二手车都靠什么盈利（二手车商的7种状态）

文 | 爱车的徐天才

来源 | 二手车营销体

深夜了，这篇文章，我决定还是要出来说一说。

二手车，现在到底是个什么状况。

纯属个人见解，按照武汉目前二手车行业状态来做的一个简单的分析。

开始之前，先给大家讲一个关于二手车的小故事：

2019年8月份左右，机缘巧合在走访商户的时候，在二手车市场被一辆2016款奔驰E300L时尚型车主追尾了，都没多大事儿就没说啥，简单的聊了下，得知是准备卖车，我就顺手问了一下我认识的一些商户，总共问了6个商户，分别为3个后一批新商户和上一辈的老商户，反馈回来的结果真的是整整齐齐的，新商户普遍出价都在36万左右，老商户出价都在33左右。

经过这么一个小小的事情，给我的感触其实挺大的。（下方留言延申回答，这个小故事，你看出了啥？）

那么，现在的二手车到底是个什么状况呢？最近我找了一些熟悉的车商还有一些不熟悉的车商都聊了一下，反馈回来的结果也挺简单，这个行业赚不了大钱，也亏不了什么钱。我们细想一下，确实也是这样，如果我们没有做一些超出个人承受能力的事情，结果也不会太糟糕。

今天挑一些比较有代表性的车商跟大家分享一下。能看到自己的影子吗？

状态1：

小A，在武汉长丰市场周边棚户区租了12个车位，跟2个朋友一起合伙做的，都是之前从4S店销售一起出来的小伙伴，都没有什么本钱，三个人一起凑了50万，平均一般库存在6-8台车左右，多的也没有资金拿，也没有好的渠道拿车子，平均每个月卖个3-5台车，现在主要收车渠道就是之前呆过的4S店销售员做私单的时候丢过来的车子，每次都给销售2000左右的片子，圈子都不大，于是，不管是收车还是卖车，都没有一个稳定的基盘客户，值得肯定的是，因为之前都是从体系里出来的，比较自律，也一直在想办法增加基盘客户。

状态2：

小B，之前父辈一直在从事这个行业，然后老一辈干不动了，毕竟二手车也是一个辛苦活儿，于是小孩子接班，在武汉汉口北二手车市场租了一块场地，平均库存在20台车左右，因为前些年做二手车还是能赚钱的，有一定的资金实力，也可能是受了上一辈的影响，整个经营二手车的模式有一点点没有跟上时代的步伐，不知道你们身边有没有类似的商户，等客上门收车，等客上门买车，闲下来就聊聊天，打打游戏，平均一个月销量也是5台车左右。

状态3：

小C，在2017年底的时候，因为喜欢汽车行业，又不想去4S店，然后自己做新车的城市展厅成本也很高，于是带着一腔热血来到了二手车这个行业，一个人，没有人脉，没有关系，没有经验，没有渠道，唯一有的就是仅剩的一点存款和一腔热血，从最开始的3张信用卡，到现在的自有资金库存车辆十几台，均价10万左右，从最开始的一张白纸，到现在的互联网小网红，每个月销售在20台左右，每个月我都会看到他朋友圈经常到处闪现拿车，经常一起在喝酒，跟我说的最多的一句话：只要车子好，价格高点不要紧，我就不愁卖不出去。

状态4：

小D，做二手车也有些年头了，从16年开始主营中端均价40万左右的车子，目前门店也有了一定规模的，有独立的展厅销售和网络销售，每个月销量在30台左右，因为经营的车辆不同，对客户体验感要求会高一点，就没有选择在市场内，在场外租了一个相对来说环境好一点的位置，也就意味着需要为这个体验感付出高出3倍多的租金，每年租金是120万多万，看着光鲜亮丽，有一些路过他们家的时候，跟老板聊了下，发现也很难受，也有很多外人看不到的难受，销量增加不起来？人员房租压力大？利润一直在减少？管控不了员工的外水？这些东西可能也只有老板看得出来吧，综合年度算下来，其实整体净利润也挺低的，跟我说的最经典的一句话：前几年我拿500万出来，一年能挣100多万，现在我快拿2000万出来了，还挣不到100万。

