中石化新营销（中石化会员制营销破茧）

“羊毛出在猪身上”，是中国石化集团董事长傅成玉在中国石化2014年度工作会议上的畅想，我来为大家科普一下关于中石化新营销?以下内容希望对你有帮助!

中石化新营销

“羊毛出在猪身上”，是中国石化集团董事长傅成玉在中国石化2014年度工作会议上的畅想。

2015年春天，借助会员制，北京石油与合作伙伴交换得来的资源达到1亿元以上。这一金额占到了会员制运行成本的一半以上。“北京石油做到了‘羊毛出在猪身上’。”北京石油副总经理翁亮然畅想未来，“再用两三年时间，我们希望这两亿元能全部让合作方埋单。这相当于我们赚了两亿元。北京石油一年也就5亿多元的创效能力。这个数字接近总创效能力的百分之三四十”。

中海油销售系统一位不愿意透露姓名的分析师说：“对北京石油来说，会员制营销带来的不只是几亿元的沉淀资金和1亿多元的赞助，更重要的是以230万名会员为中心搭建起的平台，带来更大的施展空间。”

随着人们对环境质量要求的提高，以及北京市成品油消费市场的萎缩，油品需求量逐渐下降，销售企业传统的发展空间正在不断地被挤压，转型发展将是销售企业未来不得不面对的问题。北京石油借助会员制营销走在了前列。

打造万亿市场

“借助目前庞大的会员优势，我们的目标是构建车联网平台。”北京石油副总工程师、零售中心经理曾涛这样解释他对车联网的定位，“商家借助我们的会员优势业务越做越多、越做越大，会吸引更多的商家入驻。我们起到了沟通桥梁的作用，自然而然形成了车联网平台，与汽车相关的行业都可以在车联网上运作”。

在车联网平台上，北京石油可摘出某一个领域自己搞垂直开发，如自主开发洗车、保险业务，也可以从商家那里拿佣金。

北京石油一向以卖油赚钱。车联网搭建成功后，盈利模式将彻底实现多元化。“车联网平台搭建成功了，加油不需要花钱，我们只靠它来引流。”曾涛笑着说，“汽车后市场车联网是一个价值万亿元的市场，我们会员制营销模式给投资者提供了一个非常好的想象空间。”

在曾涛看来，推行会员制营销是目前北京石油建立车联网平台，实现转型发展唯一的办法。它是企业经营战略的重大调整，经营理念和经营模式的转型。“去年中国石化销售系统‘混改’搞的轰轰烈烈，投资者感兴趣的不是我们的油能卖出去多少，而是未来非油业务不断发展的空间。”

由车联网向综合市场转型是北京石油未来的发展方向。但细数北京石油2015年的合作伙伴发现，赞助商主要集中在银行和汽服公司上。在合作伙伴的拓展上，北京石油还有很长的一段路要走。

不过，北京石油探索会员制营销的意义已不再是销售逆境时的扩销增量，而是为销售企业甚至是所有国有石油企业的改革转型提供了一种思路。

顶得住压力

北京石油会员制营销的启程曾面临很大的压力。曾涛说，承受非议的原因来自两个层面，技术压力和投资压力。

首先，会员制营销作为一个系统开发，有违中国石化在信息化建设上遵循的“六个统一”原则。信息化建设的权力集中在中国石化总部，各分公司信息化需求多种多样，中石化总部不可能一一满足。

最终曾涛带领他的团队技术攻关，基于中国石化集团统一开发的易捷便利店的海信系统，启用了其中的CRM(客户关系管理系统)模块，解决了会员卡发卡、运行的问题，会员制营销运行从此有了依托。

然而，推行会员制最大的问题是营销成本。每年1亿元以上的投入，北京石油连着做了5年。“而最难的还是人员编制问题。” 曾涛说。

在重重压力下，北京石油会员制营销还是上路了。“集团总部多次予以口头表扬。”据曾涛介绍，目前上海石油和天津石油分公司也开始尝试会员制营销。还有一些沿海省市，如浙江、江苏已开始实施会员制。

对得起商户

在销售企业都开始行动起来开发客户的时候，2015年进入会员制营销跨界增值期的北京石油又先行一步，开始开发商户。

2015年1月16日，北京石油在柏林时光餐厅(北京石油的合作伙伴之一)举办了“会员制五周年暨营销活动发布会”，40多家合作单位和会员代表出席了会议。在这次会议上，北京石油和合作伙伴达成了近亿元的合作意向。

北京石油副总经理翁亮然表示：“会员群体已成为公司经营最宝贵的资产和财富。通过服务会员这一庞大群体，北京石油吸引到招商银行、太平洋保险等重量级合作伙伴，从而取得了价值过亿元的资源。这种方式不仅降低了公司运营成本，而且拓宽了合作伙伴的宣传渠道。”

招商银行在与北京石油合作中，北京招商银行汽车信用卡的利息收入由2010年的3万多元增加到2014年的13万多元。同时，无形的品牌宣传也为北京招商银行带来了潜在的效益。

北京石油何以具有吸引商业合作伙伴的体质？曾涛这样解释：“消费者对油价变化非常敏感，也是油品消费跟其他消费的最大区别。我们不搞降价促销，稍微提供一点儿优惠，消费者都非常感兴趣。就是这点，帮我们吸引了众多商户。”

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