保险产品限售违规条款（人身险销售新规再度征求意见）

齐鲁晚报 记者 王小平，我来为大家科普一下关于保险产品限售违规条款?以下内容希望对你有帮助!

保险产品限售违规条款

齐鲁晚报 记者 王小平

过去三十年，保险行业在销售过程的一些乱象极大地影响了行业形象，导致在很多人的认知里“保险就是骗人的”。为了从全流程规范相关销售行为， 4月15日，银保监会向各保险公司下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，就人身保险销售行为管理办法在业内征求意见。

八十五条意见带来全流程规范

目前人身险贡献了保险业超七成保费收入，从业人员数量巨大。统计数据显示，2021年人身险保费收入达3.3万亿元；截至2021年末，全国保险销售人员达641.9万人。在险企人士看来，意见稿一旦正式落地，将对行业和从业人员产生深刻且广泛的影响。

事实上，在2021年11月，银保监会就下发过一版“人身保险销售行为管理办法”。此次再度征求意见，在上一版的基础上进行了完善调整，删除、调整修改部分内容，较上版更加契合实际并有所宽松。

此次发布的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》共八章八十五条，拟对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险销售前行为、人身保险销售中行为和人身保险销售后行为进行全流程规范。办法具体从管理制度、信息系统、销售管理内部控制、销售合规管理部门、合作机构甄选、保险机构责任划分、保险销售人员管理责任等多方面提出要求。基于2021年11月行业流传的旧版本，市场对于自保件、互保件的严格规范，以及销售人员和产品分级管理都有了一定的预期，新版意见稿也对这两大方向再度明确，未来这也将影响人身险行业长远发展。

重点来看，本版征求意见稿需关注以下几点：

一是对销售人员与产品进行分级及匹配管理，要求保险公司对销售人员和产品进行分级，将产品按照风险从低到高的顺序分为一二三类：意外险、健康险（除第二类险种外）和普通型人寿保险为第一类；分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康险、费率可调长期健康险、长期护理险，税收递延养老保险和专属商业养老保险为第二类；投连险、变额年金保险为第三类。其中第一类产品所有代理人均可销售，第二类和第三类则需要满足一定要求的代理人才可销售，预计该分级管理实行后将对代理人销售和收入产生一定的影响，但办法也给予了一定的宽限期，新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求，短期影响极小，预计后续将逐步过渡；

二是对佣金比例进行了一定的限制，要求佣金占总保费的比例不能超过产品定价的附加费用率。根据《普通型人身保险精算规定》中的要求，期交年金保险、两全保险、寿险及健康险业务的平均附加费用率上限分别为16%、18%、35%，如果以该上限作为实务中产品定价的平均附加费用率水平，预计对头部公司的产品佣金率影响极小；

三是对健康养老服务销售方式加强规范，要求保险公司不得将健康、养老服务与人身产品强制搭配销售，该条要求引发了市场对于当前行业诸多险企布局康养领域的做法的担忧。业内人士表示，现下很多保险公司纷纷布局大健康、大医养等实体服务，未来保险 医养的服务模式究竟是否可行？为迎合监管合规要求，又该如何进行风险隔离？这也给一众险企抛出了新的考题。不过，也有专家认为，监管从理论上势必是鼓励保险公司丰富产品和服务供给的，无需担忧“保险 康养”的布局方向的前景，其次征求意见稿中对于“强制搭售”的定义还不明确，当前各公司的主流销售模式为购买相关保险产品赠送对应的康养权益，从逻辑上也可理解为非捆绑销售，可能在后续销售过程中需要强化合规要求。

四是围绕暴露弊端的自保件问题，征求意见稿要求保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。文件还要求，保险公司及中介机构要强化自保件和互保件的风险指标监测，特别是对监测结果异常的分支机构和销售人员，要及时进行管理纠偏；

五是征求意见稿对保险机构内控管理也提出更为细化的要求，提出保险公司、保险中介机构应建立销售误导内部评价和责任追究机制；应对违反客户信息管理要求的行为建立内部问责和惩戒机制；应设立或指定负责保险销售行为审查和监督的销售合规管理部门；应当将佣金管理嵌入销售品质的管理流程，并根据销售品质管理情况、持续服务水平和质量，合理调节佣金年度支付比例及期限等。

再度征求意见，细节上有了放松性调整

不过，对比2021年11月份的旧版本，新版征求意见稿在一些重要细节上也作出了诸多预期之外的放松性调整。

首先在“佣金管理”方面，新版意见稿取消了旧版对首期手续费、首期佣金发放比例及续期佣金发放年限的限制。旧版意见稿曾规定，保险公司及中介机构支付的首期手续费不应高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金比例不得高于保单直接佣金的40%；续期佣金发放年限不得低于十年和保单缴费年限两者之间的低者。如前文所述，新版意见稿变更为“保险公司向中介机构或个人支付的佣金，应科学确定、真实列支，佣金占总保费比例应以所售产品定价时的附加费用率为上限”，而根据当前实施费加费用率规定，意味着对代理人收入影响不大。

其次在产品分级和产品销售差异化授权方面，新版意见稿的规范尺度也有所简化和放松。新版意见稿仅作出销售人员级别与产品类别相匹配等要求，取消了旧版“不同等级的保险销售人员只能销售相应等级产品”的规定，这也降低了对新人代理人留存的冲击。

业内人士预计《人身保险销售行为管理办法》正式稿将在2022 年发布并实施。新办法针对销售误导、业务造假(自保件和互保件不再参与考核)、恶意退保等行为进行从严规范，短期势必将压降一些保费泡沫，预计代理人数量也将加速触底，将会导致行业整体保费表现进一步承压。但从公司更长期的经营视角来看，只有真正的业务才能给公司创造价值。期待在监管和行业公司的共同推动下，行业尽快出清，迎接下一阶段的高质量发展。