经销商应该做加法还是减法（传统经销商如何守住）

导读：

靠赚取“中间差价”的商业模式，已经没有未来。这种说法，是目前给传统经销商这个角色最多的提示。

传统经销商也已经意识到，“中间差价”太难赚了。自古以来，对生意人的认识，就是靠赚取商品的差价。是无可厚非的。

但随着商业环境的演变，在整个商品流通领域中，中间差价变得越来越少。

传统经销商多年的生存模式，主要就是靠赚取“中间差价”。可目前的现状是，厂家和零售商都唯恐传统经销商的“中间差价”别太多了。

厂家要求要限价销售，零售商不断要求降价。

传统经销商是否还能守住“中间差价”最后一根稻草？

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目前厂家对传统经销商的管理，主要是限制“中间差价”

按照常理，厂家也是希望和自己合作的经销商们，能够多赚钱。只有多赚钱，才会有全国各地的更多经销商们合作。

但几乎所有的厂家都是希望传统经销商要以销量赚钱，不能靠产品的单件“中间差价”赚钱。厂家主要有以下几种担忧：

一.传统经销商如果把“中间差价”设置过高，产品进入市场没有价格优势

作为传统经销商制定产品价格，一定希望多赚点。这是厂家比较担心的。因为目前的市场，很多行业产品同质化较为严重。一旦自己企业的产品，进入市场定价高于其它品牌，一定会影响销售。这是厂家主要担心的地方。

厂家产品进入市场，一旦出现销售不理想的情况，很多厂家就会认为，是价格过高，消费者不接受造成的。认为自己的出厂价格是适合于市场的。但传统经销商把“中间差价”设置的太高了，导致产品不能顺利的进入市场。

厂家对经销商主要指导思路是薄利多销。大部分认为只要价格低，就可以让销量增长。这对于厂家无疑是理想化的。如果“中间差价”设置过高了，一定会影响销量的增长。对于厂家来说，销量是他们追求的唯一目标。

二.厂家对于传统经销商"中间差价"的管理，会采取哪些措施？

当传统经销商对“中间差价”的制定，厂家经常会采取以下管理措施：

1.安排市场业务人员监督，必须按照指导的价格进入市场

新产品进入传统经销商渠道，厂家会安排市场一线人员到指定的区域监督。有的会直接到终端零售市场了解价格。对于有些一线品牌，如果违反厂家指定的价格，还会采取一定的处罚措施。有些厂家对一线业务的考核项目里，其中就会有对市场价格的管理。一旦发现有违反厂家规定价格的行为，业务负责人就会受到相应的处罚。

2.厂家直接在传统经销商的零售渠道内公布产品价格

很多厂家为了对传统经销商的管控，一般都会有业务人员掌握一定的终端客户信息。比如有的厂家业务人员，在传统经销商的客户社群里。也会有传统经销商的客户通讯方式。有些强势的一线品牌，担心传统经销商把“中间差价”设置过高，一线业务负责人直接给终端零售商公布产品的价格。

在厂商关系中，经常会因为这样的情况产生摩擦。对于传统经销商的话语权会很小，因为出厂家的业务负责人可以直接接触到终端的零售商。

3.厂家在官方网站或者电商平台公布产品价格

有一部分商家在自己的官方网站，或者电商平台公布特定产品的价格。这种方式，让传统经销商必须服从厂家的定价安排。价格的透明度，让传统经销商只能服从。这种情况，也是厂家的无奈之举。市场的竞争，让利润空间越来越小。面对同行竞争对手在电商平台的价格战，只能应对，维持销量。只能牺牲传统经销商的“中间差价”。特别是有些参与价格战的产品型号，会直接跨过传统经销商，让传统经销商的“中间差价”为零。

02

零售商们如何看待传统经销商的“中间差价”

一.零售商始终会认为传统经销商的“中间差价”，只多不少

即使是厂家给予传统经销商指定的价格销售，零售商们也会认为传统经销商一定是赚钱的。无论怎么沟通交流，都会有这样的认识。这种情况是很难改变的。所以，传统经销商感觉到，中间差价太低了，零售商们认为价格还是太高了。一定不少赚。

零售商们经常会考虑到一个问题，这款产品如果直接从厂家发货，一定会便宜不少。传统经销商少赚点就好了，产品在市场上就有竞争力了。

零售商们也会考虑传统经销商的经营成本问题。认为经营成本高，一定都会分摊到产品的“中间差价”上，是不可能亏本销售的。

二.零售商们担心传统经销商的“中间差价”太多，会采取哪些措施？

零售商们虽然没有厂家对经销商的管控权，但他们会采取自己的方式和传统经销商谈判。

1.拿其它同行供应商的价格做比较，要求传统经销商压缩“中间差价”

