盘点那些王者销售鬼才（参加了一场王者和王者间的业绩对话）

有一位老板，面对团队一言难尽的业绩，是这么对他手下的员工说的：

你以为你们很优秀吗？其实你们不过是打酱油的，我一眼就能看出来，只不过有些人幸运一点，有的人稍微努力一点打酱油，他的酱油就打得比别人多一点，他就相对而言比别人更优秀一点。

因为团队每个人幸运的程度和努力的程度不一样，所以很多公司的销售业绩是极度不确定的，不知道今天拜访的客户能不能成交，业绩最后会不会达标。

那么做销售，到底有没有一套成系统的方法论，不靠运气，像做运营、技术一样，把销售这份工作变成一件极度确定的事情呢？

一、拒绝第一层次：零星的方法

大家都是做销售的，都有销售经验，知道上门拜访客户之前要提前给客户打电话预约，也掌握了一些零星的或者是片段化的方法。

或者更进一步说是连方法都谈不上，只不过是经验使然，距离形成一套系统化的方法论还有很长的一段路要走。

一套成系统的方法论指的不是零星的一种或几种销售方法和技巧，而是一步一步有逻辑、有步骤地去拿下每个客户，是做这件事情的完整体系。

对于此方法论，兑吧集团的全国销售负责人黄超奇在10月20日的“销售铁军战略训练营”上说到：我们就是要来沉淀一套标准化的执行流程，把销售做成极度的确定性。

“我在训练营的第一天就说了，我们最终是要沉淀属于我们公司的销售体系和价值观。怎么找到客户、怎么见到KP、怎么搞定KP、怎么做转介绍，我们在不断总结这套方法论，把每个步骤都贴上能量化的指标。任何一个进到我们公司的销售，只要拿走这一套SOP，听话照做，业绩就不会太差。

听完贺老师的找精准客户源头之后，我思考到晚上两点钟，我们找客户能不能更精准一点，找客户的方法到底有多少，哪个方法最有效，我们还能不能更快一点。

所以现阶段，我们要不断优化这套SOP，贺学友老师把“10倍业绩达成”拆解成9个步骤，如果我们把每个步骤都做到极致，那我们团队的业绩一定是别人的10倍。

所以，销售不是个打鸡血的活，是个技术活。

二、落地第二层次：系统化销售方法论

一个真正的Top Sales，他首先是个有格局的人，而格局是由认知决定的。

贺学友老师在“销售铁军标杆训练营”上说：“Top Sales的意义，不是你赚了多少钱，而是你为你的客户创造了多少钱，只有这样，才能成就自己的Top Sales。”

这就是Top Sales区别于普通sales的认知，而真正拉开业绩差距的就是认知。

在本次训练营上，大多数学员感受最深刻的是：贺学友老师分享的一次性close方法论。因为大多数人的认知还停留在一个客户跟进三五次才签单，贺学友老师为他们打开了“原来销售还可以这么做”的天眼，贺学友老师在他们之前想都不敢想的事情上拿到了高业绩。

在2003年，阿里巴巴有1000多个sales，贺学友老师那一年没有做过第三名，业绩不是第一，就是第二，凭什么？

凭的就是工作效率：客户能一次搞定，就绝不用第二次。

他是这么要求自己的：90%的客户是一次性签单或者一次性开掉；第二次上门见客户的概率不超过20%，也就是10家客户，第二次上门见面的客户不超过2家；见三次面的客户更是屈指可数，三次以上他就不跟进了，把客户开掉，去开发新客户。

这就是贺学友老师的工作效率，所以他要求自己，在见任何一个客户之前，要做好侦察兵的工作，见客户之前，要做好充分的准备，只见第一KP，了解他的付款能力和购买意愿。

只有这些工作都了解完了之后，他才会上门见这个客户，否则他见都不见。而且贺学友老师头天晚上务必会把第二天的工作安排好，绝对不会在当天安排当天的客户，他在阿里巴巴做销售，从来没有当天安排过工作，而且基本不陌拜。

同样是签下两个客户，别人需要2个月，而他只需要3天，这就是他成为Top Sales的秘诀。

他不轻易跟客户发话，但只要跟客户发话，就是杀上去干两件事：找到第一KP！把客户意愿的问题解决掉！第一KP加购买意愿等于签单，因为他知道客户的付款能力没有问题。

有很多sales的销售工作是“隔靴搔痒”式的，每天发微信问候一下客户：王总，您在不在？我们的产品很好，要不要再考虑一下......

