大商之道全文（大商有道系列报道⑦）

建材企业职业经理人碰到职场天花板后何去何从，这是行业一直以来的重要话题。到终端去是一个选项，近期佛山直线传播也刊发了数篇与企业总部成员到终端创业有关的文章。巧合的是，“大商有道”栏目采访的湖南长沙的周兵，也是一位从佛山某陶企总部去终端创业的经销商。作为一名湖南人，周兵从岳阳转战宁乡，硬生生地在一个陌生城市打下了一片江山，这当中有他们兄弟亲力亲为不断努力的原因，更重要的原因是周兵的认知水平比当地的经销商高出不少，所以无论是品牌选择、店面建设、渠道开拓、活动落地，他都走在别人的前面。选择大于努力，周兵的成功，对于目前正在职场苦苦挣扎的同行，也许有一定借鉴意义。

▲欧文莱湖南宁乡经销商周兵

“大商有道”系列报道⑦：

周兵：欧文莱为什么能在宁乡家喻户晓？

文/老狼

业务员终端创业，一切都要从零开始

2008年4月，周兵从新某某集团辞职，准备回老家大干一场。在此之前，他和弟弟周勇在老家岳阳市下辖的某县开了一个100多平方米的小店。那时，周兵本人在格某某品牌（新某某集团旗下品牌）做业务，由弟弟负责运营。在老家做分销，一年做到将近200万元销量，碰到天花板了。所以周兵从新某某集团辞职后，到宁乡来考察，他想找一个更好的城市、更好的市场。2008年7月，格某某专卖店在花明路市场开业。但是，作为一个外乡人，周兵在宁乡一个人都不认识，一切都要从零开始。不过，格某某的专卖店形象很好，店面位置也好，所以自然来客不少。而周兵也不断地跑装饰公司，努力在当地的建材圈建立自己的朋友圈，一年左右就打开了局面。

‍▲宁乡的联盟活动照

换市场选品牌，佛山考察被欧文莱震住 2017年，新市场豪德商贸在宁乡异军突起，好品牌都集中在此处。这个2014年建成的市场，经过三年的运营，成了当地最好的市场。在这里，周兵拿下了500多平方米的店面，在市场最靠大路的一面，位置显眼，停车方便。不过，格某某的产品不够支撑大店，必须另外增加一个品牌。想做高端品牌的周兵，前去佛山考察。在佛山考察时，只用了2天时间，周兵就与欧文莱签约了。事实再一次证明，周兵的选择是对的。欧文莱的店面装修好后，在整个豪德商贸市场与众不同。随着时间的推移，欧文莱在宁乡成了家喻户晓的品牌。在店面装修过程中，同行、设计师都来考察，大家一致感觉很舒服。等到店面完全装好后，周兵做过多次设计师沙龙和酒会。此前因为产品不适合，而现在设计师们则纷纷带单来。在他们看来，宁乡本地的一线品牌，都没欧文莱的产品好。因而欧文莱在宁乡高端客户中占有率最高。

▲宁乡欧文莱的客户和设计师朋友

对于渠道选择，周兵明确表示主打装饰公司，异业联盟其次，还有老客户推荐。欧文莱的店面，自然来客很少，绝大多数是推荐来的客户，这当中装饰公司占50%以上，异业占25%，老客户转介绍占20%。周兵表示，高端设计公司（设计工作室）的设计师有百分之八十以上与他合作，他们经常来店里交流，不分白天黑夜。有些有潜力但暂时还没达到足够影响力的设计师想做样板房，周兵会给予价格上的重大支持，让他们做出形象工程。豪德商贸市场的第一大联盟环保联盟，是单品牌联盟，共11个品牌，欧文莱是其中重要的品牌。瓷砖是前端，周兵为联盟其他商家带单最多，一次活动能带二三十单，一年最少有4次联盟活动。周兵为联盟其他商家做了很多贡献，大家也纷纷回报他，比如联盟中其他兄弟商家的店面，基本上墙地都用欧文莱的瓷砖、岩板。格局已打开的周兵，绝不在店面用砖上赚兄弟商家的钱，宁可亏钱也要给他们优惠，这又进一步提升了欧文莱在当地的形象。

▲联盟伙伴，某门窗品牌店面全部使用欧文莱的瓷砖

▲联盟伙伴，某集成灶商家店面都用欧文莱的瓷砖

销量逐年增加，推全屋岩板应对市场变化

单值的变化，也可以说明周兵选择欧文莱的决定是对的。从2017年开始，店里的单值变大了，3万、5万是起步，十几万很正常。周兵告诉老狼，欧文莱的客户以大平层客户为主（也有小别墅，单值跟大平层差不多），其在本地大平层占有率达到50%以上。2017年，欧文莱在宁乡的销量有四五百万元。此后几年，欧文莱的年销量逐年上升，周兵充分感受到了品牌运营带来的好处。

▲欧文莱宁乡专卖店

2022年，周兵原计划做到800万元销量的，因此他在2021年重装了店面。但今年上半年，宁乡受疫情影响严重，整个市场很安静，客户没信心。周兵透露，今年宁乡没什么新交盘的小区，保守估计今年最多有几千套房交楼。这其中60%是全包，欧文莱只做半包公司。宁乡瓷砖强势品牌有将近10家，欧文莱在其中只占据部分份额。价格方面，现在市场行情也是下行状态。岩板价格还可以，不过主要是卖电视背景墙，份额有限。

▲周兵和他的团队伙伴

大环境对市场里所有商家都是一样的。同样的环境影响下，是逆水行舟还是就地躺平？周兵的选择是逆水行舟。要应对冷清的市场，周兵的招数之一是多跑装饰公司和外围（工地），因为接触多了获得的需求信息就多，成交的概率自然就高。今年，欧文莱总部销售总经理刘颖来访，他告诉周兵要主推全屋岩板，争取品质客户。周兵觉得这会是一个新突破。此外，老客户维护也会是另一个突破口。欧文莱在宁乡的几个重要渠道中，老客户维护还有很大潜力可挖，周兵决定往后要多做老客户维护的活动，比如即将到来的中秋节，就是一个很好的活动节点。还有一点，欧文莱在本地知名度很高，既然要做活动，那就要做到与众不同，让别人只能跟着欧文莱的步伐走。在完成这一系列准备后，周兵还准备做新媒体运营，让欧文莱拥有更多触达消费者的触角，从而实现他的小目标：年销量达到1千万。