语言的困惑是什么(在谈判的世界里也许并不需要消除)

语言的困惑是什么(在谈判的世界里也许并不需要消除)(1)

语言的模糊,在谈判的世界里也许并不需要消除 | 语言的原罪 第七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第669篇推文。

全文共3312字,阅读大约需要3分钟。

语言的困惑是什么(在谈判的世界里也许并不需要消除)(2)

1 引言

老师在黑板上写下一行字;

A woman without her man is nothing (一个女人没有她男人什么都不是)

所有的学生看到的,都是同样的文字,同样的一句话,

可是你觉得,他们眼中“看”到的,真的是一样的吗?

在班上的男生眼中,这句话的意思是,

A woman, without her man, is nothing (一个女人,没有她男人,什么都不是)

在班上的女生眼中,这句话的意思是,

A woman: wihthout her, man is nothing (一个女人:没有她,男人什么都不是)

没错,这句话本身就有歧义;

歧义在于,它没有添加一些标点符号来断句;

可是,就算没有断句,人们依然看到的是相同的语言;

这带给我们第一个重要的启示是,

要时刻提醒自己,我们眼中所看到的,在别人眼中是否真的一样?

我们不得不承认,语言存在着一些模糊的问题;

在上面的例子里,就算我们加上断句,把歧义说清楚了,我们依然将面对分歧;

男生和女生关于“到底男人重要还是女人重要”的分歧;

你会发现,断句所澄清的,仅仅是各自立场下的表述,分歧并没有因此解决。

仅仅在语言上,把“模糊”变得“精确”,似乎无法解决矛盾和争议;

谈判困境也好,沟通困境也罢,无外乎于此。

“模糊”,是语言的一种原罪,一种无人能逃脱的原罪;

既然如此,

可能我们要做的,也许并不是去消除“模糊”;

也许是,掌握“模糊”?

2 亚里士多德眼中的说服

我们依然在“语言的原罪”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这也是“模糊谈判论”的第四个系列推文。

我们依赖“分类”来认识这个世界;

而“分类”的工具,就是我们的“语言”。

别被“工具”这个词蒙蔽,如果语言就真的只是一个工具,那么使用工具的我们,是决定工具的主人;

但语言,却远比我们想象的强大,反过来影响着我们的认知。

比如,语言的“模糊”。

语言的“模糊”表现在,

近乎相似的文字,在不同人的眼中并非相同,甚至完全对立。

这是好事还是坏事?

这对于沟通效率来说,是一件坏事,因为分歧和争议变多了;

但对于谈判沟通来说,是一件好事,因为“说服”变得有可能了。

如何理解?

如果谈判中两个人看到的是完全相同,毫无其他解释的事情,那就意味着他们的分歧是永恒的,无法解决;

但反之,如果两个人其实真正“看”到的并不相同,这不是意味着,

你的谈判还有救?

其实,在公元前四世纪时,亚里士多德就已经在他的著作,《修辞学》一书中,把“说服”的本质说了出来,

有时候,最有效、最强大、且最不费力的说服方法,就是尝试改变对方看待事物的方式,而不是改变他们看到的事物。

字字珠玑。

3 第四把武器

在上一篇推文中,我们介绍了基于“分类偏见”的“三把武器”;

它们是,“我和他”,“战和逃”,“对和错”。

这是“模糊谈判论”最基本的三种分类,而且都带有人们的偏见和歧视;

比如,

人,总是偏向于站在“我”这一边的人和事,而不是“他”那一边;

人,总是赞赏有勇气的“面对”(战),而鄙夷没担当的“逃避”(逃);

人,总是希望自己是“对”的,而拒绝承认自己是“错”的;

当你选择在这些分类的视角里,画出一条线来,你要保证对方和你在分界线的同侧,才能具有说服力,并达成谈判协议。

那除了这三个分类,没有其它的武器了吗?

当然远远不止这三种。

2002年,丹尼尔-卡尼曼教授和艾莫斯-特沃斯基教授,在斯德哥尔摩的音乐大厅斩获了诺贝尔经济学奖;

他们也同时给了我们“模糊谈判论”的第四把武器;

它当然也是一种分类,

“得”和“失” (Gain or Loss)

等等,人们对这组分类也有歧视和偏见吗?

有。

卡尼曼和特沃斯基教授,通过他们的“展望理论”告诉世人一个简单却震撼的事实,

人,想要避免“损失”的程度,要高于渴望“获得”的程度。

换句话说,

人,相对于“获得”,他们更不喜欢“失去”。

这也被称为“损失厌恶”理论。

他们在大学校园里做了一个极为简单却深刻的实验;

一个普通的“马克杯”在不同人的心中值多少钱?

卡尼曼教授找来很多的大学生,把他们分为两组;

第一组人,每人免费拿到一个同样的马克杯,并请他们在校园里售卖,自己定价;

第二组人,则被要求去和第一组买,购买的价格也由他们自己定;

简单来看,第一组就是卖家,第二组就是买家;

他们对相同的一个“马克杯”的估值会有多大差异?

