寿险行业发展的三个时期（头部寿险公司新业务价值齐降）

图/IC

在客户需求升级，老龄化程度加深的大背景下，改革一度被寿险公司视为发展突破的利器，过去两三年，多家头部寿险公司纷纷迈入转型期，但从2022年中报数据来看，转型的效果还未体现在业绩上。

今年上半年，五大A股上市险企（中国平安、中国人寿、中国人保、中国太保及新华保险）旗下5家寿险公司的核心指标——新业务价值同比全部出现负增长。

站在当前时点，改革已无“回头路”，只能向前走，但市场更为关注的是，寿险改革的成效何时才能显现？近期，多家券商机构发布研报观点称，寿险改革逐步显现曙光，随着代理人的企稳、市场需求的逐步回升，前期估值的悲观预期有望修正。

头部寿险公司上半年新业务价值普降

具体来看，今年上半年，中国人寿新业务价值为257.45亿元，同比下降13.8%；中国平安的寿险及健康险新业务价值为195.73亿元，同比下降28.5%；人保寿险新业务价值为14.93亿元，同比下降38.1%；太保寿险新业务价值为55.96亿元，同比下降45.3%；新华保险新业务价值为21.12亿元，同比下降48.4%。

新业务价值是衡量寿险公司增长潜力的重要指标，其代表以精算方法估计的，在一段时期内售出的人寿保险新业务所产生的经济价值。一般而言，保险的业务收入主要由续期业务与新业务组成，而续期业务也是由新业务转化而成，若新业务表现不佳，则说明发展后劲不那么足。

可以发现，5家头部寿险公司上半年新业务价值降幅较大，个别险企更是接近“腰斩”，要知道，这种情况并非今年才出现，而是已经持续了一段时间，改革形势难言乐观。

中国平安联席首席执行官陈心颖在中期业绩发布会上解释称，上半年公司寿险及健康险新业务价值下滑理由有三：一是去年调整了精算假设，若剔除假设，降幅则为20.3%；第二，产品结构调整所以价值有些下降，这也符合市场和客户的需求；第三，虽然代理人人均产能、人均收入有所提升，但代理人数量在下降。

中国平安半年报数据显示，上半年月均代理人数量为51.4万，同比下降45.3%，截至6月30日，个人寿险销售代理人数量约为51.9万人，比去年底下降13.5%。

平安寿险及健康险的情况极有代表性，其他几家寿险公司也大抵如此，在新冠肺炎疫情、国内外面临复杂环境下，个人的保险支出有所缩减，个险渠道人员收缩，转型面临压力。

除平安外，上半年太保寿险保险营销员数量为31.2万人，较2021年末减少21.3万人；中国人寿个险销售人力为74.6万人，较2021年末减少7.4万人；新华保险规模人力为31.8万人，较2021年末减少7.1万人；人保寿险营销员数量为12.9万人，较2021年末减少5.68万人。

在人力大幅削减，而人均产能提升速度又跟不上的情况下，5家寿险公司的个险渠道表现不佳，如上半年中国人寿个险板块总保费同比下降3.1%；人保寿险个人保险渠道原保险保费收入同比下降9.1%；太保寿险代理人渠道保险业务收入同比下降7.6%。

个险“不给力”银保来顶上 规模与价值的抉择

贝壳财经记者还观察到，个险渠道“不给力”，银保渠道则成为多家寿险公司支撑保费规模的主要渠道。

上半年，5家寿险公司银保渠道保费普涨，其中，太保寿险的同比涨幅最高，同比大涨8.8倍达178.28亿元；平安寿险及健康险位居第二，同比上涨45.09%；人保寿险、中国人寿、新华保险涨幅则分别为41.9%、23.72%及7.8%。

一直以来，保险市场对于银保渠道有一些争议，虽然这一渠道上规模比较快，但相应的业务价值并不高，在寿险公司价值转型之下，银保的位置略显“尴尬”。

新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰在中期业绩发布会上坦言：“虽然上半年银保渠道保费增长显著，但价值贡献确实有限，这与渠道特点有关，如何在保费增长的同时也能获得更高价值，一直是管理层所关注的，公司最基本的策略仍是将银保渠道作为重要的规模支撑渠道，同时，也对银保渠道进行分层，通过多措施、多手段降低销售成本。公司对银保渠道和银保业务战略定位是一贯的，持续的，希望在银行这个渠道能更多地接触客户，为客户提供合适的产品。”

中国人保副总裁肖建友则在中期业绩发布会上表示，上半年银保渠道普遍受到寿险公司重视主要有两方面原因，一是代理人增长乏力和银保市场需求放大，在刚兑型理财产品淡出市场后，消费者对基金理财产品的需求在下降，保险产品成为重要选择；二是银行客群也分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求日益增长，银保市场正在迎来发展机遇。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云则对贝壳财经记者表示，近年来，寿险公司个险渠道受疫情影响较大，保险公司又将目光投向了银保渠道，虽然说银保业务含金量不高，但有总比没有好，特别是对于一些中小保险公司来说，代理人队伍不大，银保渠道是保费上规模行之有效的渠道，不过，对于中大型险企而言，未来还是会以个险渠道为主。“另一方面，银保业务的价值也在逐渐发生变化，随着《商业银行代理保险业务管理办法》的出台，近年来银行渠道的保险产品价值率有所提升。未来，随着第三支柱个人养老金制度的落地，银保渠道仍将是寿险公司内部的重要销售渠道。”

人均产能等指标提升 改革曙光已现？

不过，虽然寿险改革拐点未现，但成效已经在一些指标上有所体现，比较明显是代理人人均产能指标，随着多家寿险公司对代理人队伍清虚提质，一批学历较高，综合素质较高的代理人开始进入保险行业。

以平安寿险为例，截至今年6月末，大专及以上学历代理人占比同比上升4个百分点，其打造的钻石队伍上半年人均首年保费是整体队伍的4.7倍，顶尖绩优人数同比增长7.7%。

新人队伍方面，平安寿险实施“优 ”增员升级，以优增优，严控入口，逐步提升优质新人占比，2022年上半年，新人“优 ”占比同比提升9个百分点。

上半年，平安寿险代理人人均月收入达7957元，同比增长35.1%，人均新业务价值同比增长26.9%。

又如太保寿险，上半年加快推进“三化五最”的职业营销转型，“三化”即职业化、专业化、数字化，“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。

上半年，太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入达32331元，同比增长23.5%；核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。

新华保险上半年个险渠道月均人均综合产能也同比增长23.7%达3840元。

中信建投证券研报称，寿险改革逐步显现曙光，随着代理人的企稳、市场需求的逐步回升，前期估值的悲观预期有望修正。

浙商证券研报观点认为，寿险仍处于转型深化阶段，代理人队伍转型成效是关键变数，保司代理人规模降幅收窄、高产能代理人占比提升、人均产能增加，同时银保渠道稳健发展，则越有望达成高质量的队伍，尽早实现稳健增长。

中金公司研报则称，我们认为寿险板块有望开启估值修复，原因包括过去几年新单保费持续负增长导致市场情绪较为悲观，寿险板块整体存在较大幅度的估值超调，当前寿险板块估值和持仓已达历史低点；其次，寿险负债端跌幅最大的时期或已过去，下半年新业务将呈跌幅收窄的趋势，2023年有望恢复正增长；此外，中报也传递积极信号、9~10 月份板块估值切换或将提供向上催化。

新京报贝壳财经记者 潘亦纯 编辑 陈莉 校对 卢茜