互联网时代下的代理商（激辩大变局期代理商的价值重塑）

代理商将何去何从？

11月30日，第11届中国化妆品工商首脑会议暨2021化妆品报年会在武汉卓尔万豪酒店举行。

当日下午由青蛙王子总冠名的辛丑纪事论坛中，聚焦大变局期的生态重塑，8位美妆行业内的大咖齐聚一堂，激辩“大变局期，代理商的价值重塑”。

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代理商的角色是否在消失？

浙江金庄化妆品有限公司、金芮华生物科技有限公司总经理黄波此次担任对话主持人，他首先谈到，目前代理商的发展处于一个比较尴尬的局面，许多代理商感到彷徨无助，不知何去何从，举办此次论坛的目的是想要带给代理商们一些希望和方向。

主持人黄波提问：“您是否认为传统的、以省份区域进行划分的线下代理商这一角色正在消失？”

长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉表示，代理商的角色并没有消失，只是随着市场的变化发生了变化。与二十年前相比，现今代理商的价值和功能不再相同。传统代理曾经利用时间差和信息差赚中间差价，而互联网时代，这一红利逐渐消失。因此，代理商要弄清楚如何创造自己的价值，保持危机意识，积极拥抱变化，适当调整自己的期望值，找到新的角色定位，代理商也可以在这个时代拥有自己美丽的事业。

宁波焕美企业管理有限公司总经理段纬国表示，当下面对多渠道的竞争，存在两个问题。一是利润共同体存在差异点；二是代理商能否继续成长，或者找到自己新的功能。

佩莱集团线下渠道总经理黄敏嘉表示，据他所知，目前全球的化妆品市场除了韩国以外，基本都是存在区域代理商的，这是一个不可逆转的潮流。当今中国互联网高度发达，价格体系非常透明。时代在变化，消费群体也在变化。面对这种变化，代理商的资源如何变现？粉丝群体如何变现？如何和品牌方一起利用互联网这一工具给店铺做赋能？如何提高店铺的转换率？这些是需要大家去思考、去变化的。美妆行业是一辈子都走不完的路，要做好美妆就要“革”自己的“命”，要不断变化。

江西老黄牛供应链有限公司总经理黄启阳表示，现在的行情对代理商非常不利，代理商越来越艰难。面对瓶颈，黄启阳去年一直尝试和CS渠道靠拢，但失败了。今年，黄启阳对去年的情况做了不少调整，针对CS渠道调取POS机数据，对有热度的名品降低供应价格，满足品牌需求，做好供应链。

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代理商的转型出路在哪里？

从2019年开始，许多代理商对未来感到疑惑。是做服务商？还是品牌方？还是零售商？到目前为止，能够转型成功的代理商并不多。针对这一现象，主持人黄波提问：“代理商转型的出路到底在哪里？”

无锡商业大厦集团、同进百货有限公司总经理蒋志坚表示，代理商的价值是通过零售商和供货商来肯定的。这当中存在一个“变与不变”的关系。优秀的代理商，不变的是方向，做企业和零售商的服务商这一方向不能变；变的是服务内容与服务对象，这方面要与时俱进。

现在零售店的销售在下滑，供应商和厂方的实体掌控能力在下降，这给优秀的代理商提供了更大的空间发展自己的业务。随着市场竞争的加剧，许多小的代理商退出行业，给了优秀代理商选择新品牌的机会，优秀代理商需要足够好的“肠胃”来消化这些“僵尸”企业的价值。代理商需要不断地刷新自己的服务对象，新的顾客往哪里走，代理商的服务对象就要往哪里去。优秀的代理商仍存在不少机会点。

安徽弘方化妆品有限公司总经理刘峰表示，代理商有三个本质的问题。第一，代理商本质是渠道商，代理商会一直存在；第二，代理商是否还有利润？是否还有盈利能力？有没有资金储备做支撑？第三，代理商需要打造一个不断有创新能力的团队，代理商不能一成不变，要具备创新能力，储备年轻的复合型人才。

优趣汇控股有限公司执行董事、副总经理沈宇表示，商业一定是存在的，社会化的分工一定会越来越细。品牌做好产品研发，塑造好自己的品牌形象，把利益分配的顶层设计做好，接下来的很多事情都是渠道商和其他参与者共同协作来完成，所以无论是渠道商还是代理商都会一直存在。

只不过由于顾客和环境都在不断地发生变化，所以代理商必须一起变。代理商首先是为顾客服务，了解顾客，而不是单单把产品卖给客户，在足够了解顾客的基础上才能创造品牌的价值。

最后，主持人黄波总结到：“拥抱改变，把内功练好，在渠道纵深发展，将代理顽强地进行到底，代理商还大有可为。”

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