保险价值分析的方法（保险成交逻辑闭环到底是什么）

上万个家庭保单成交因素分析，本篇内容价值无法衡量。

世间“保险经纪人”千千万，客户为什么必须要在你这里买？这个问题若是无法逻辑自洽，那你永远只能做一个靠天吃饭捡单子的底层业务员。如果老天开眼，这个月让你碰上两个“天使”客户直接买单了，你就赚个万儿八千，要是运气不行，那就挂零。或是靠着上级团队长给你发的鸡汤文聊以自慰，或是发一些假装自己在加班很忙的票圈自我洗脑，期待下个月能再碰上两个傻白甜。大家都是成年人，都不要装，屏幕前的保险经纪人有多少是这种处境，你们自己心里都清楚。

所以站在客户角度，影响投保决策的因素有哪些？我成交上万家庭后总结出的经验是，客户愿意成交无外乎以下三个影响因素：

1、我认为你专业，能让我买到好产品。

2、你有丰富的从业经验，将来理赔能帮到我。

3、你让我觉得值得信赖，我觉得你不会坑我。

我是怎么做的呢？

1、整合全行业最全面的产品资源✅

保险经纪，说着容易，做起来很难。互联网新规机构持牌的要求下，各种保险号要么通过融资购买保险经纪牌照找保险公司直接定制产品，要么被某一家牌局内玩家直接收购，以后就只出这一家供应商的产品。无论是哪一种，自身的观点和立场不可避免地会受到影响。难不成金主爸爸的鞭策下，大V们还能主推另外一家供应商的产品？

而我做的是，挂靠到了一家全国性保险经纪公司。一方面保证业务合规性，以另一方面保证运营的独立性。用这样的牌照再跟各个经纪公司签约，实际上完成了整个行业产品资源的大整合，不仅是线上，也包括线下。这是保证屁股不会做歪的硬实力，也是能够说可以站在客户立场挑选产品的前提。

2、给出最专业的消费者购买建议✅

有了全面的产品库齐全的硬实力后，还需要辅以专业决策力的属性，才能够给出最合理的购买意见。

这样的人我认为必须具有以下特质：

☑️有数学背景，接触过精算工作，保证对产品的解析力，快速判定性价比和购买价值。

☑️有两核（核保、核赔）背景，保证对客户体况的把握，快速筛选可承保产品或人核策略。

☑️有销售背景，保证人与人沟通的流畅度，客户都是不专业的，对于自身需求的表达缺乏准确性，需要有销售经验的敏感度来识别。

☑️利他性。保险咨询的本质，是把家人一辈子的保障交到网线对面这个人的手里，那么就需要这个人不能站在自身利益出发，眼睛里天天只看到哪个产品佣金高。

3、打造理赔服务透明化流程✅

大部分的保险从业者本身进入行业并没有带着什么情怀，相反还可能带着一身债务。客户对于他们来说只管杀不管埋，这就不可避免的导致了国人对于“保险骗人”的负面评价。加上屁股决定脑袋的代理人大肆鼓吹小公司拒赔论和不带身故不兜底论，对于脚踏实地做业务的经纪人的展业带来了相当大的阻力。

而对于客户来说，如果不能打消对于未来理赔的顾虑，哪怕你把产品吹得天花乱坠，性价比再无与伦比，他也不会买单。

因此，我把经手的大额理赔案在征得当事人完整授权的基础上做成了理赔实录合集，把每一次重大疾病的理赔服务从客户报案到协助递交资料；从第三方公估面访培训再到跟承保方据理力争；从理赔款到账再到锦旗寄到我手上的理赔全流程用视频笔记的形式记录下来，并且做到公开和透明。

说到底，客户决定下单购买保险，产品力和服务公信力都很重要。

以上就是我用来构建客户成交逻辑闭环的核心要素，也是我的转化率在行业内首屈一指的重要原因。因为你再想找出一个产品资源齐全、专业度拉满且敢说真话、而且还能晒出理赔服务的保险机构号，很难。那些行业头部大V，确实也能做到第一点和最后一点，但无论如何也做不到第二点。他们的内容，要么是给小白的最基础科普文，要么产品测评千篇一律的你好我好大家好，从来不敢蹦半个不字。也正是因为这第二点，保叔已经不止一次得罪过不止一家供应商了。

Whatever，谁让我是只讲真话的吾保叔呢。

写在最后

希望我今天的内容可以对你有所启发，即便我们掌握和对接的资源不同，但你也完全可以借鉴我的思路去打造专属你的专业形象，用你的硬实力去征服客户。

想吃好保险这碗饭，其实一点也不容易，除了自身专业硬实力外，其他任何的代偿因素，比如情绪价值，都是没有效率的。因为很简单，你换个角度想想就能明白，渣男为什么只对恋爱脑的年轻妹子下手？因为年上姐姐都不是傻白甜，对渣男花言巧语只嘴炮不实际付出的手法根本不感冒。而保险的最大潜在客户群体，就是这群30岁左右，事业家庭稳定，心理成熟睿智的女性。

保险行业的竞争是一片血海，对于普通从业者毫无护城河可言。那你需要做的，就是人无我有，人有我长，人长我异。专业自信的塑造是一个聚沙成塔的过程，而第一步，就是学会从纠正客户的错误需求开始。

好了，本期内容到此为止，如果你觉得上头的话呢，麻烦点个赞藏支持一下。还想看保叔聊聊哪些保险行业的深度内容，在下方评论区留言吧，我们下期见。

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