这种方式是零售商们最直接了当的方式，以其它某某品牌的供货价格如何低为理由。有意压低其它品牌的供货价，传递出传统经销商赚的太多了，从厂里的进价加的太高了。

但事实上，有时候即使供货价已经低于其它同行了，但零售商同样会认为传统经销商们的“中间差价”还会有下降的空间。

2.跨区域了解同类产品价格，采取窜货的方式

有些零售商担心传统经销商的“中间差价”别高了，因为现在信息的发达，可以直接跨区域找同品牌的传统经销商打听价格。要求给自己供货的传统经销商降低价格。如果达不到降价要求，直接采取窜货的方式。

这种情况对于传统经销商是比较头疼的问题。其它区域的经销商为了完成厂家任务量，或者为了消化库存，几乎是按厂家的出厂价进行销售。也就是意味着直接亮出了厂家供货价的底牌。这样零售商只要发现自己供货商的“中间差价”过高，有时会直接和传统经销商终止合作。

3.直接拿电商平台的零售价格作比较，要求降价

厂家在电商平台的产品价格体系，为了应对电商的激烈竞争，价格相对较低。零售商会拿电商平台的价格直接和传统经销商谈判。认为零售价这么低，几乎赚不到钱了。言下之意，就是传统经销商们赚取的“中间差价”太多了。

这也是目前无论是传统经销商，还是实体店的零售商们，认为电商平台对他们的伤害大的原因。但零售商们不能和厂家直接沟通，只能认为传统经销商们赚取的“中间差价”太高了。导致了他们没有利润了。他们会有一种认识，厂家给传统经销商的供价会更便宜。

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传统经销商如何看待自己赚取的“中间差价”

一.厂家和零售商认为的"中间差价"，就是利润，不考虑成本问题

站的角度不同，作为传统经销商面对厂家和零售商对自己赚“中间差价”的想法，很是委屈。最大的委屈会认为，他们都没有看到自己经营的成本。认为“中间差价”就是利润，很少考虑到仓储费，物流费，人员费用等。也就是算账模式不一样。

厂家和零售商认为的进价，是指厂家的直接供价，没有去核算物流成本，人员成本等等。但传统经销商是必须要这样核算的。特别是有些规模大的传统经销商，相应的经营成本也很高，分摊到经销的产品上会略高点。

二.目前的市场格局，薄利未必能多销

薄利多销是经营中常见的做法。传统经销商也会意识到这个问题，特别是市场低迷，销量下滑的时候，也会采取降价的方式。有时，几乎是厂家的供货价了，甚至有时为了消化库存，比厂家的供货价还低。但销量还是没有提升。所以，传统经销商会认为薄利未必能多销。

目前的市场，传统经销商为了留住客户，为了不失去市场，已经将“中间差价”设置的很低了。这也是市场发展的必然。微利时代已经到来。但在市场运作中，销量要增长依靠的因素会很多。不是薄利多销这么简单。

三.按照厂家要求直供价,几乎没有“中间差价”，但零售商仍会高价销售

厂家可以采取措施对传统经销商“中间差价”进行管控。但传统经销商对终端零售商的销售价格是无法进行管控的。也就是即使传统经销商的供价低，零售商们为了获得高利润，仍然要高价销售。

零售商们在抱怨传统经销商“中间差价”太高了，其实，是为了压低产品的进价成本。而自己却会高价销售。零售商自己会认为门面房租，工人工资等，不能薄利进行销售。对于零售商的销售价格，是厂家和传统经销商们无法管控的。

所以，有时候传统经销商会认为，自己几乎没有“中间差价”了，但零售商们将零售价格抬高了。造成产品在市场上没有价格优势。

四.“中间差价”越来越低，经营成本高，没有利润，无法做到好的服务

传统经销商在整个渠道的运转中，除了担当产品的运转，还有最主要的服务职能。这些服务职能包括，需要承担产品的售后服务，新产品的市场推广，客情关系的维护等等。这也是经营中的成本。如果，经销的产品“中间差价”太低了，就无法做好的服务。

这也是传统经销商比较为难的地方，厂家和零售商都希望传统经销商“中间差价”不能太高了。但对整个渠道的服务，却不能少。一旦服务跟不上，也会终止与传统经销商的合作。但没有利润支撑，传统经销商无法承担服务的成本。