统计结果显示,

在第一组的卖家眼里,这个杯子的要价平均是7美元;

在第二组的买家眼里,这个杯子的心理购买价位平均只有3美元;

为什么相差这么多?

因为在第一组学生眼中,这个杯子已经是自己的,卖出去就是“损失”,而“损失”的价值是7美元;

而在第二组学生眼中,这个杯子还不是自己的,买回来就是“获得”,而“获得”的价值只有3美元;

如果可以用这样的数据来量化,那么这意味着,

人们厌恶损失的程度,要比渴望获得的程度,高两倍多。

4 得与失

得失得失,有得有失。

似乎在我们的语言系统中,“得”与“失”只是人生要面对的两个常见结果;

得之,又失之,和不得不失,似乎是一样的?

并非如此。

语言的原罪,在“得”与“失”这一对分类的歧视和偏见上,再次变本加厉,火上浇油。

在一次流行病的医疗方案研讨实验中,卡尼曼教授再次论证了“损失厌恶”的威力;

实验内容是,把两个不同的流行病治疗方案的治疗效果告知实验对象,让他们投票决定,到底该选择哪个方案来治疗该疾病;

针对一个总数为1000人的病人团体,

治疗方案一,能够挽救500人的生命;

治疗方案二,能够有50%的几率挽救所有1000人的生命,有50%的几率一个人也救不了。

人们会投票选哪一个?

投票结果显示,超过四分之三(大于75%)的人选择了治疗方案一。

接下来的事情就有意思了;

卡尼曼教授改变了刚才的措辞(进行了语言的重塑),重新发起了投票,这一次的选择是,

针对一个总数为1000人的病人团体,

治疗方案一,500个病人会死去;

治疗方案二,有50%的几率一个人都不会死,有50%的几率1000个人都会死;

这一次的投票结果让人震惊,只有不到20%的人选择了方案一,剩下的都选择了方案二。

让我们看一下语言重塑前后的方案一和方案二:

方案

语言重塑前

语言重塑后

治疗方案一

救500人

死500人

治疗方案二

一半机会救1000人,一半机会救0人

一半机会一个人都不会死,一半机会所有人都会死

如果你仔细计算一下,从概率期望值的角度来看,重塑前后两个方案没有任何数学统计上的差异;

换句话说,

重塑前后的方案都是完全一样的;

甚至于,

方案一和方案二,在数学期望上也是完全一样的;

但是!

带给人们的选择却有着巨大的差异。

重塑前,方案二有可能一个人都救不了,而方案一能稳妥地救500人,厌恶损失的人们更倾向于方案一;

重塑后,方案一铁定会死人,而方案二则有可能一个人都不死,厌恶损失的人们则倾向于方案二;

尽管实际上,它们还无差异......

5 生活中的应用

生活中,这第四把武器一直在无形地影响着你。

2016年,英国民众就“是否脱欧”这件事展开了公投;

当时,主张脱欧的一派人,搞了一个“鼓励脱欧”宣传活动;

这场宣传活动的负责人,名叫多米尼克-卡明斯,回忆起活动的过程,感慨道,

活动最早的时候,当我研究欧元对我们的影响时,我能想出的口号是,“Keep Control”(保持控制力)

可以理解,卡明斯劝服大众的切入点在于,要提醒英国民众是否要服从欧元的控制?

然而,Keep Control,这个措辞的意思仅仅是,保持控制力。

六个月后,卡明斯突然改变了口号的措辞,新的口号是,

Take Back Control (夺回控制力)

哇,一下子激发了民众的共鸣,效果爆棚。

为什么?

因为“夺回”的语言重塑,在于从“得与失”的分类角度,重新画了一条线;

“脱欧”意味着可以把“失去”的东西拿回来,这相比于“保持控制力”,在心理上要强化太多;

这正是“损失厌恶”理论的威力。

类似的情况还表现在广告行业;

你会发现,避孕套盒子上的说明是,

90%避孕成功率。

请注意,其实本来的措辞应该是“10%的失败率”,现在你明白为什么要重塑为这样了。

甚至于在足球比赛中,依然能看到这把武器的威力;

比如,足球比赛中有一种“突然死亡法”,就是在打平后进入加时赛中,谁率先进球,比赛就立刻结束;

这种“突然死亡法”对球员的心理压力非常大;

但懂得一点心理学的球队教练就会知道如何利用这个压力;

比如,教练会在休息时反复跟队员强调,

相信自己!只要进一球,我们就能赢!

而不是,

千万小心!只要丢一球,我们就输啦!

有数据统计,前一种安慰下,球员在“突然死亡法”时踢球的获胜几率高达90%;

而后一种措辞下,获胜率只有60%。

6 小结

相同的事物,仅仅在“得与失”的分类界线上做一些语言上上的手脚,就改变了人们的选择;

这依然是语言的原罪。

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这里是“谈判思维”!

“语言的原罪 第七篇” 待续

--- 桔梗

语言的困惑是什么(在谈判的世界里也许并不需要消除)(3)

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