0429看盘笔记（巧妙的假设成交）

下面请看一个优秀的服装推销员推销服装的例子。

当一个顾客在试穿西服看是否合身时，推销员不去问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看看。“你瞧，这衣服你穿上真合身。”推销员边说还边扯扯顾客的衣角，又说：“我们现在去量尺寸吧。”

推销员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“您瞧，他穿着如何？”

“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上划起来。

“腰部合身吗？”推销员问道。

“是的，这样很好。”顾客答道。

“先生，裤子就这么长您看如何？”推销员又问。

“啊，当然。”顾客回答道。

“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”推销员问。

“不喜欢。”顾客答。

“这套衣服做好需要多长时间？”推销员问裁缝。

“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。

“这身衣服看起来很适合您。”推销员最后又说了一遍，并赞许地点点头。

“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。

在上面的例子里，推销员一次又一次巧妙采取了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服的时候至最后要配领带，无一不是推销员假设的结果。

顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。推销员知道此时这笔生意已十拿九稳了。

推销员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假设顾客会再来。

事实上，因为售货员从始至终都在虚构“你要这件产品”的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？结果是：顾客果然要了这件商品。这属于一种心理定势。

作为一个优秀的推销员，如果在假设顾客愿意购买的前提下进行推销，这种态度对于顾客做出购买决定有着积极的影响。

例如，几年前石油湾地区培训了一批服务员，他们走近用户时总是这么问：“我给您装满N0x牌汽油好吗？”在这里，服务员“假设”两件事：首先是顾客需要的是最大容量油箱里的汽油；其次，顾客需要的是石油湾地区销售最贵的那种汽油。倘若服务员只是问用户：“您需要哪种汽油？需要多少？”不难想象，这样的结果可能是你只能售出5美元的普通汽油。

只要你稍作观察，你就会发现，像航空公司、出租车公司和旅店业在回答顾客询问预订机票、车票和房间时，常常提出这样的问题：“您希望把这些费用记在您的签证信用卡上，还是万事达信用卡上呢？”这种索要信用卡的方式就是表示成交在望了。当然，假设成交的方法应在采取一种极巧妙而又不得罪人的过程中去完成。