一次小型的品牌更新,更新了Active Truth设计的第一个商标。发布网站后,转化率几乎立刻提高了。现在她们已经有了一个美国网站。这也是相对较新的。

同时,网站安装了一款叫做 Loop 的退货应用。它能为顾客自动化退货和退货流程。在此之前Active Truth用的是一个旧的手写表格,需要顾客寄回来,团队需要做大量工作来管理这些换货。还有库存,有人可能会寄回一件产品想要换货,当品牌收到寄回的产品时,对方想要的产品可能已经卖完了,然后就需要人手去回复顾客。而现在这些都是自动化的,它还有机会让顾客用店铺红包再次购物。如果他们决定退回产品并再次选购,这款应用会给他们提供可用于订单的 5 美元账户余额,而不是获得退款。

而网站的半自动化,让她们有更多时间去解决其他问题或优化网站其他部分。

电商是一个日新月异的赛道,Active Truth巨大且惊人的发展验证了两位宝妈最初想法的可行性。

独立站推广需要精细化运营。流量成本和获客成本日益增加,只有精细化运营才能保持持续性增长。关于独立站引流,在多样的营销渠道上,细分营销方式,复盘营销效果,做得越精细,获取的流量越精准。

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以上就是小鲸

总结的关于Active Truth

成功之路上

我们可以借鉴的细节

希望对大家有所帮助

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