爱尔眼科的分级连锁扩张战略（企业连锁模式如何走向成熟）

本文主要收集与爱尔眼科相关的公开、募股说明书、2009年到2017年公司年报及部分行业研报等资料。我们将众多的相关资料进行收集和整理，然后进行分析研究，共涉及超过10个方面，包括医院数量、医院分布、分级诊疗制度、前十大核心医院数据、体内医院面积、人员结构、培育周期、基础财务数据、连锁管理效率、激励制度等。

分析方法：

全文将从3个维度，超过10个二级项，多个三级项进行分析。三大维度分别为连锁布局自画像、连锁布局下的内部策略与标准化模型。在连锁布局分析的维度下，我们将爱尔眼科的发展分为三个阶段。在此维度下，我们将通过爱尔眼科这三个阶段的发展去解读爱尔眼科对于连锁模式的战略规划，其中包含分级制度、医院数量、医院分布等多个二级项。连锁布局下的内部策略将通过其集团管理结构、人员结构及激励政策去分析内部策略对全景战略布局的影响。标准化模型则围绕连锁模式分析中所涉及到的数据进行延伸，探索爱尔眼科的单店复制的标准。

研究目的：

1. 解读爱尔眼科连锁模式如何走向成熟。

2. 分析在爱尔眼科的三个阶段发展中，对应的布局策略、营收结构、运营策略、管理策略等多个方面的变化。

3. 探索爱尔眼科如何将成功的医院模式进行标准化的复制。

4. 本文的最终目的，是通过爱尔眼科的分析，为所有连锁企业连锁战略布局提供参考。

一、爱尔眼科：最成熟的战略布局 走在最前端的连锁企业

1.1爱尔眼科简介

爱尔眼科医院集团是全球规模领先的眼科医疗连锁机构，深交所创业板上市医疗机构，其股票代码: 300015，并于2015年入选沪深300指数股。爱尔眼科医院集团主要为患者提供各种眼科疾病的诊断、治疗及医学验光配镜等眼科医疗服务。

爱尔眼科是我国规模最大的眼科医疗机构，同时也是国内发展速度最快的眼科医疗机构之一。

在2008年及2009年中国最具投资价值企业评选中，爱尔眼科集团从全国近千家提名企业中脱颖而出，连续两年入选"清科--中国最具投资价值企业50强"。

1.2经营情况

2017年爱尔眼科年报显示，爱尔眼科集团2017年收入达到59.6284亿元，CAGR达到28.9%；营业利润达到11.1126亿元，CAGR为26%；毛利率达到46.26%；门诊量为507万人次，CAGR为21.9%；手术量达到517613例，CAGR为19.9%。

1.3连锁规模

截至2018年，爱尔眼科集团已在中国大陆30个省市区建立超过200余家专业眼科医院，门诊量超过650万人，并且，在美国、欧洲和香港等地均有布局。爱尔眼科集团已经成为了全球第一大规模的眼科连锁集团。

1.4技术实力

2013年，爱尔眼科医院集团与中南大学联合成立专业的眼科医学院——中南大学爱尔眼科学院，主要培养眼科硕、博士高级医疗人才；2014年，再度与湖北科技大学联合成立爱尔眼视光学院。2011年和2015年，爱尔眼科先后成立“爱尔眼视光研究所”和“爱尔眼科研究所”。至此，爱尔眼科打通了眼科的医、学、研三大领域，学院和研究所的成立将使爱尔眼科的科研及临床水平得到显著提升，并以此推动中国眼科医疗事业的发展和进步。

截止2016年，爱尔眼科所属的专业眼科专家和医生团队达到近3000名，包括一大批硕士生导师、博士生导师、博士、博士后、留学欧美的学者以及临床经验丰富的核心专家，是中国眼科领域备受瞩目的有生力量。

1.5市值

目前爱尔眼科集团，2018年7月2日股价为32.30元/股；总市值达到770亿；市净率为14.09；市盈率(动)为88.89倍。

二、经营与数据 行业独角兽

2.1 出色的财务数据 营业收入与门诊量呈现几何增长

图表2.1爱尔眼科历年运营数据

数据来源：爱尔眼科2009年~2017年报

动脉网·蛋壳研究院制图表

我们对以上数据进行了图表化处理：

图表2.2爱尔眼科历年财务数据

数据来源：爱尔眼科2009年~2017年报

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1.营业收入：从2009年的6.0654亿元增长至2017年的59.6284亿元，增长近10倍，长期保持高速增长，CAGR为28.9%。

