贾乃亮直播卖手机苏宁（走进苏宁易购直播间的这一年）

撰文/ 韩璐 编辑/ 史川轩

苏宁易购超级买手直播间，刚好走过一周年。

今年7月，在周年庆典上，直播间为300多万粉丝带来超值好礼，苏宁易购直播主理人贾乃亮现场带货，做了一场述职报告：“一年时间，在直播间放了200多个礼炮”。

当然，此“述职”非彼“述职”，超级买手的生日直播，持续了25小时，庆生给出了实实在在的惊喜：50万张粉丝券发放，超过万件爆款1元秒杀……

这个1周岁的“超级买手”，已妥妥成为头部直播间：

从2020年7月的第一场直播开始，它已经积累310万粉丝，单场成交额破3亿，刷新了抖音单场带货纪录，直播频率从“周播”改成“六播”。

直播满场飞的年代，贾乃亮和苏宁易购的直播间，是如何突出重围的？

亮哥，辛苦了！

一个直播间，可以有不同的主播、不同的风格、不同的品类侧重，但是，一个有想法的直播间，一定要有自己鲜明的底色、一贯的态度。

苏宁易购的直播主理人，找的是明星贾乃亮。

贾乃亮是一个爱唠嗑的东北人，也是一个细心的居家好男人，他讲究品质，本人就是苏宁易购的用户。

2020年初，苏宁易购开始物色明星艺人从事直播带货，“先后也有多个备选艺人，但贾乃亮的认真打动了我们，带货不是只靠流量就能成功的。”苏宁易购云网万店副总裁范春燕说。

对人对事对产品，认真负责到底，贾乃亮和苏宁易购有共同的价值观，所以，彼此投缘，能坚持合作一年多。

在超级买手直播间里，苏宁易购提供商品、物流和售后，用户无需为产品品质担忧，作为主播，贾乃亮天然、直率的生活家形象，共同完成了超级买手直播间的定调：“舒服”“居家”“靠谱”。

作为主理人，贾乃亮会亲自“检验”每一款产品，吃的，他会自己尝尝，女装、彩妆等这类女性商品，会让团队小伙伴试用后反馈。力求每一件产品，在被推荐之前，得到过真实体验。

如果打开超级买手直播间，与其说是直播带货，不如说是直播“互动”。平易近人、幽默风趣的交流，是贾乃亮的带货方式以及商业态度，不是生硬的推销，而是真诚的分享。

卖口红时，他会往自己的嘴唇上涂，展现上妆的感觉；卖跳绳的时候，他双脚跳、交叉腿各种变换花式，跳绳当场就被抢空。

直播结束前，评论区许多用户留言，“亮哥辛苦了，亮哥别走啊。”他则会干脆地说：行，那宝宝们我不走了，再留下来半小时。

贾乃亮直言，在接受邀请时，他看中苏宁易购“保质保量保真”的供应链，也欣赏平台的包容，对他的风格不设限，在内容脚本、场景布置、背景音乐等细节上，可以尝试自己新奇的想法，体验快乐的过程。

“刚开始大家摸着石头过河，心里没底，苏宁易购给了我特别大的支持，我也不能让粉丝失望……粉丝就是上帝，大家进直播间了，即便不买，我们也会给粉丝营造一个很舒服的环境。”贾乃亮说。

家庭茶话会

超级买手直播间所要营造的，是一个家一样的直播间，不是复刻一个大卖场。

深耕零售业31年，苏宁易购非常理解，怎么样才能做好用户的朋友，因此，在机制设定上，每一场直播都没有设固定的销售指标，包括贾乃亮在内，“买手”都没沉重的业绩负担，只需要将其看做是一场综艺，一场茶会话。

这个直播间可以买到便宜好货，但不是一个仅有交易的空间，它会让用户首先觉得，这里值得停留，看到的都是真的。

三五小时甚至十几个小时的连播，超级买手直播间会推出超过50个品类的产品，主播需要熟悉功效、成分和折扣，而且几乎所有产品的使用感受，都是主播的真实体验。

“带货是放在第二位的，直播间是一个很温暖、很舒适的空间，大家愿意来聊聊天，给大家分享我用过吃过玩过的东西，想买可以买，但不会逼着你买。”贾乃亮说。

苏宁易购从来不主张催单式卖货。这种亲友式的风格与节奏，一年里快速收获了粉丝的信任与好感。

“产品有价、信任无价”。

当直播不以销售数字为目的，却收获了更好的成绩。单场销售额从开播的千万，快速攀升到1亿、2亿、3亿，直播间一直在打破纪录。

超级买手直播间仅上线2个月，就在8月18日以2.4个亿的销售，破了贾乃亮个人抖音直播带货的单场纪录。当晚，该直播间流量峰值达120万，总观看人数达5079万。

苏宁易购的供应链能力、服务能力、价格优势，一路护卫了人气的节节攀升。

2020年10月末，苏宁易购公布的一组数据可以作为佐证——商品体验上，苏宁易购超级买手直播间获4.9分（满分5分）；综合好评行业平均分79分，直播间达到93.5分；价格力度，更是做到了低于行业10%的水平！

2021年1月21日凌晨两点，直播间成交额突破3.08亿，这一成绩，创造了抖音直播间单场成交的历史纪录。

直播的成功，甚至还带动了苏宁易购内部孵化的DTC（即Direct-to-Consumer，直译为“直接面向消费者”）品牌：苏宁易购宜品的设计与销售。

台下功夫

“直播间有七成功夫在后台。”负责操盘的范春燕说。

主理人贾乃亮前台忙碌背后，苏宁易购专门搭建了直播供应链，遴选了一个专业的选品团队MK-1，MK即是卖空的意思。

在这个团队中，有人对供应链了如指掌，能迅速找到最具价格竞争力的货源；有人负责研究市场热点和消费心智，筛选出当下最受消费者欢迎的单品，并承担宣发、策划、执行等工作。

团队中有从事零售采购超过十年的真正买手，也有二十五六岁的新锐力量，洞悉年轻人的想法，他们每个人都有“一票否决权”，只要一个人觉得不适合，一款产品就无法上架

平均每百件商品，通过筛选能上直播间的，不超过5个。

早期，直播间的单品以电商“超级单品”为主，用户不断增多，品类也开始更多元、更丰富。不论选品的品类、数量，以及优惠活动的安排，变得日益精准。

从疫情期间爆火以来，直播竞争也渐白热化，模式与品类同质化加剧，如何在视听体验和形式上给用户耳目一新的感觉，会是直播新阶段较量的焦点。

范春燕认为，直播的电商生态会不断演化，直播带货的专业化、精细化将不断提升，绝大多数明星，已下场接触了直播，实现成功蜕变的并不多，未来，知名度作用会变小，主播的专业水平日渐重要，明星直播已进入“千军易得一将难求”的状态。

苏宁易购赋能了贾乃亮，成为直播间里暖心的“亮哥”，也计划培养更多“亮哥”。过去一年，张艺兴、关晓彤等百余名明星也已相继走进超级买手直播间。

苏宁易购正在搭建1 X Y Z的直播业务框架，输出选品、供应链和服务能力，为品牌和达人提供更多机会，以提升在垂类领域的供应链深度和内容营销能力。

基于与抖音的深度合作，苏宁易购也已签手多个头部品牌，在抖音平台发力品牌自播账号，推广更多爆品，与明星主播共同成长。

“一切所有的美好，全是建立在信任之上的。”就像贾乃亮所说，真诚交流永远不过时，在人与人互动的直播间里更是如此。

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