语言的困惑是什么（在谈判的世界里也许并不需要消除）

语言的模糊，在谈判的世界里也许并不需要消除 | 语言的原罪 第七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第669篇推文。

全文共3312字，阅读大约需要3分钟。

老师在黑板上写下一行字；

A woman without her man is nothing (一个女人没有她男人什么都不是)

所有的学生看到的，都是同样的文字，同样的一句话，

可是你觉得，他们眼中“看”到的，真的是一样的吗？

在班上的男生眼中，这句话的意思是，

A woman, without her man, is nothing （一个女人，没有她男人，什么都不是）

在班上的女生眼中，这句话的意思是，

A woman: wihthout her, man is nothing （一个女人：没有她，男人什么都不是）

没错，这句话本身就有歧义；

歧义在于，它没有添加一些标点符号来断句；

可是，就算没有断句，人们依然看到的是相同的语言；

这带给我们第一个重要的启示是，

要时刻提醒自己，我们眼中所看到的，在别人眼中是否真的一样？

我们不得不承认，语言存在着一些模糊的问题；

在上面的例子里，就算我们加上断句，把歧义说清楚了，我们依然将面对分歧；

男生和女生关于“到底男人重要还是女人重要”的分歧；

你会发现，断句所澄清的，仅仅是各自立场下的表述，分歧并没有因此解决。

仅仅在语言上，把“模糊”变得“精确”，似乎无法解决矛盾和争议；

谈判困境也好，沟通困境也罢，无外乎于此。

“模糊”，是语言的一种原罪，一种无人能逃脱的原罪；

既然如此，

可能我们要做的，也许并不是去消除“模糊”；

也许是，掌握“模糊”？

2 亚里士多德眼中的说服

我们依然在“语言的原罪”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这也是“模糊谈判论”的第四个系列推文。