2.净利润：2009年~2017年，净利润从1.2340亿元增长至11.1126亿元，增长近8倍，长期保持高速增长，CAGR为26%。

图表2.3爱尔眼科历年财务数据

数据来源：爱尔眼科2009年~2017年报

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1.门诊量：2010年~2017年，门诊人次从1036397人次增长至5076307人次，增长近5倍，长期保持高速增长，CAGR为21.9%。

2.手术量：2010年~2017年，手术人次从122033例增长至517613例，增长4.2倍，长期保持高速增长，CAGR为19.9%。

2.2 三大核心业务发力 市场前景良好

爱尔眼科的核心业务为准分子手术、白内障手术以及视光服务。本报告收集各项业务的相关数据及其他行业资料，对2020年的三大核心业务收益进行了预测。

2.2.1准分子手术 相关收入未来或达到52.3亿元

图表2.4 准分子手术项目预测

数据来源：爱尔眼科2017年报、公开资料

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1.目前爱尔眼科准分子项目评价单价为15000元/双眼，基于准分子手术单项收入数据，爱尔眼科2017年准分子手术量约为128700例；

2.2016年，我国近视眼人数为4亿人，依据9%的近视眼增长率，2020年预计近视眼人数为5.64亿元；

3.依据估算的出2020年爱尔眼科市场占有率，2020年爱尔眼科集团的准分子手术量约为29.28万次。预计2020年，爱尔眼科准分子手术相关收入达到52.3亿元；

2.2.2白内障手术 相关收入未来或达到40.49亿元

图表2.5白内障手术项目预测

数据来源：爱尔眼科2017年报、公开资料

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1.目前爱尔眼科的白内障手术单价约为5400元，低于公立医院的手术单价（8200元），基于白内障手术单项收入数据，我们计算出爱尔眼科2017年白内障手术量约为262420例左右

2.根据2015年的CRS（即用每年每百万人群中白内障手术的实施例数），与CRS增长率，预计2020年的CRS将达到5305例；

3.根据目前爱尔眼科的市场占有率，预计2020年，将会有约59.4万人到爱尔眼科进行白内障手术；

4.加上白内障手术价格的增长，预计2020年爱尔眼科的白内障手术项目收入将达到40.49亿元

2.2.3视光项目 相关收入未来或达到25.7亿元

图表2.6 视光项目项目预测

数据来源：爱尔眼科2017年报、公开资料

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1.从眼镜店验光到医院验光，本质上是一种消费升级的需求

2.爱尔眼科为了切入这块业务，将大量视光门诊开入社区，展开与配镜商家的竞争。而按照爱尔眼科的医学验光标准来看，医学验光将极有可能迅速的从普通的配镜模式中脱颖而出

3.按照爱尔眼科的视光中心拓展计划，到2020年爱尔眼科将在全国范围内开设超过1000家视光中心，未来随着渠道下沉和基础市场的大开，未来视光项目极有可能成为爱尔眼科集团的第一大业务

4.并且更加值得注意的是，在视光项目中，如MCT角膜塑形镜等新业务将占到视光业务的贡献度的30%左右

5.预计2020年，视光项目将为爱尔眼科带来25.7亿元的收入

>>>>2.3 数量碾压 连锁数量遥遥领先

图表2.7 全国主要眼科连锁机构数量

数据来源：公开资料

动脉网·蛋壳研究院制图表

依据公开资料，我们整理出全国主要眼科连锁机构的最新连锁数量统计。依据连锁数量来划分，分为三个层次，爱尔眼科处于第一层次，体内连锁数量加上体外连锁数量总计超过200家，遥遥领先其余眼科连锁机构。第二层次为华夏眼科、普瑞眼科及爱瑞阳光眼科等眼科连锁，其连锁数量多于10家。其中，华夏眼科作为连锁数量仅次于爱尔眼科的眼科连锁机构，位于第二层次的顶端。第三层次为众多连锁数量少于10家的眼科连锁医疗机构，如瑞视眼科等。

