为什么经销商开始集体逃离大品牌（一位经销商和一个品牌结下解不开的深情）

无论在哪个行业，企业或品牌倒闭都是司空见惯的现象，经销商更换品牌也都是屡见不鲜的事情。建陶行业同样如此，尤其是在近年来市场形势急转直下、品牌竞争不断加剧的环境下。

有一个瓷砖品牌，自1998年成立以来已经走过22年的光辉历程，成为建陶行业品牌阵营中的佼佼者；有一位瓷砖经销商，从该品牌成立第二年起就与之携手同行直至今天，成为其经销商中的杰出代表。建陶行业大浪淘沙之后，拥有二十几年历史的品牌已经不多，二十多年如一日坚守一个品牌的经销商更是寥寥无几。

这个品牌，便是顺辉瓷砖，一个以注重产品质量而闻名业界的瓷砖品牌；这位经销商，便是顺辉瓷砖贵阳经销商王文科，一位来自“中国石材之都”水头的福建人。

▲顺辉瓷砖贵阳经销商王文科

为什么王文科21年如一日坚守顺辉瓷砖并一直保持着稳定的发展态势？为了寻找答案，9月23日-29日在贵阳进行终端调研（2020全国瓷砖市场大调查【贵阳站】）的中国陶瓷网记者带着好奇心采访了他。

经销商和厂家的合作常常被人们形容为夫妻关系。通过采访，中国陶瓷网记者认为：王文科携手顺辉瓷砖的21年，正好充分展现了一种始于缘分、陷于才华、忠于人品的模范夫妻关系。

始于缘分

翻开王文科的人生履历，堪称一部奋斗史。

13岁时就出来打工，从一名打石头的临时小工做起；15岁时成为小老板，雇佣别人打石头；再后来便有了自己的工厂……直至1998年从福建来到贵阳，29岁的他已经在石材行业摸爬滚打了16年。

尽管面临地方陌生、条件艰苦等重重困难，但艰苦奋斗品质已深入骨髓的王文科毫不犹豫地在贵阳走上了几乎是从零开始的二次创业之路，依然干的是石材这个老本行。

不久之后，王文科逐渐发现当时在贵阳做瓷砖生意的南安人并不多，头脑清晰、眼光敏锐的他做出了进军瓷砖领域的决定。说干就干，他马上做起了瓷砖生意，从批发一级品起步。

1999年，王文科去广东佛山挑选合作品牌。本来，经熟人介绍，他对顺辉瓷砖所在企业旗下另一个品牌有了意向。但当时顺辉瓷砖和这个品牌的展厅在同一栋楼，他走着走着，先来到了顺辉瓷砖的展厅，就走进去看了看，发现顺辉瓷砖的产品很能满足自己的经营需求；正好百特陶瓷的一级品被其他的地方经销商代理了。于是，他上天注定般地选择了顺辉瓷砖，一干就是21年。

对此，中国陶瓷网记者戏言：“没想到您选择顺辉完全是出于偶然。”王文科笑了笑，加了一句：“我认为更是一种缘分。”

陷于才华

对中国陶瓷网记者说起顺辉瓷砖的“才华”，王文科如数家珍、娓娓道来。

一是顺辉瓷砖产品稳定。

王文科说，他经营顺辉瓷砖21年来，无论是零售渠道还是工程渠道，都几乎没有出现过产品质量问题，顺辉瓷砖的产品让人很省心。而一些产品质量不够稳定的品牌，它们的经销商常常因为产品质量问题频繁地与厂家联系、沟通，向消费者解释、补偿，无形之中增加了很大的经营成本。

他认为，顺辉瓷砖之所以能保持稳定的产品品质，与所在企业顺成陶瓷集团董事长梁有福大力提倡和践行“以质量为发展核心”的理念密不可分。

正因为如此，顺辉瓷砖树立了“以质量求生存”的产品理念，产品质量在行业内特别是泥水工和消费者心中有口皆碑。这也是他21年来坚守顺辉瓷砖的立足之本。

二是顺辉瓷砖管理稳定。

王文科介绍，管理稳定是指顺辉瓷砖厂家团队稳定和经销商队伍稳定。顺辉瓷砖营销总经理彭长华，在这个岗位上已经干了将近20年；其他人员，5年以上的老员工半数以上，10年以上的也不在少数。行业里拥有如此稳定团队的品牌屈指可数。

中国陶瓷网记者在以往的终端调研中发现，经销商更换品牌并不一定是品牌影响力不够和产品质量不好，其中不少案例是由厂家团队不稳定造成的。稳定的厂家团培养和造就了顺辉瓷砖稳定的经销商队伍。顺辉瓷砖的经销商队伍中，与品牌携手走过10年以上的人大有人在，超过15年的亦不乏其人。