这种销售工作就是隔靴搔痒式的，没有任何结果，要么你就解决掉客户不签单的原因，要么不要跟进他。

之所以能签单成功，就是解决掉了客户的顾虑和担忧，把产品价值和客户的渴望点对点沟通到位，不是第一KP找到第一KP，把B/C类客户往前推进成A类客户，而不是不痛不痒的跟进客户，没有任何结果。

所以，刀出鞘必见血，要么不要拔刀。这是贺学友老师做销售的底层逻辑，从来不和客户隔靴搔痒，跟进客户一定要跟进出一个结果。

三、先教后练

在训练营结束后的两天，来自微洱科技的sales团队把贺学友老师的方法实践落地后，收到了效果：首面首签！他们也亲身验证了这套方法论的能落地、见效快：能一次搞定客户，绝不用两次。

以传统培训为例，一部分人在参加完培训之后，最大的诟病是回到公司发现落不了地，从而得出了培训没有用的结论。

问题出在哪儿了呢？贺学友老师认为有以下两种原因：

第一：没听进去，在别人分享他的成功方法论的时候，持有怀疑态度：真的吗？这样做真的可以吗？想得从来都不是怎么去做的问题，而是不相信。

第二：看上去是学了，看上去也用了别人的一些成功方法，但用着用着又回到了过去的老方法，没有通过大量的执行真正做到知行合一。

所以，为了保障学员在听完课之后，将所学真正用于所用，本次“销售标杆战略训练营”采用了“先教后练”的学习形式，首先由贺学友老师分享销售方法论，而后在实战演练环节，各组学员围绕“目标制定、分解和达成”“不敢为之的心法训练”“10倍业绩增长”“高效close”四大模块，制作自己真实的PPT，并且要在现场拿出能落地的解决方案。

贺学友老师说，实战演练最大的挑战在于学员要根据他自己的方法论，沉淀一套属于每个人自己的方法论，“每组学员都是不同领域的佼佼者，结合每家公司的实际情况，大家群策群力，现场制作出一套真实的、能落地的解决方案，这代表着你真正学会了，剩下的就是回去执行、拿结果，这才叫训练营。”

能够参加本次训练营，驾校一点通的一位管理者感到非常庆幸，他说，非常庆幸我们销售团队来学习了，不光感受到了跟贺学友老师巨大的差距，还感受到了跟其他行业的销售团队的差距，而且越是优秀的销售团队越在积极学习，很庆幸我们没有被落下。

贺学友老师说：“在训练营现场的学习和在公司内训完全不一样，到了现场才知道别人的团队是多么优秀，你的差距在哪里，能从别人分享中学到什么。人与人之间最重要的差距之一就是认知，认知打开了，你什么梦想都能实现。”

四、沉淀第三层次：文化的力量

参加本期训练营的学员对上课氛围的评价近乎一致：这是参加过的所有培训中氛围最好的、感染力最浓烈的。

打造销售铁军团队，要讲究氛围。如何把这种氛围沉淀成一种文化，继而将其升华成公司的核心竞争力呢？

缔造自己企业的销售文化、并且做好文化的沉淀和传承，是销售管理者最为关心的课题之一。

“我就是要来学习阿里铁军文化的。”雪球销售副总裁如是说道。

阿里铁军用了近20年在沉淀和传承其文化，因为有了文化认同，才锻造出团队的强悍执行力、强大凝聚力和战斗力。而其能源源不断培养出优秀人才，也是源于此。

本次训练营的开营模拟了当年阿里铁军PK的启动仪式，雪球的销售副总裁对此感触非常深刻，“非常有意思，阿里铁军的文化是看得见、摸得着的，他把团队里边想达到的一些结果外放化了，比方说《亮剑》里边的‘狼吃肉、狗吃屎”，非常形象化和具体化。拿团队鼓舞来说，你可以站在台上干巴巴说，也可以启动各种有助于最后拿到结果的仪式。”

除了PK文化，阿里铁军的打造销售标杆文化、传帮带文化、陪访文化、早晚会文化、激励文化等也都引领了销售行业的风向标。

创造了阿里铁军单天业绩过百万历史、同时也是本次销售标杆训练营特邀导师的侯超翰，他认为阿里铁军把打造销售标杆、打造样板做到了极致，

“榜样的力量是无情无尽的。作为团队管理者，你如果天天对你下边的兄弟说该怎么做、怎么做，说破喉咙，他都不一定听得进去，没啥鸟用。

但如果你在团队中打造出一个案例，并且把这个案例逐渐沉淀成一种文化，总结成一种精神，那起到的效果天壤之别，而且标杆文化更容易传承下去。

其实一个人一旦进入了磁场，他会大受鼓舞，之前不敢做的事情，因为受到团队的影响、受到团队文化的影响，他也感想感做。

贺学友老师说得心法的力量是经久不衰的，心法更多的是在文化的层面，体现在文化的沉淀和传承上。对于管理者而言，打造团队文化至关重要。如果公司文化没有得到沉淀的话，团队的执行力和凝聚力都会出问题。”

除了真正奔赴一线拿业绩的sales，阿里式销售铁军管理体系的建设也离不开在一线带兵打仗的销售主管们。

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