>>>>2.4 连锁化战略的先行者

同时我们依据对公开资料的收集，整理出其中四家具有阶段代表性的连锁眼科机构的城市网点分布。表格中一线城市为北上广深四大城市；二线城市为直辖市/省会城市等中心城市。

图表2.8 全国主要眼科连锁机构分布

数据来源：公开资料

动脉网·蛋壳研究院制图表

根据简单计算，我们知道四家眼科连锁机构的单城市单店数量

图表2.9 全国主要眼科连锁机构单城市数量

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2.4.1爱尔眼科采取单城市针对性布局

根据以上2组数据得出，我们认为针对单个城市的布局特点，我们将单个城市布局分为三类：

表2.10 全国主要眼科单城市分布

动脉网·蛋壳研究院制图表

1. 单城市针对性布局：爱尔眼科依据城市的特性（经济水平等多方面），对城市进行针对性布局。

2. 单城市单医院布局：华夏眼科忽略城市特性，每个城市1家连锁

3. 单城市多医院布局：瑞视眼科集中在一个城市进行扩张，其在上海部署4家

2.4.2爱尔眼科处于全景战略布局的前端

除开前面对医疗连锁机构针对单个城市的布局模式分类，我们对目前部分的连锁企业的网点进行收集整理并分析，同时参照连锁模式成熟度，将整个连锁行业的全景战略布局分为三类：

图表2.11 全国主要眼科全景战略布局

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1. 爱尔眼科于2003年开始发展，度过了15年的时间，采取的是从区域性布局到全国性布局的战略部署。目前爱尔眼科度过摸索阶段，处于成熟阶段，且模式较为成熟。爱尔眼科采取全国性布局，布局模式成金字塔式分布，全国性品牌效应明显。

2. 区域性布局，主要围绕一个区域（单个省份或多个省份）中的重点城市进行布局，力图通过区域性布局建立起区域性品牌效应。如何氏眼科集中在东北三省中的7个城市建立7家医院，通过这7家医院进行区域性布局。

3. 单城市布局：在一个重点城市中集中建立多家医院，力图在标的城市中，建立较高的市场信任度，从而形成单城市品牌效应。如瑞视眼科，通过在上海建立4家眼科医疗机构，在上海眼科市场中具备一定的市场认可度。

除爱尔眼科外，其他眼科企业，不论是实行区域性布局还是单城市布局，都只是处于连锁模式的起步到探索阶段。这些眼科连锁企业无论目前的布局策略如何，都远没有达到成熟的连锁战略布局的形态。

>>>>2.5 爱尔眼科体内医院列表

本文专门收集爱尔眼科集团募股说明书及2009年~2017年年报中有关体内医院的信息，主要从成立时间、地址、建立模式、省份、医院等级、面积、是否扩建等多个项目进行数据的梳理，整理出以下医院列表（后面多项分析/数据参考此列表）：

图表2.12爱尔眼科报表内医院列表

资料来源：募股说明书及2009年~2017年年报

动脉网·蛋壳研究院制图

整体来说，爱尔眼科集团无论在财务数据上、连锁数量或战略布局上都走在了行业的最前端，在探索连锁模式的发展中具有较高的研究价值。

以上部分仅为报告部分节选，以下为完整版目录，阅读完整版请移步动脉网。

一、爱尔眼科：最成熟的战略布局 走在最前端的连锁企业

1.1 爱尔眼科简介

1.2 经营情况

1.3 连锁规模

1.4 技术实力

1.5 市值

二、经营与数据 行业独角兽

2.1 出色的财务数据 营业收入与门诊量呈现几何增长

2.2 三大核心业务发力 市场前景良好

2.3 数量碾压 连锁数量遥遥领先

2.4 连锁化战略的先行者

2.5 爱尔眼科报表内医院列表

三、超200家医院 连锁布局的自画像

3.1 爱尔眼科的三个重要发展阶段

3.2 连锁扩张的核心：分级诊疗制度

3.3 医院分布：两湖为核心 辐射全国

3.4 扩张途径：从“单轮”到“双轮”驱动，体外并购为未来核心

3.5 扩张模式改变：围绕分级 螺旋扩张 由慢到快

3.6 主要扩张医院类型阶段性改变：成熟度决定医院特点

3.7 营收结构调整：成熟度决定营收结构的变化

3.8 本章总结：模式成熟 开启未来模式

四、内部管理 战略布局不可或缺的一部分

4.1 管理结构 高效的内部分级管理制度

4.2 人员结构 伴随着扩张模式的改变而改变

4.3 激励政策 成效显著

五、单店标准化模型 以模型为基础 引入标准化

六、眼科连锁相关案例简析

6.1 华夏眼科集团

6.2 希玛眼科

6.3 普瑞眼科医院集团

七、连锁模式的11个核心观点

以上部分仅为报告部分节选和完整版目录，阅读完整版请移步动脉网。

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