我们依赖“分类”来认识这个世界；

而“分类”的工具，就是我们的“语言”。

别被“工具”这个词蒙蔽，如果语言就真的只是一个工具，那么使用工具的我们，是决定工具的主人；

但语言，却远比我们想象的强大，反过来影响着我们的认知。

比如，语言的“模糊”。

语言的“模糊”表现在，

近乎相似的文字，在不同人的眼中并非相同，甚至完全对立。

这是好事还是坏事？

这对于沟通效率来说，是一件坏事，因为分歧和争议变多了；

但对于谈判沟通来说，是一件好事，因为“说服”变得有可能了。

如何理解？

如果谈判中两个人看到的是完全相同，毫无其他解释的事情，那就意味着他们的分歧是永恒的，无法解决；

但反之，如果两个人其实真正“看”到的并不相同，这不是意味着，

你的谈判还有救？

其实，在公元前四世纪时，亚里士多德就已经在他的著作，《修辞学》一书中，把“说服”的本质说了出来，

有时候，最有效、最强大、且最不费力的说服方法，就是尝试改变对方看待事物的方式，而不是改变他们看到的事物。

字字珠玑。

3 第四把武器

在上一篇推文中，我们介绍了基于“分类偏见”的“三把武器”；

它们是，“我和他”，“战和逃”，“对和错”。

这是“模糊谈判论”最基本的三种分类，而且都带有人们的偏见和歧视；

比如，

人，总是偏向于站在“我”这一边的人和事，而不是“他”那一边；

人，总是赞赏有勇气的“面对”（战），而鄙夷没担当的“逃避”（逃）；

人，总是希望自己是“对”的，而拒绝承认自己是“错”的；

当你选择在这些分类的视角里，画出一条线来，你要保证对方和你在分界线的同侧，才能具有说服力，并达成谈判协议。

那除了这三个分类，没有其它的武器了吗？

当然远远不止这三种。

2002年，丹尼尔-卡尼曼教授和艾莫斯-特沃斯基教授，在斯德哥尔摩的音乐大厅斩获了诺贝尔经济学奖；

他们也同时给了我们“模糊谈判论”的第四把武器；

它当然也是一种分类，

“得”和“失” （Gain or Loss）

等等，人们对这组分类也有歧视和偏见吗？

有。

卡尼曼和特沃斯基教授，通过他们的“展望理论”告诉世人一个简单却震撼的事实，

人，想要避免“损失”的程度，要高于渴望“获得”的程度。

换句话说，

人，相对于“获得”，他们更不喜欢“失去”。

这也被称为“损失厌恶”理论。

他们在大学校园里做了一个极为简单却深刻的实验；

一个普通的“马克杯”在不同人的心中值多少钱？

卡尼曼教授找来很多的大学生，把他们分为两组；

第一组人，每人免费拿到一个同样的马克杯，并请他们在校园里售卖，自己定价；

第二组人，则被要求去和第一组买，购买的价格也由他们自己定；

简单来看，第一组就是卖家，第二组就是买家；

他们对相同的一个“马克杯”的估值会有多大差异？

统计结果显示，

在第一组的卖家眼里，这个杯子的要价平均是7美元；

在第二组的买家眼里，这个杯子的心理购买价位平均只有3美元；

为什么相差这么多？

因为在第一组学生眼中，这个杯子已经是自己的，卖出去就是“损失”，而“损失”的价值是7美元；

而在第二组学生眼中，这个杯子还不是自己的，买回来就是“获得”，而“获得”的价值只有3美元；

如果可以用这样的数据来量化，那么这意味着，

人们厌恶损失的程度，要比渴望获得的程度，高两倍多。

4 得与失

得失得失，有得有失。

似乎在我们的语言系统中，“得”与“失”只是人生要面对的两个常见结果；

得之，又失之，和不得不失，似乎是一样的？

并非如此。

语言的原罪，在“得”与“失”这一对分类的歧视和偏见上，再次变本加厉，火上浇油。

在一次流行病的医疗方案研讨实验中，卡尼曼教授再次论证了“损失厌恶”的威力；

实验内容是，把两个不同的流行病治疗方案的治疗效果告知实验对象，让他们投票决定，到底该选择哪个方案来治疗该疾病；

针对一个总数为1000人的病人团体，

治疗方案一，能够挽救500人的生命；

治疗方案二，能够有50%的几率挽救所有1000人的生命，有50%的几率一个人也救不了。

人们会投票选哪一个？

投票结果显示，超过四分之三（大于75%）的人选择了治疗方案一。

接下来的事情就有意思了；

卡尼曼教授改变了刚才的措辞（进行了语言的重塑），重新发起了投票，这一次的选择是，

针对一个总数为1000人的病人团体，

治疗方案一，500个病人会死去；

治疗方案二，有50%的几率一个人都不会死，有50%的几率1000个人都会死；

这一次的投票结果让人震惊，只有不到20%的人选择了方案一，剩下的都选择了方案二。

让我们看一下语言重塑前后的方案一和方案二：

方案	语言重塑前	语言重塑后
治疗方案一	救500人	死500人
治疗方案二	一半机会救1000人，一半机会救0人	一半机会一个人都不会死，一半机会所有人都会死

如果你仔细计算一下，从概率期望值的角度来看，重塑前后两个方案没有任何数学统计上的差异；

换句话说，

重塑前后的方案都是完全一样的；

甚至于，

方案一和方案二，在数学期望上也是完全一样的；

但是！

带给人们的选择却有着巨大的差异。

重塑前，方案二有可能一个人都救不了，而方案一能稳妥地救500人，厌恶损失的人们更倾向于方案一；

重塑后，方案一铁定会死人，而方案二则有可能一个人都不死，厌恶损失的人们则倾向于方案二；

尽管实际上，它们还无差异......

5 生活中的应用

生活中，这第四把武器一直在无形地影响着你。

2016年，英国民众就“是否脱欧”这件事展开了公投；

当时，主张脱欧的一派人，搞了一个“鼓励脱欧”宣传活动；

这场宣传活动的负责人，名叫多米尼克-卡明斯，回忆起活动的过程，感慨道，

活动最早的时候，当我研究欧元对我们的影响时，我能想出的口号是，“Keep Control”（保持控制力）

可以理解，卡明斯劝服大众的切入点在于，要提醒英国民众是否要服从欧元的控制？

然而，Keep Control，这个措辞的意思仅仅是，保持控制力。

六个月后，卡明斯突然改变了口号的措辞，新的口号是，

Take Back Control （夺回控制力）

哇，一下子激发了民众的共鸣，效果爆棚。

为什么？

因为“夺回”的语言重塑，在于从“得与失”的分类角度，重新画了一条线；

“脱欧”意味着可以把“失去”的东西拿回来，这相比于“保持控制力”，在心理上要强化太多；

这正是“损失厌恶”理论的威力。

类似的情况还表现在广告行业；

你会发现，避孕套盒子上的说明是，

90%避孕成功率。

请注意，其实本来的措辞应该是“10%的失败率”，现在你明白为什么要重塑为这样了。

甚至于在足球比赛中，依然能看到这把武器的威力；

比如，足球比赛中有一种“突然死亡法”，就是在打平后进入加时赛中，谁率先进球，比赛就立刻结束；

这种“突然死亡法”对球员的心理压力非常大；

但懂得一点心理学的球队教练就会知道如何利用这个压力；

比如，教练会在休息时反复跟队员强调，

相信自己！只要进一球，我们就能赢！

而不是，

千万小心！只要丢一球，我们就输啦！

有数据统计，前一种安慰下，球员在“突然死亡法”时踢球的获胜几率高达90%；

而后一种措辞下，获胜率只有60%。

6 小结

相同的事物，仅仅在“得与失”的分类界线上做一些语言上上的手脚，就改变了人们的选择；

这依然是语言的原罪。

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这里是“谈判思维”！

“语言的原罪 第七篇” 待续

--- 桔梗

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