04

为什么说“中间差价”成为传统经销商们的最后一根稻草

一.区域经营权会越来越缩小

传统经销商在以前可以拥有某一品牌在当地区域的独家经销权。但随着市场的发展，传统经销商的区域经营权，越来越会被厂家缩减。有的是原来拥有某地区的经销权，缩减成为一个县的经销权。甚至，有的只是一个县的多家经销商之一。

经营区域是传统经销商多年创业沉淀的结果。缩减经销区域，也意味着多年建立的客户网络，也会缩小。甚至有些客户会直接流失，与厂家新授权的传统经销商合作。

二.品牌独家经销权逐步被取消

目前独家经销的概念会被逐步取消。特别是一线品牌对市场的布局，不会让一家独立经销。都会出现多家经销的情况。

除了流失区域，对于传统经销商品牌的独家经营权，这一张王牌也会丢掉。意味着经销的产品在自己所处的区域，其他经销商同样在经销。市场已经完全开放，不会再有以前市场保护的概念了。

三.电商平台逐步取代传统经销商的角色

随着网购已是主流的消费趋势，几乎所有的厂家都会入住电商平台。而电商平台也逐步在招商终端零售店加盟。这是传统经销商们无法改变的趋势。也就是传统经销商的地位直接被取消。

所以，传统经销商目前的生存模式，无法去做长久的，持续性的经营规划。只能在目前现有的环境中，也就是在夹缝中求生存，赚取仅有的“中间差价”，也是传统经销商们最后一根稻草。

经销区域被缩减，经销品牌不在是独家经销了，零售商会找电商平台合作。作为传统经销商，目前在有限的生存空间内，剩下的最后一根稻草就是“中间差价”。

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传统经销商如何守住“中间差价”这最后一根稻草？

一.选择给自己足够“中间差价”的厂家合作。放弃对“中间差价”进行管控的厂家合作

随着市场竞争的激烈，有些厂家对市场的布局，想最大化的减少中间环节。对于线下传统经销商的依赖性依然存在。但会采取一定的措施，让传统经销商的“中间差价”越来越少。作为传统经销商一定要做出果断的选择，对于这类厂家果断放弃。目前这种情况，主要是一些一线品牌为主。传统经销商想依赖一线品牌，提升自己的市场地位，但却不能 给自己带来预期的盈利目标。

目前有些二三线品牌，自己亲自布局市场的能力有限，依赖于传统经销商的市场资源。认为只要让传统经销商赚钱，就会有动力去推广自己的品牌，让传统经销商有足够的“中间差价”去服务于市场。这类厂家，是目前传统经销商可以选择的合作对象。

二.找愿意接受自己"中间差价"的客户合作。放弃产生不了“中间差价”的无效客户

市场竞争的激烈，客户对于传统经销商是稀缺资源。所以，传统经销商在客户面前也是没有话语权的。唯恐失去客户，“中间差价”越来越少，但仍然满足不了一部分客户的要求。对于这类客户，只能放弃。并视为无效客户。

每一位传统经销商都会有一部分优质客户，所谓优质客户，就是懂得双赢的原则。对于传统经销商赚取的“中间差价”有正确的理解。把主要的精力和资源用于对优质客户的服务，是传统经销商以后的工作方向。

三.合理制定"中间差价"的标准。多做增值服务

有些传统经销商认为薄利多销，认为市场竞争激烈，把“中间差价”的制定标准，越来越低。最后发现，客户仍然会要求一些增值性的服务。但传统经销商已没有能力去做增值服务。这样会形成恶性循环。

所以，传统经销商一定要合理制定“中间差价”的标准。确保足够的利润空间，为客户做增值服务。

多做增值服务，应该成为传统经销商生存下去的唯一“杀手锏”。利用自己的地理优势，技术优势，人脉优势，提升自己对零售客户的服务能力。也就是从经销商朝服务商去转化，

四.帮助客户提高盈利能力，让客户心甘情愿的接受“中间差价”

客户认为传统经销商的“中间差价”过高，主要是担心价格高，自己产品卖不出去。或者是担心自己赚不的钱较少。特别是对于经营能力弱的零售商们，更会这样认为。所以，传统经销商要想办法，多做市场推广，解决终端客户销售你的产品，赚不到钱或者赚钱少的问题。也就是要提升客户的盈利能力。

除了给客户提供产品，更要给客户提供如何销售产品的思路。

当终端客户赚取足够的利润，就会欣然接受传统经销商的“中间差价”。

结束语：

传统经销商的公司是条船，“中间差价”是水。

目前的市场格局，也是压垮传统经销商的最后一根稻草。

只有守住“中间差价”，才能更好的生存下去。

（本文完）

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