乔吉拉德十大销售模式（乔吉拉德的销售技巧）

所谓“猎犬计划”就是通过找帮手、找顾问来开发市场。“猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。

已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，“猎犬”一般都是些交际比较广、具有一定号召力的客户。通过这些客户的帮助去开发客户、开发市场，这就是“猎犬计划”。

“猎犬计划”，就是要学会找帮手，所谓“孔明借东风，草船借箭”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定要学会借力借势，不断地发展你的“猎犬”，这样销售工作才会做得非常棒。

很多营销人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场的成熟阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。

乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一沓名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后还会有一定的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一沓名片，以后至少每年顾客会收到乔的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

“猎犬计划”为乔带来了大量的生意，约占总交易额的1/3。他虽然付出了不菲的“猎犬”费用，但却收获了更为丰厚的佣金。

某公司举办企业家高级培训班，短短一个月竟招收了80多名当地的企业家作为学员，这样的营销效果是非常好的。但该公司并没有专职的销售员，只有一个接听电话的秘书，也没有花一分钱的广告费，原因是什么呢？

原来该公司位于著名的旅游城市，市内有很多高档的娱乐场所。于是该公司就聘请那些高档娱乐场所的服务小姐作为兼职推销员，由她们向那些前来娱乐消费的企业家、公司老总们进行宣传，开发客户。这样的营销效果自然是十分成功的。

聪明的营销人员一定要学会借力借势，不断地去发展你的“猎犬”。如果每个营销人员能发展5~10个“猎犬”，你的销售工作就一定会做得非常出色。

因此，销售人员一定要设法发展你的“猎犬”队伍，建立尽可能广阔的客户网络。在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们营销人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。

客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

上海华联商厦的相机柜台有一个明星售货员小科，许多客户买相机都找他。小科卖照相机凭的是什么呢？他并不只是一个相机销售员，他还有别的“职位”，他是个摄影爱好者，顾客只要在他那里买了专业相机后，就可以免费参加他组织的一个客户俱乐部，每逢双休日他就带着顾客出去写生，出去摄影，做免费指导。通过客户俱乐部，小科的名声越传越广，而他的客户俱乐部越来越大，所以在上海滩有这么一句话：“买相机找小科。”

可见顾客找小科买相机并不是为了买这一台照相机，而是为了参加他的免费摄影俱乐部。所以营销人员可以为客户提供相互交往的平台，建立客户网络，它不仅可以引进新人，介绍新资讯，给客户带来额外益处，而且可以带来新的生意机会。