翠冠梨怎么销售（不再靠天吃饭）

“82梨”，这是广受人们喜爱的夏季水果——翠冠梨在崇明地区的外号。传闻8月2日采摘的翠冠梨最美味，个头大的翠冠梨单个可达8两重。不过，今年崇明地区的翠冠梨早在8月2日之前就已垂坠枝头，若等8月再去果园内采摘，多半只能扑个空。

相较往年，今年黄梅天期间气温高、日照足、降水少，翠冠梨的整个膨果期伴随着高温和烈日，一个个梨子蠢蠢欲动，早已提前成熟、上市。

超乎预期的品质打消了产量下挫的影响，崇明翠冠梨产业转危为安，综合效益更上了一层楼。但崇明农人绝不满足于靠天吃饭，他们正积极行动，从产销两端着手规避风险，寻求更大发展机遇。

量和质都有足够竞争优势

都说今年是翠冠梨“小年”。的确，去年秋天果树“二次开花”、今年遭遇倒春寒，入夏以来，看着枝头较往年稍显稀疏的果实，梨农们蹙紧的眉头写满担忧。“往常亩产量约为三四千斤，今年大概两千五百斤左右吧。”绿华镇的几家合作社给出这样的估算，不少新近“橘转梨”的农户心中，更是对未来犯起了嘀咕。

好在随着果实日渐膨大，各路采购商终于纷至沓来。进入7月中下旬，整体行情逐渐明朗，多地翠冠梨减产幅度明显，相较之下，崇明翠冠梨无论在产量还是品质上，都表现出足够的竞争优势。7月20日前后，崇明翠冠梨已经长足了个头，进入最佳采摘期。

7月下旬，记者联系到全崇明翠冠梨经营规模靠前的上海清澄果蔬专业合作社。“今年天气比较干热，果子甜度提升得比较早，加上全国普遍减产，批发价格几乎翻番。”合作社负责人李峰说，“这几天，除了以前合作的老客户，不少外地商贩也都找上门来，销路非常好。” 旺盛的需求下，相较去年，翠冠梨价格涨幅达三成。

7月27日，绿华农贸公司负责人顾超发了一条朋友圈：“农贸翠冠梨已全部预定，感谢支持，明年再见！”据了解，绿华农贸公司除自营果园外，还承担着扶持带动一批本地农户种梨致富的重要使命。在这种“企业 农户”的抱团发展模式下，一些销售渠道信息不灵、抗风险能力不强的农户可以获得公司分流的部分订单，从而打开销路。

随着销售季提前到来、又圆满结束，梨农们从去年冬天起一直悬在空中的心，终于能够放下了。前不久，绿华农贸公司组织农户开展了第三届“梨王争霸赛”，寻找最大最甜的“梨王”“梨后”，以这一别开生面的活动庆祝这个“丰收的小年”。

今年翠冠梨销售期大幅延长

今年沪郊翠冠梨出现减产，但崇明翠冠梨市场表现逆势上扬，一大原因在于生态岛水土环境比较优越。

崇明不旱不涝、地下水位较高，适宜梨树成长；在翠冠梨主要产区中，崇明受夏季台风天气影响相对小；紧邻上海市区庞大的消费市场，崇明区位优势也比较突出。可以说，崇明翠冠梨长势只要“正常发挥”，品质、产量和市场份额方面都能有保证。

除了环境方面的客观条件，农户的主观能动性更是崇明翠冠梨市场逆势上扬的关键原因。不同于相对粗放的山林式果园经营模式，崇明梨园规模较小，单位面积的投入较高。授粉、施肥、疏果、采收……一颗颗剔透甘甜的翠冠梨，均来自农户的悉心照料。

在市农科院、区农业部门的支持下，崇明农户根据各自的实际条件与发展需求，大力发展农业技术。为了防鸟啄食，梨园架起了匍匐式和支架式防鸟网；哪类梨需要套袋、何时套袋、袋口怎样处理，也都有不同的讲究；至于疏果施肥的技巧，那更是基本功。在清澄合作社，果园内有各色家禽穿行于梨林间，专门吃草吃虫，家禽粪便则成为最佳的有机肥；基地覆盖的全域物联网传感器，能及时感知梨的生长过程，包括重量、尺寸等，相关数据及时反馈给研究机构，实现产学研一体发展。

而在传统翠冠梨品种之外，崇明农户也在积极选育新品种，扩充产品阵容——为什么要以高昂的机会成本踏足新领域、引进新品种？这包含着农人的远见与智慧。

翠冠梨上市期一般集中在15天到20天内，各产区间差异有限。若不能在最适区间内采摘，果实品质便会迅速下滑。这一特性，使得翠冠梨的议价权更多把握在渠道商而非广大梨农手中，甚至会有“丰收伤农”的现象。若能延长翠冠梨上市销售期，便很可能取得可观的回报。

