如何撰写一份出色的商业计划书（如何写好一份商业计划书）

小海按：

写商业计划书最核心的是要学会换位思考，想让投资人真金白银地给你投钱，你就要了解他的投资动机是什么，他关注的是哪些点？投资人（评委、商业伙伴）关心什么就重点写什么。

为什么要撰写BP?

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商业计划书是写给投资人（评委、商业伙伴）的一份情书。BP作为商业信息呈现的关键性载体，融资BP写作的核心目的——梳理思路、说服投资人（评委、商业伙伴）。它的浅层价值，是为了向投资人（评委、商业伙伴）展示，让他们更快速便捷的了解项目，了解我们要做什么以及如何做，帮助项目融资；它的深层价值，则是帮助创业者梳理自己创业思路，包括提炼和梳理产品逻辑、业务走向、规划发展路径、定制资金规划等等。

好BP有什么特质？

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总结自身项目投资及辅导经验，有老师提出，一份好BP至少具备以下几个特质：

一是内容简明扼要，逻辑通顺；

二是商业模式清晰；

三是有数据验证且经得起推敲；

四是结尾有经充分研究推导出的明确融资数额；

五是整体结构呈现为“凤头、猪肚、豹尾”或“头、身子、腿脚”。

BP到底该如何撰写？

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写商业计划书最核心的是要学会换位思考，想让投资人真金白银地给你投钱，你就要了解他的投资动机是什么，他关注的是哪些点？投资人（评委、商业伙伴）关心什么就重点写什么。

一个用于路演的BP一般控制在18-25页以内。1-5页是引起投资人兴趣的“钩子”，让投资人（评委、商业伙伴）对你的业务感兴趣，这样他们才会想要更多地了解项目。在6-14页中，你要说服投资人你的项目是充满市场潜力的，而你正好就有一个很牛掰的策略来切入这个市场。15页以后主要说明项目的优势和项目壁垒、发展展望等。

项目背景（1页）

可以首先让潜在投资人（评委、商业伙伴）了解下项目的背景，如乡村振兴、双城经济圈、创新驱动等。

关键词：政策利好、行业趋势、未来方向。

项目痛点（1页）

让潜在投资人（评委、商业伙伴）明白项目要解决的问题是什么。这一页，创业者要回答：

（1）问题/痛点是什么？

（2）你怎么知道这是一个问题？你有一手或者二手的研究数据来支持这个问题吗？

（3）你要为谁解决这个问题？

关键词：用户群、刚需、高频次、未被满足或解决、论证数据。

解决方案（1-2页）

前面提出痛点问题，如何解决？证明你项目的价值定位独一无二且令人信服，以下是你需要思考的几个问题：（1）人们现在正在使用的其他解决方案是什么？为什么这些解决方案都没有真正解决问题？（2）你的解决方案是什么？你的方案为什么比其他解决方案更好？最终能带来的好处是什么？（3）你的方案有什么专利或者独特之处吗？最好使用业务示意图、业务流程图配合说明解决方案，让人一目了然。

关键词：创新、功能、客户价值、优先级。

数据验证（1页）

这部分为核心内容之一。大多数投资人（评委、商业伙伴）都很关心你解决方案的数据验证。进而根据数据评估你的公司是否是一个好的投资机会。主要数据有：（1）你有多少付费客户或用户？（2）你每月/每年产生多少收入？（3）你每月的增长是多少？（4）你实现盈利了吗？（5）你有重要的合作伙伴吗？（6）你有来自客户的嘉奖或者高的净推荐值吗？注：所处的行业不同，数据验证指标可能会有所不同。

关键词：转化率、留存率、复购率、盈利。

产品或服务（1-2页）

给投资人（评委、商业伙伴）一个产品的快速演示，在不透露过多细节的同时向他们解释产品是如何工作的。表述清楚以下几个问题：（1）你的产品是如何工作的？（2）它如何为你的客户带来价值？注：尽量用简洁的语言来解释并放上几张产品截图。

关键词：使用场景、用户价值。

市场分析（1页）

证明你的产品或服务存在很大且有价值的市场机会。所谓理想市场，既是一个有着许多愿意支付溢价的富有客户的大市场，也是一个成长中的、非常碎片化的市场。对于市场大小，简单来分，有三类：（1）总潜在市场（2）可服务市场（3）可获得服务市场，由大到小逐渐聚焦目标客户和市场。当然，也可以直接分析切入的细分市场。计算市场大小是个技术活，做市场分析时至少要涵盖以上三方面以及预估市场增长率是多少以及为什么？还要考虑你的临近市场是什么？纳入市场调查和数据来源；既要“自顶向下”也要“自底向上”。

关键词：市场规模、增长率。

竞品分析（1页）

论证为什么你比别人好，审慎阐明你正在树立的结构性优势。

在这一页中，最好用一张图表来显示你在市场中地位或者做一个竞争市场对比表。列明直接竞争对手和间接竞争对手，附带竞争分析（尽量避免对竞争对手不太客观的评价），需思考下列这些问题：（1）你的市场定位是什么？（2）如何防止竞争对手夺走你的市场份额？（3）你的秘诀是什么？你将如何变得比竞争对手更优秀？

