怎么卡elo机制自创房间（馅饼还是陷阱）

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文：赵正

ID：BMR2004

自十一黄金周以来，OYO在中国市场就麻烦不断。

2019年6月OYO酒店宣布推出的2.0模式正遭遇抵制。全国各地数千名酒店业主纷纷要求与OYO解约，并支付协议尾款。由于2.0模式采用超低价吸引用户，导致中小酒店市场的价格体系被搅乱，OYO酒店承诺的保底收入又不兑现，单方面违约，导致单体酒店的业主对OYO失望，近期纷纷联合起来维权，有的酒店业主甚至闹到OYO酒店在各地的办公室。

同时，来自消费者端的投诉让OYO酒店雪上加霜。截止2019年12月18日，黑猫投诉平台上的投诉量已经高达1018件，几乎都是因为预订OYO酒店却无法入住的情况。由于各地合作酒店纷纷与OYO结束合作，OYO酒店则继续在其平台上销售，导致大量消费者交了钱却无法入住，OYO酒店却不退钱。

保底收入为什么不能兑现？

继1.0模式遇挫之后，2019年6月，OYO酒店又推出了2.0模式，即与酒店业务签订保底收入的协议，由OYO酒店控制价格，将酒店的预订和管理纳入OYO酒店的系统，OYO酒店和单体小酒店方面协商好保底收入，每个月将保底收入打入酒店业主的账户。超过保底的部分，则OYO酒店与酒店业主进行分成。

然而，让酒店业主大跌眼镜的是，实行控价后，OYO酒店将酒店原本100元左右的住宿价格直接拉低到30元左右，即便是一线城市的深圳，二线城市的西安、成都等也都是这样超低的价格。记者从OYO的APP上看到深圳的OYO酒店价格从32元到50元之间不等；而西安的OYO酒店也都是32元起价，普遍都是三四十元的价格。

“2.0合作酒店控价初期，会有一段短暂的低价‘爬坡期’，刺激酒店入住率的爬升，算法再根据数据反馈持续优化，最终确定最佳的定价范围，由此实现酒店营收的最大化。从长期看来，动态定价可以实现酒店总体营收的增长。”OYO酒店在之前接受采访时曾表示。

然而如此低的定价并没有得到业内人士的认同。酒店行业专家华美集团首席知识官赵焕焱认为降低房价提升出租率并不能提升业绩，单纯提高出租率而降低房价的做法并不可取。因为酒店的业绩指标每间可供房收入是平均房价乘以平均出租率。出租率虽然提高了，但是房价下降的太多，最后的业绩反而是下降的。

其实对于很多酒店业主而言，OYO如何定价他们并不太关心，只要每个月有保底收入，预订和运营的事情交给OYO，他们只负责酒店内部的事务就好了，很多酒店选择合作图的是一个省心。然而，事情远没有他们想象的那么简单。很多酒店业主在签订保底合同没两个月，就发现OYO酒店已经无法按时每月给他们打保底的收入了，有的酒店业主甚至遭遇OYO单方面修改保底收入。

这种情况并不是个案。因此，多地的酒店业主自发的组织起来，并在线下组团进行维权，有的酒店业主甚至进入OYO酒店的分支机构办公室静坐、维权。酒店业主一致的诉求就是要求OYO酒店支付签订2.0模式合同以来，未能如期支付的保底款项。

对于目前出现的大面积维权的行为，OYO酒店在回复《商学院》杂志的采访中表示，之所以很多酒店的保底款不能如期支付，是因为OYO方面发现部分合作酒店的保底金额与当地市场行情不符，以至影响酒店的的长期发展。对于此类酒店，OYO酒店方面将与业主就保底金额进行再次谈判，平等协商。OYO酒店愿意与业主就一切合作相关问题，在法律和合同框架内进行平等友好协商。

从1.0模式，到2.0模式，OYO在中国酒店多次尝试新的玩法纷纷遇挫，尤其是靠降价占有市场这种做法无异于杀鸡取卵，而且这种所谓的全国首创的保底合作，也充满争议。从全国各地的单体小酒店组成维权团体不断冲击OYO的办公室，就可以看出OYO这个新模式的问题所在。同时，这也让这家印度公司在中国的品牌信誉度降到冰点，未来的发展或将举步维艰。

馅饼还是陷阱？

2019年8月底，南宁华鑫宾馆和OYO酒店签订了一份39万元的保底合作合同，双方签署的2.0模式，OYO酒店会从业主的营业额中扣除18个点作为佣金，合作周期为四年，每年重新谈一次保底额。保底合同规定，如果业主酒店完成保底金额，超出部分OYO酒店提6成，业主酒店方提4成；如果没有完成保底金额，OYO酒店方面会补齐差额。

但是10月，OYO酒店单方面将全年保底金额从39万元降低到21万元，酒店业主陈先生表示，21万元的保底金额近乎腰斩，根本无法覆盖宾馆的运营成本，仅仅合作两个月就违反合同，表示无法接受。陈先生和OYO客服多次联系，也没有得到合理答复。

而广东阳江的酒店业主冯先生则表示，他是6月开始和OYO酒店的工作人员接触，当时对方开出一年保底金额53万元的条件，后来经过谈判又将保底价谈到59万元，但是OYO要求控价。冯先生考虑后接受了合作，双方签订保底合同，7月下旬酒店正式上线OYO的APP。但是没想到，从8月开始，OYO支付了七八两个月保底金额的35%，也就是3万元之后，就再也没有支付任何款项。

由于OYO酒店采用强控制价格的模式，酒店的预订完全交给OYO，酒店本身并不收用户的住宿费用，都是由OYO代收。然而，OYO后续没有再继续打款，导致酒店陷入资金运营的困境，冯先生不得不进行维权，要求与OYO酒店解约，退出其2.0模式，并要求支付剩余的款项。10月，冯先生的酒店被下架，但是目前依然没有收到OYO支付的其余款项。

对于外界传言OYO酒店推出超低房价扰乱低线城市酒店市场，最终也没有赚到钱的说法，OYO酒店认为，即使是29元，39元，也远高于边际成本。其次长期以来，单体酒店行业平均入住率低，因此整体营收不高。OYO酒店的动态定价策略基于大数据和人工智能，结合流量波动、周边环境等因素为酒店房源自动定价，从而实现收益最大化。海量运营实例表明，上线2.0模式的加盟酒店的平均入住率稳步提升至80%。

“在中国，仍有近百万单体酒店在盈亏线的边缘挣扎，我们希望能改变这一行业现状，把最行之有效的运营方法带给业主，改写单体酒店长期处于弱势的底层生态。”OYO酒店方面表示。

不过在赵焕焱看来，限价保底的做法只是权宜之计，因此，没有收益基础的保底条款是无法持续的，关键在于提升营销水平和管理水平来提升经营业绩。为此，OYO中国需要建立强有力的集团支持系统，尽快提升流量。能够最终获得成功取决于能否建立行之有效的集团支持系统，首当其冲就是客户系统。

消费者端的投诉也是纷至沓来，自从十一黄金周大规模爆发消费者无法入住OYO酒店的情况以来，这种情况目前依然在继续。由于全国各地单体酒店大面积与OYO中国解除合作关系，OYO的预订系统甚至还没有来得及下架解约的酒店，很多消费者就遭遇了预订解约酒店却无法入住的尴尬。

OYO酒店及其品牌的中国之路将如何走下去？《商学院》将持续关注。