外贸客户要折扣怎么办（外贸客户非要降价又如何）

什么是佛系客户？

我有个合作五年的外贸老客户，每年固定两个高柜。

合作的五年里，我们没见过面，客户没来看过工厂，我也没送过礼物，一年只有在跨年时发一次祝福，平时如果没有订单事宜的话几乎不聊天。

基本是100%预付，有时候我PI还没做过去，客户已经把水单发过来了。

遇上这样的客户等于躺赢么？是不是运气很好？

好像确实是这样。

但我觉得主要还是因为最初相遇时，我身上的某个或者某几个特质让客户选择了信任我，而在之后的合作中又不断加深了这种信任。

缘分这种东西，说不清楚。

Just because of you!

我也很佛系，几乎没在这个客户身上花什么心思，只是这个客户每年返单会要折扣，我基本上会给2%多一点，但有时维持原价。

但有几点我是一直坚持的：

按时交货，保证质量，清关资料寄走，万事大吉，从未出错。

我们的工厂也很佛系，五年来没有给我涨价，我也没有要求他降价。

客户要求降价的话我都会力所能及自己消化，汇率扯扯，利润让出一点，还是可以的。

工厂的价格差不多就行，我更加看重的还是长期合作，让三方都舒服，这样的三角关系才会比较稳固。

1.突如其来的降价要求

所有的一切看上去都挺美好，但这个客户上个月说计划下4个高柜，但突然要求我们给10%的折扣，并且付款方式改成20%预付，80%收到正本清关资料再付。

理由有两个：

一是今年订单数量翻倍

二是今年是合作的第六年，必须给一个big discount和100%的信任。

轰~~~客户怎么就变身“刁蛮公主”了呢？

几年前另一个客户跑了的“伤口”还未愈合，如果这个客户也处理不当跑了，我真的要怀疑自己了。

当年有一个客户，一年下20个高柜，也是做了几轮后突然要求降价很多。

这个客户当时给出的理由是他拿到了另外一个供应商的价格和样品，不比我们差，所以希望我们能够拿出诚意来。

我当时怀孕9个多月，体力精力智力都处于最差的状态，当时没有想的很周全，也后悔没有早点买毅冰老师的课。

虽然客户要求的价格我们也能做，但当时各方面的考虑都不够，没有降到客户的要求，他就跟别人跑了。

虽然我后来用尽各种方式追了4年，但客户说和现有供应商合作是perfect。

没有理由更换，也不需要更换。

好，变了心的“男人”要放手，备胎也做不成了。

其实我一直念念不忘的不仅仅是生意带来的利益，更重要的是对曾经投入的那份感情的不舍。

2017年买了毅冰老师的课，课还没看就直接去了课后答疑平台提问，冰大也给了很专业很全面的回答。

这些年在追客户的途中也在不断复盘当年的情况和正确的做法。

看了课程的答疑区，发现有很多朋友的老客户也是因为这样的原因做跑了，我也仔细看了老师针对其他同学情况的答疑。

老师当时提的思路：

第一：不要一下子降价太多，一下子降价太多完全是昏招，可以换一套说辞。

比如说你们要维持产品的品质，不想牺牲品质换价格优势。

第二：给予客人3%的defective allowance，就等于再多变相降价3% 。

第三：在付款方式上适当让步。

第四：跟客人谈谈后续的订单，这样可以一并备料，来降低原材料成本，更好的管理交货期。

回去之后温习了老师当初的思路，开始谋划如何跟客户谈判，告诉自己同样坑千万不能掉进去两次，我自己也总结了几个点：

第一件事，判断是否有别的供应商给客户新的报价，这样客户就有转移订单的可能性。

所以我反复揣摩了客户要求降价的两大理由，我觉得她目前没有接触别的供应商，只是一如既往地想占便宜要折扣。

第二件事，想好几个要点：

第一：降价多少作为切入点

第二：最大的降价幅度底线是多少？

设定一个底线，不然按照客户的一贯做法，下一次订单会得寸进尺要求更多，不利于长远发展。

第三：付款方式从哪里让步到最终底线是什么？

同时还要考虑我让步的时候希望客户也做出一些让步，让客户有“赢”的感觉。

虽然没有高屋建瓴的能力，但还是在心里给自己打了个草稿。

2.几番回合的较量

ROUND 1

感谢她的返单以及数量翻倍，恭喜他们公司发展越来越好了，总之一顿马屁。

然后表示10%折扣太多了，我们能给的是3%，但被客户秒拒。

我继续谈判，如果数量增加到5个高柜，5%的折扣。

但客户并不吃这一套，她反而说合作了五年，我们应当给出10%的折扣以及付款方式的退让作为回报。

来来去去几个回合后，气氛比较尴尬了，她来了一句，你是fake Rita吗？

可能是觉得我一直都挺好说话的，今天态度突然那么强硬，不像我。

曾经有两次黑客冒充我跟她发邮件，打电话，好在最后没有任何损失，所以我们的感情也因为共同战胜黑客而有些不同。

她说了那句话后，我立马觉得气氛有救了，也不顾半夜睡前形象如何，直接自拍了视频给她，比较逗的那种。

客户夸我funny，还打趣说：

“你确定不是假Rita在背后拿枪逼你录的视频吗？ ”