顺辉瓷砖管理稳定的背后，是集团董事长梁有福和顺辉瓷砖管理层不急功近利经营理念的生动体现。

三是顺辉瓷砖注重人情。

与集团董事长梁有福为人处世的风格密切相关，顺辉瓷砖是一个非常注重人情的品牌。对于这一点，王文科深有体会。

早些年，在顺辉瓷砖还未生产仿古砖的时候，出于产品互补的需求，他曾经同时代理过一个生产仿古砖的知名品牌——第一年完成了厂家下达的发货任务之后，第二年的任务有了大幅的增加，不大量压仓根本不可能完成任务。可厂家根本不管这些实际情况，一味地催逼他发货，否则就要将他“砍”掉，全然没有顺辉瓷砖的人情味。面对如此没有人情味的品牌，他只得选择放弃。

其实该品牌也拥有产品质量过硬的优势，只是其管理层经营理念有问题，缺乏不急功近利的平和心态，和经销商做的是一锤子的买卖。因此，其经销商队伍很不稳定，各销区更换经销商的情况时有发生。顺辉瓷砖与此相反，注重的是与经销商的长久合作及合作过程中产生的“感情”而非短期利益，其经销商队伍稳定就是最好的证明。

当然，在讲述顺辉瓷砖优点的同时，王文科也坦言了它的弱势。以前顺辉瓷砖不太不注重品牌宣传，打造影响力完全靠产品质量的口碑传播，作用有限。但自从2017年品牌logo升级、总部展厅升级，特别是2018年签约影视巨星李冰冰为品牌形象代言人以来，顺辉瓷砖的品牌宣传就像是开了挂一样，知名度和影响力大大提升，连年获得“陶瓷十大品牌”等重量级荣誉，得到了越来越多经销商和消费者的肯定。

忠于人品

王文科认为，“忠诚是中国上下五千年传统文化的精髓，要好好研究和发扬”，加盟顺辉瓷砖21年来，他与顺辉瓷砖的关系已经从单纯的合作关系上升到感情的高度。

他举例道，这么多年里，他与顺辉瓷砖营销总经理彭长华不仅在经营管理上有着密切的联系沟通，在子女教育等私事方面也时常交流探讨，他已经将彭长华当作一位大哥对待。他还说，每次他来到佛山顺辉瓷砖总部，都像回到家一样亲切。“像你们这样的老顺辉不多了（与当初相比），是顺辉瓷砖的宝贵财富。”他特意将梁有福董事长经常对他说的这句话告诉中国陶瓷网记者。

从最初一间只有25平米的店面，到2002年在西南家居博览城打造1300平米的顺辉大店，再到如今18家门店（直营店3家，分销门店15家），他不但一步一步扩大了“瓷砖版图”，而且开拓了其他事业。如今，除了身为顺辉瓷砖贵阳经销商，王文科还拥有贵州省装饰材料流通商会会长、贵阳市福建南安商会名誉会长、贵州省泉州商会监事长、花溪工商联副主席、贵州西部建材城开发有限公司总经理等众多职位和头衔。特别是他经营下的贵州西部建材城，更是以打造西部最大建材市场和实现建筑装饰材料125亿元的销售规模为目标。

然而，在瓷砖经营之外获得更大事业发展的王文科对顺辉瓷砖始终坚守初心、忠诚如一。2018年他与浙江中博装饰集团合作创建中博装饰贵阳分公司，也正是为了推动顺辉瓷砖和浙江中博装饰集团的合作。

采访结束时，王文科充满感情地说：“今后不管我的事业做得多大，我都会继续与顺辉瓷砖携手同行。我的儿子，我的孙子也会一直将顺辉瓷砖做下去。”

采访手记

采访伊始，中国陶瓷网记者和王文科的交谈其实是从慈善和公益打开的。因为他关注了中国陶瓷网以“瓷心善念，与爱童行”为主题的“‘陶瓷十大品牌’爱心助学兴义行”；而记者也从有关资料了解到他是一位重情亲、念家乡并热心慈善公益的企业家。

作为南安美林梧山村慈善基金会常务副会长，王文科经常带头捐款。其捐建梧山幼儿园、梧山教学楼、梧山梧峰塔、老人活动中心和村里的路灯、监控等项目，家乡人有目共睹。

“用诚信经营诠释感动，以言出如山演绎担当，有百年茅台的绵香醇厚，有黄果树瀑布的万丈豪情。”或许，将王文科被评为“感动顺辉·2015年度十大风云人物——最具魅力奖”时的授奖词贴出来，将有助于我们更好地了解他。

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