状态5：

小E，曾经的老一辈龙头车商，前些年在武汉汉西老市场也是数一数二的规模了，随着环境的变化，再加上市场的拆迁和搬迁，展厅越变越小，库存越来越小，经营车辆价格越来越小，若不是没办法，谁愿意把曾经拼命打下来的江山慢慢放弃掉呢，毕竟江湖人士，还是要面子的。现在在这个行业里面已经听不到太多他们家的声音了。

状态6：

小F，这个老朋友，其实之前我写过，90后，2017年开始正式进入二手车行业，一路走到现在2家独立展厅，经营面积3000多平，说是顺风顺水也好，说是奋力拼搏也好，不容置疑的是这么些年确实成长了很多很多，到现在库存100多台，每月零售销量在60台左右，每天做的也是很简单纯粹的事儿，找车子，找客户，不管市场环境，干就完了。

状态7：

小G，在长丰爱之家市场租了一个场地，做二手车也有些年头了，每个月销售也不差，自己只管收车和找收车资源 ，基本上不怎么担心卖车，主要卖车的渠道就是市场的中介带看，每个月也能卖个15-20台车，由于去年市场把中介都隔离出了市场，然后疫情问题，外地来武汉的中介也走了很多，突然销量就急速下降，现在开始在着急找销售渠道。

二手车人是一个匠人，也是靠手艺吃饭的，付出自己的汗水和能力，如果我们回归到这个行业的本质，脚踏实地把主要精力放在把控车源质量和拓宽销售渠道就可以了。

反过来我也想过，层次不一样的，很多东西我没想到的，部分车商当做到一定规模的时候，会开始寻求社会地位，以及行业影响力，所以经营方式也会不一样。

在很多人印象里，二手车是个暴利的行业，是个鱼龙混杂的行业，是个水很深不正规的行业，是个充满着江湖味道的行业。其实，任何行业都有它的两面性，我记得我老师曾经说过：有阳光的地方必有阴暗。阴暗只是小部分而已。今天跟大家讲这些负能量的东西，不是告诉你们这个行业不好混，而是想说一下现在行业的部分现状，不要盲目跟风，每一个商家都应该有自己的经营方法。

我每天都在接触二手车商户，大大小小车商的经营方式也了解一些，个人经验就是找清楚自己的定位和底层逻辑，按照正确的逻辑，设定适合自己的经营方式，这样是最高效，最长远的方法，前些天我转发过一篇文章，这是一个战争过，却没有巨头的行业，再加上今年的疫情，把这个原本不太稳定的行业，弄的更不稳定了，但是每每当这个时候，总有一些新的模式站出来，乱世出英雄，如果一个行业还有很多不确定因素的时候，那么也是站起来最好的时候。

很多人可能会问，这个方向需要怎么找呢？

二手车是一个高速度的行业，进销需要一样正常，才能正常运营，那么问题就简单了，现在的问题就是怎么拿车，怎么卖车？

收车：熟人/基盘/合作商/4S/收车线索/同行/合作平台/自媒体；

卖车：熟人/基盘/同行/网络平台/自媒体等；

现在大多都是这么几个渠道，那么我们一项一项的来解开，看哪些适合自己，哪些不适合自己，哪些是付费的，哪些是免费的，哪些费用是自己能承受的，哪些费用是自己不能承受的，哪些是自己消化得了的，把这几个问题搞明白了，你的工作就简单了。

我有一个朋友，在汉口北租了一个小展厅，没有任何资源，现在不管收车还是卖车，都在靠二手车网络平台，用平台卖的收车线索来收车，用类似汽车之家二手车的网络平台来卖车，每个月卖几台车能维持自己的生活就够了，每个人追求的不一样，每个人的经营方式和方法也都不一样，适合自己的才是最好的，不要盲目跟风，需要有独立思考能力。

上面几个案例，可以说至少占了一半现在状态，前些日起有个商户朋友问我，为什么这些二手车互联网公司都过得不是太好？然而我最近想了一下，他们有很强大得数据支持，有很强大的资金支持，有很强大的销售团队，为什么还做不好呢？那么普通的二手车商户该何去何从？前几天开心汽车暂停二手车业务，又一个上市公司退出了二手车行业，我想了一下：可能他们都不是做二手车的吧！

如果有不同意见，欢迎下方留言评论或者私信给我们，这个行业需要大家抱团取暖。

二手车大智慧潘潘（id:carman228）

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