在这一点上，崇明梨农做出了诸多尝试。绿华镇多个果园均种植翠玉梨（518梨），光洁细腻的外观赋予其别样的高端感，而略早于翠冠梨的上市时间才是它的核心优势。中兴镇的中企田园新弘基地今年则引入近300亩“苏翠一号”，相较于传统翠冠梨，其上市时间更是提早了半个月，在冷藏条件下可保存近两个月，几乎达到传统翠冠梨的两倍。走进崇研果蔬庙镇基地，间作的黄冠梨在翠冠梨采尽后依旧缀满枝头，其成熟期将在8月中旬到来；不仅如此，黄冠梨还能帮助翠冠梨提升授粉效率，大大提升了后者的坐果率和果实品质，效益比单一种植翠冠梨更高。

此外，名为“早生新水”的优质早熟梨也正在崛起。作为市农科院精心选育的新品种，“早生新水”极适宜上海地区种植，其历史虽不过数年，却已颇具“黑马”之姿，于2018年获全国早熟梨会议评比金奖。“早生新水”的成熟上市期一般在7月中旬，较翠玉梨相仿或略提前。近年来，“早生新水”在全市逐渐铺开，也积攒了不错的口碑，堪称蜜梨界的网红。

在崇明，清澄合作社较早引进“早生新水”品种，目前种植比例已达二三成。经过数年生产实践，合作社对其优缺点有了更全面的认识。“‘早生新水’品质不错，上市也早，对基地产品阵容是很好的补足。”合作社负责人李峰坦言，“但相对低的产量和较高的种植难度，将制约其进一步发展。”可以预见的是，翠冠梨的地位在未来依旧难被撼动，而“百梨齐放”的局面也将为梨农带来更好效益、为市民带来更多选择。

销售渠道拓展，梨子“出路”更广

农场如战场。新品种、新技术连番入局，新销路、新渠道也层出不穷。如今，崇明翠冠梨的“出路”已越来越广。

为了增强消费者感知，打响崇明翠冠梨品牌，崇明的种梨大户们各显神通。上海西沙明珠湖铁皮石斛有机种植园经营着数十亩翠冠梨园，凭借其长期深耕的高端市场渠道，优质梨直接以礼盒包装销往企业、消费者手中，效益不凡。清澄合作社与东方CJ合作，在电视购物方面进行了探索，取得了不错的市场反响。建设镇的上海建星蔬菜专业合作社坚持走会员制农业路线，今年更是开辟了社区团购的新版图。竖新镇的上海惠杰果蔬专业合作社则主打农旅结合，翠冠梨园尤其出色，采摘体验早已名声在外。

和以上这些渠道之“热”相比，前几年大热的电商零售平台却有不同程度的“退烧”。“答案很简单。”崇研蔬菜专业合作社的负责人欧阳林祥分析道，“电商抽成往往较高，且常常主导着以定价权为主的话语权。”往年行情稳定，电商与一般集贸批发渠道相比，在价格和交易量方面确实有优势，但今年前期减产带来不确定因素，行情又逐渐向“卖方市场”倾斜，买卖双方想达成新合作便有些艰难。此外，涉及具体水果门类的种植，电商平台如果没有经过深入考察，所设置的产品标准便可能脱离生产实际。“‘订单农业’固然好，但也只是合理发展方向的其中一种。”

关于未来，崇明农人有自己的思考。“优胜劣汰是市场规律，稀缺和优质的农产品价格总是高的。”上海欢绿果蔬专业合作社负责人陆巍表示，“仅就产量而言，崇明翠冠梨难以左右市场价格，但只要把握好口感优势，同时不断巩固销售关，一定能实现更好的效益。”欧阳林祥则认定，崇明的农产品终究要向规模化、品牌化方向发展。今年春天以来，欧阳林祥和同行多方联络，交流经营经验、就合作展开洽谈。6月底，他的蓝图初步铺开。“我们联合了十多家头部合作社，尝试统一技术和产品标准，并通过抖音直播带货，为崇明水果发现新的商机。”欧阳林祥信心十足，“价格标准由大家共同设置，以‘崇研甄选’为标识统一包装，通过自主渠道销售。”

如今，十多家头部合作社联合崇明本地知名红人，通过抖音、微信等平台持续扩大宣传效应，直播带货效果喜人。位于港西镇的生产基地里，前去洽谈采购的车辆排成长龙。“眼下不仅是翠冠梨，地产水蜜桃、黄桃、火龙果和十多种葡萄都处于脱销状态。”欧阳林祥说，最高峰时，基地每天要发送快递3000多单，“我们的新组织成立刚一个月，成员就从18家增长到了20多家。”

在崇研港西基地，记者还偶遇了市农科院和农技中心的专家，他们正在走访评估全市翠冠梨种植行业，为市级评选活动搜集资料。“崇明翠冠梨整体表现扎实，设施、技术等各方面都不错。”市农业技术推广服务中心专家张文献评价道，“建立标准、打响品牌，对农产品产销来说是十分必要的。期待崇明翠冠梨产业越来越好！”

栏目主编：黄勇娣

图片来源：崇明区提供

来源：作者：茅冠隽 朱远哲