关键词：现有或潜在竞品、差异化、门槛。

知识产权（1页）

说明本项目的相关知识产权等，包括专利（含国际国内专利等）、软著、查新报告、商标等

关键词：技术壁垒。

商业模式（1-2页）

简单讲就是回答如何赚钱的问题。展示商业模式的工作原理以及如它如何通过早期试用者得到了验证。这里要解答的关键问题是：

（1）你如何赚钱？

（2）你的商业模式如何通过实验或案例研究获得了验证？

商业模式最好使用示意图、上下产业链流程图等加以说明。

关键词：客户定位、上下游渠道、拓展计划与推演、成本/定价/获客。

团队（1页）

介绍创始团队、核心成员各自的职务和过去的经历。向投资人（评委、商业伙伴）解释为什么你的团队是执行这个点子的最佳选择。

（1）你的团队里有谁？他们有什么相关技能和经验？

（2）你是如何认识你的联合创始人的？你们过去一起做什么可以以表明你们能一起顺利工作的事情？

（3）你有哪些顾问？他们的经验与你正在解决的问题有什么关系？

注意：这个部分可以放在前面，也可以放在后面。牛掰的团队放前面，更多的情况是投资人先看到项目本身，因此团队也可以放在商业模式后面或最后面。

关键词：能力互补、默契、部门结构、股权比例。

资质与荣誉（1页）

介绍创始团队、核心成员各自的职务和过去的经历。向投资人（评委、商业伙伴）解释为什么你的团队是执行这个点子的最佳选择。

（1）你的团队里有谁？他们有什么相关技能和经验？

（2）你是如何认识你的联合创始人的？你们过去一起做什么可以以表明你们能一起顺利工作的事情？

（3）你有哪些顾问？他们的经验与你正在解决的问题有什么关系？

关键词：奖励奖项、媒体报、社会认同。

战略规划（1页）

这方面的内容包括产品、人员等规划，对外合作战略、市场营销战略等。投资人（评委、商业伙伴）需要看到你在哪些方面有想法，如企业未来的走向和目标。告诉投资人（评委、商业伙伴），你做这件事已经考虑的很清楚了，对未来的任何竞争对手的挑战都有自己的应对方式。

如：未来要达到多少用户数、占领多大的市场份额、如何去拓展市场/未来的运营体系如何建立、如何建立你的渠道……

关键词：3-5年、方向、目标。

财务预测（1页）

历史财务数据力求事实，预测力求合理，包括假设条件、收入结构、费用结构等。

早期项目，创始人可根据业务发展计划，简要概述财务现状和目标，比如营收和毛利润等核心指标，但不需要提供详细报表（柱状图）。

在财务数据层面，投资人（评委、商业伙伴）比较关注的首先是利润，利润也代表着企业的盈利能力，暂时亏损的创业项目很正常，主要是要让投资人看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态，一定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现盈利。

另一个比较重要的是企业资产的流动性，资产的流动才能带来盈利，也直接证明企业的营销能力和竞争力，落实到报表上，就是重点关注现金流的情况。

关键词：2-3年、真实性、收入结构、费用结构、利润。

融资需求（1页）

通过前面的表述，投资人（评委、商业伙伴）应该明白了为什么你的公司会是一个好的投资机会，现在他们想知道你需要多少资金来实现这一点。因此融资需求部分，要阐述清楚：（1）投资款的用途是什么？（2）在约定的使用期限内，准备取得哪些阶段性业绩指标？这页，请写明所需融资额度、出让股权、资金用途和使用比例、是否有过往融资经历。建议：（1）环形图例能直观呈现融资计划；（2）明确12-18个月的阶段性业绩目标，这是投资人考察项目发展的点。（3）融资考虑应该基于基本情况而不是极端情况。

关键词：融资额度、出让股权、资金用途、使用比例。

备注与说明

以上只是做了一个基本的编写骨架梳理，供大家管中窥豹。当然，每个版块顺序并不是规定死的，编辑者应根据项目特点灵活设计，一般建议：

（1）团队一般不放在第一个，融资计划放最后；

（2）商业模式和产品可以放在一起，也可以分开；

（3）战略可以放在融资计划里面，也可以放在最后；

（4）战略和融资计划可以放在商业模式里面，也可以分开；

另外，投递BP时候，最好将BP输出为PDF格式，避免出现因为系统问题导致不兼容无法打开或者错版问题；在保证展示重要内容的前提下，页数越少越好，10-15页为宜，文件大小10M以内；BP文件命名格式为版本时间_BP_项目名称_CEO名字，便于关键词搜索；首页和尾页呼应，重复强调项目是做什么的，让投资人加深印象。

是BP的撰写与演讲要注重

五个“言之有”

一是言之有据

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有根据、有出处。

言之有据，就是撰写商业计划书的时候，关于行业数据、调研数据等要有出处，数据要准确、详实。项目的背景要说透，政策文件有支撑，客户样本等精准且具有典型代表性。

二是言之有理

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撰写、演讲要有道理。

言之有理，就是演讲要有事实根据或理论支撑，讲出道理。人们在进行自我表达时，常常因话语中存在大量漏洞而很容易被人反驳，甚至因为说话内容不切实际而不易得到他人的信任，这是言之无理的一种表现。

三是言之有序

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有逻辑性。

言之有序，就是演讲要有逻辑性，绝不能颠三倒四、丢三落四、前后矛盾、主次不分、没有重点、啰里啰嗦、没有条理。

四是言之有情

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有感情。

言之有情，就是演讲要带着感情去“言”，真诚地倾诉心灵深处的情感、体验。

“情”是做好演说的起点，是实现与听众互动的动力。在演说过程中,只有带着感情，先感动自己，才能感动听众。还有就是演讲要风趣幽默,增强演讲的效果。要把深奥的、复杂的讲得简单，把简单的讲得易懂，把易懂的讲得有趣。这样才能达到演讲的效果。

五是言之有物

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有知识、有思想、有内容。

言之有物，就是演讲要给听众传递丰富的知识和内容，让听众有收获。演讲言之有物，与知识的积累关系甚大。一个有着丰富知识储备的演讲者在演讲时能够信手拈来、出口成章，让听众羡慕不已。如果商品具有展示性或互动性，最好可以现场展示或互动。

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