看到她的打趣，我松了口气，然后跟她说现在中国已经快凌晨1点了，我们下周一再谈吧。

ROUND 2

周一继续找客户，例举了这些年的降价情况，总共降了差不多10%。

我也说了这些年各种成本一直在增加，我们已经尽了最大的努力给予支持。

她说 show me。这是让我做N年前填到抓狂的costbreakdown吗？

应该不是，我的产品简单，他们公司也不像欧美公司有严谨的标准化工作流程。

我比较懒就脑洞大开了，网上找了2014年和2019年杭州市最低工资标准，以及我住的小区的价格，发对比给她。

客户除了感慨房价crazy,incredible以外，还说我今天才知道你是个millionaire！

这招抓瞎还挺管用，她开始妥协要求必须降价6%，而我要求增加到5个高柜降价5%，之后她坚持4个高柜6%，5个高柜10%，否则不下单。

谈判到了这里，又卡住了。

这时候小孩正好来捣乱，我就跟客户说明现在是下班时间，我在家里，孩子捣乱我需要先安顿一下，给他开个电视。

ROUND 3

回来后，我们互相聊了几句孩子，感慨了一下同一个世界，同一个又幸福又抓狂的妈妈。

我看她也没那么坚持了，直接做了两个PI发给她，4个柜降价3.4%和5个柜降价5.3%。

然后说自己尽力了，很困难才为你争取到的，balabala…最后客户选定了4个高柜。

我的习惯是最终的降价和涨价都不用整数百分比，直接告诉客户一个具体的价格，细微百分比上的差异会让客户有种赢了一点的感觉。

曾经有个客户告诉我，如果我能做到0.3USD以下就下单，之后我立马做了PI 价格，0.299USD发过去。

客户好气又好笑地接受了，并且也因为这个梗，我们愉快地合作了好多年。

ROUND 4

价格搞定又要谈付款方式，客户在收汇高危敏感国家和地区，有两次货款被银行退回，每次结汇都是千辛万苦需要提交一大堆资料。

所以风控必须是第一位，利润什么的，在货款安全面前都是浮云了。

我的底线是30%预付，70%见提单复印件付款。

虽然底线如此，但我还是先从100%预付切入。

我也知道因为价格没有给到客户预期的折扣，所以在付款方式上面是必须做出让步让她舒服的。

客户一直坚持20%预付，80%收到正本清关资料再付，理由是那么多年了，彼此应该毫无保留地相互信任。

我说我们是低货值产品，为了不麻烦和不支付两次银行费用，基本上都是100%预付，所以我们没有发货后再付款的先例。

现在我给你争取到的是30%预付，70%发货前付款，并且你今天确认下单付定金，我可以为你争取到的交货期是8月份。

现在是我们生产最忙的时候，单子已经排到10月了。

最重要的是我们收你们国家的钱挺麻烦的，这情况你也知道，别到时候因为收汇影响交货延误船期，balabala…

其实我还有一条加码：

如果同意我的付款方式，在柜子还能挤得下的情况下，我们愿意再给她多装两卷，FREE, 差不多100美金货值。

但是还没等我说出来，客户就说了OK。

我盯着电脑半天实在不知道这OK是表示同意还是说她明白我们的坚持了，我更倾向是她接受了。

一看都快7点了，赶紧给孩子做饭去。

后来一看，水单安静地躺那等我了，哈！

没什么惊心动魄的过程，现在守垒成功说起来风轻云淡，但实际过程也挺艰难的。

因为是在Whatsapp 上面谈的，所以比较灵活多变，一直在揣摩客户的想法，不断修整自己心里的谈判思路，吃了一次大亏后终于开窍了一点。

毅冰有话说：

本文是选自米课圈学员@逆风奔跑的向日葵 的文章，就像我一直强调的，老客户的维护从来不是一件易事，也需要花费大量的精力。

整个过程看下来，她的思路非常清晰，谈判策略一环扣一环，跟客户稳定合作，自然是水到渠成的事情。

这内在的沟通，打交道的水平，才是核心价值，难以被轻易替代的，而这，也是我希望你们都有的。（来源： 毅冰米课）

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